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特集:激変する世界情勢と日本企業の海外ビジネス輸出・海外進出の実現・拡大の鍵は市場調査とビジネスパートナー

2019年4月18日

ジェトロが実施した2018年度「日本企業の海外事業展開に関するアンケート調査」(以下、本調査、注1)では、輸出、海外進出を実現、拡大するに当たり、どのような施策が特に有効だったかを尋ねた。その結果、輸出・海外進出ともに現地の市場調査とビジネスパートナーの確保が有効であるとの回答が多く、海外売上高比率が高い企業ほど両施策を有効とみなす割合が上昇した。さらに、輸出に比べ、海外進出の実現・拡大においては、現地の制度情報や商習慣の調査、人材の確保・育成が有効と回答した割合が高くなった。

輸出の実現・拡大には現地パートナー確保が有効との回答が最多

本調査で輸出を行っていると回答した企業(2,465社)に対し、輸出の実現・拡大に特に有効だった施策を尋ねたところ、「現地でのビジネスパートナー(現地販売先・提携先など)の確保」(以下、現地ビジネスパートナーの確保)が61.7%で最も多く、次いで「現地市場〔規模、消費者の需要や嗜好(しこう)、競合など〕の調査」(以下、現地市場調査)が57.9%、「展示会・商談会への参加」が55.2%となった(図1参照)。

図1:輸出の実現・拡大に有効な施策(全体、企業規模別)
複数回答。輸出を行っている企業全体では、現地でのビジネスパートナー(販売先・提携先など)の確保が61.7%、現地市場(規模、消費者の需要や嗜好、競合など)の調査が57.9%、展示会・商談会への参加が55.2%、現地の制度情報(関税率、規制や許認可など)や商習慣の調査が40.1%、海外ビジネスを担う人材の確保・育成が29.7%、現地市場向け商品・サービスの開発が24.5%、FTA(自由貿易協定)やその他の関税減免措置の活用が17.5%、知財保護、模倣品対策が14.6%、電子商取引の活用が7.6%、その他が2.3%であった。 企業規模別では、大企業では現地でのビジネスパートナーの確保が64.6%、現地市場の調査が67.7%、展示会・商談会への参加が48.0%、現地の制度情報や商習慣の調査が52.3%、海外ビジネスを担う人材の確保・育成が37.8%、現地市場向け商品・サービスの開発が34.9%、FTAやその他の関税減免措置の活用が32.8%、知財保護、模倣品対策が18.1%、電子商取引の活用が7.0%、その他が1.0%であった。 中小企業では、現地でのビジネスパートナーの確保が61.2%、現地市場の調査が56.0%、展示会・商談会への参加が56.7%、現地の制度情報や商習慣の調査が37.7%、海外ビジネスを担う人材の確保・育成が28.1%、現地市場向け商品・サービスの開発が34.9%、FTAやその他の関税減免措置の活用が14.4%、知財保護、模倣品対策が14.0%、電子商取引の活用が7.7%、その他が2.5%であった。

注:母数は輸出を行っている企業数。
出所:2018年度「日本企業の海外事業展開に関するアンケート調査」(ジェトロ)

企業規模別にみると、大企業(415社)では「現地市場調査」が67.7%で最も多く、次いで「現地ビジネスパートナーの確保」が64.6%、「現地の制度情報(関税率、規制や許認可など)や商習慣の調査」(以下、制度情報や商習慣の調査)が52.3%となった。中小企業(2,050社)では「現地ビジネスパートナーの確保」(61.2%)、「展示会・商談会への参加」(56.7%)、「現地市場調査」(56.0%)の順となった。マーケティングの専門部署を持たないことの多い中小企業にとって、展示会や商談会は、新規顧客獲得だけでなく、自社商品に興味を持つ顧客とのコミュニケ―ションによるニーズの把握、自社の認知度向上を図る貴重な機会となるため、同項目の回答率が高くなったと考えられる。その他の項目では「現地市場調査」と「現地ビジネスパートナーの確保」は、企業規模にかかわらず有効と認識されていることが読み取れた一方、「FTA(自由貿易協定)やその他の関税減免制度の活用」(以下、FTAなどの活用)においては、大企業と中小企業で回答率に差が見られた。中小企業は大企業に比べ、輸出先に子会社を持たないことが多く、親子会社間取引による関税削減効果を実感しにくいことが背景にあると考えられる(注2)。

次いで、海外売上高比率別に輸出に有効と考える施策を見ると、同比率が61%を超える企業(188社)においては、「現地ビジネスパートナーの確保」「現地市場調査」の回答比率はそれぞれ68.1%、66.5%と7割弱にまで高まる(図2参照)。また、その他の項目についても、「展示会・商談会への参加」を除き、海外売上高比率が高い企業ほど有効と回答する割合が高まる傾向がおおむね見られた。海外売上高比率が高い企業は、業績が海外市場や景気の影響を受けやすくなるため、これらの施策に取り組む割合も高くなると考えられる。

図2:輸出の実現・拡大に有効な施策(海外売上高比率別)
輸出の実現・拡大に有効な施策を海外売上高比率別にみると、海外売上高比率が1%未満の企業(238社)では現地でのビジネスパートナーの確保が55.5%、現地市場の調査が42.0%、展示会・商談会への参加が50.0%、現地の制度情報や商習慣の調査が28.2%、海外ビジネスを担う人材の確保・育成が18.9%、現地市場向け商品・サービスの開発が28.2%、FTAやその他の関税減免措置の活用が8.4%、知財保護、模倣品対策が11.8%、電子商取引の活用が5.9%、その他が2.1%であった。 海外売上高比率が1~20%の企業(1344社)では、現地でのビジネスパートナーの確保が62.4%、現地市場の調査が59.4%、展示会・商談会への参加が56.8%、現地の制度情報や商習慣の調査が39.4%、海外ビジネスを担う人材の確保・育成が28.1%、現地市場向け商品・サービスの開発が23.7 %、FTAやその他の関税減免措置の活用が15.5 %、知財保護、模倣品対策が13.5 %、電子商取引の活用が6.9%、その他が2.4%であった。 海外売上高比率が21~60%の企業(455社)では、現地でのビジネスパートナーの確保が64.8%、現地市場の調査が62.0%、展示会・商談会への参加が55.6%、現地の制度情報や商習慣の調査が45.3%、海外ビジネスを担う人材の確保・育成が35.6%、現地市場向け商品・サービスの開発が30.8%、FTAやその他の関税減免措置の活用が24.2%、知財保護、模倣品対策が17.4%、電子商取引の活用が10.8%、その他が0.9%であった。 海外売上高比率が60~100%の企業(188社)では、現地でのビジネスパートナーの確保が68.1%、現地市場の調査が66.5%、展示会・商談会への参加が54.3%、現地の制度情報や商習慣の調査が50.0%、海外ビジネスを担う人材の確保・育成が42.0%、現地市場向け商品・サービスの開発が34.0%、FTAやその他の関税減免措置の活用が23.9%、知財保護、模倣品対策が19.7%、電子商取引の活用が8.5%、その他が5.3%であった。

注:母数は輸出を行っている企業数。
出所:2018年度「日本企業の海外事業展開に関するアンケート調査」(ジェトロ)

海外進出では現地市場調査が有効と回答した企業が最多

他方、海外進出の実現・拡大に有効だった施策についてはどうか。本調査で海外拠点があると回答した企業(1,528社)に、特に有効だった施策を尋ねたところ、「現地市場調査」が50.7%、「現地ビジネスパートナーの確保」が48.1%、「制度情報や商習慣の調査」が45.8%となった(図3参照)。

図3:海外進出の実現・拡大に有効な施策(企業規模別)
海外進出の実現・拡大に有効な施策を尋ねた(複数回答)。海外拠点がある企業全体では、現地市場の調査が50.7%、現地でのビジネスパートナーの確保が48.1%、現地の制度情報や商習慣の調査が45.8%、海外ビジネスを担う人材の確保・育成が40.4%、展示会・商談会への参加が20.4%、現地市場向け商品・サービスの開発が17.1%、FTAやその他の関税減免措置の活用が11.8%、知財保護、模倣品対策が9.6%、電子商取引の活用が3.3%、その他が1.0%であった。 企業規模別にみると、大企業では現地市場の調査が67.3%、現地でのビジネスパートナーの確保が58.1%、現地の制度情報や商習慣の調査が61.3%、海外ビジネスを担う人材の確保・育成が48.9%、展示会・商談会への参加が20.2%、現地市場向け商品・サービスの開発が23.3%、FTAやその他の関税減免措置の活用が15.3%、知財保護、模倣品対策が12.9%、電子商取引の活用が3.7%、その他が1.4%であった。 中小企業では、現地市場の調査が42.4%、現地でのビジネスパートナーの確保が43.1%、現地の制度情報や商習慣の調査が38.1%、海外ビジネスを担う人材の確保・育成が36.1%、展示会・商談会への参加が20.6%、現地市場向け商品・サービスの開発が14.0%、FTAやその他の関税減免措置の活用が10.1%、知財保護、模倣品対策が8.0%、電子商取引の活用が3.0%、その他が0.9%であった。

注:母数は海外拠点がある企業数。
出所:2018年度「日本企業の海外事業展開に関するアンケート調査」(ジェトロ)

企業規模別にみると、大企業(511社)では「現地市場調査」が67.3%、「制度情報や商習慣の調査」が61.3%、「現地ビジネスパートナーの確保」が58.1%となった。中小企業(1,017社)では「現地ビジネスパートナーの確保」が43.1%、「現地市場調査」が42.4%、「制度情報や商習慣の調査」が38.1%となった(図3参照)。海外進出でも、輸出と同様、企業規模によらず、現地市場調査と現地ビジネスパートナーの確保が上位3項目に入った。

続いて、海外売上高比率別に海外進出の実現・拡大に有効と考える施策を見ると、海外売上高比率が高くなるほど、どの項目も回答率が高まる傾向がおおむね見られた(図4参照)。ただし、海外売上高比率が「1%未満」の企業(185社)では「現地ビジネスパートナーの確保」が有効であるとの回答が54.1%となり、「1%以上」の企業と比べて回答比率が高い結果となった。海外売上高比率が少ない企業にとって、海外進出の実現・拡大には、自社の商品・サービスを顧客に届ける現地パートナーの確保が特に有効であるようだ。

図4:海外進出の実現・拡大に有効な施策(海外売上高比率別)
海外進出の実現・拡大に有効な施策を海外売上高比率別にみると、海外売上高比率が1%未満の企業(185社)では現地市場の調査が45.9%、現地でのビジネスパートナーの確保が54.1%、現地の制度情報や商習慣の調査が40.0%、海外ビジネスを担う人材の確保・育成が38.9%、展示会・商談会への参加が18.4%、現地市場向け商品・サービスの開発が11.4%、FTAやその他の関税減免措置の活用が5.9%、知財保護、模倣品対策が4.9%、電子商取引の活用が1.6%、その他が2.2%であった。 海外売上高比率が1~20%の企業(683社)では、現地市場の調査が49.9%、現地でのビジネスパートナーの確保が46.9%、現地の制度情報や商習慣の調査が45.4%、海外ビジネスを担う人材の確保・育成が38.9%、展示会・商談会への参加が20.5%、現地市場向け商品・サービスの開発が15.2%、FTAやその他の関税減免措置の活用が10.5%、知財保護、模倣品対策が7.8%、電子商取引の活用が3.4%、その他が0.6%であった。 海外売上高比率が21~60%の企業(357社)では、現地市場の調査が56.3%、現地でのビジネスパートナーの確保が48.7%、現地の制度情報や商習慣の調査が50.1%、海外ビジネスを担う人材の確保・育成が45.4%、展示会・商談会への参加が20.4%、現地市場向け商品・サービスの開発が21.8%、FTAやその他の関税減免措置の活用が16.8%、知財保護、模倣品対策が13.7%、電子商取引の活用が3.6%、その他が0.8%であった。 海外売上高比率が60~100%の企業(120社)では、現地市場の調査が50.8%、現地でのビジネスパートナーの確保が52.5%、現地の制度情報や商習慣の調査が46.7%、海外ビジネスを担う人材の確保・育成が45.8%、展示会・商談会への参加が26.7%、現地市場向け商品・サービスの開発が21.7%、FTAやその他の関税減免措置の活用が17.5%、知財保護、模倣品対策が17.5%、電子商取引の活用が5.0%、その他が1.7%であった。

注:母数は海外拠点がある企業数。
出所:2018年度「日本企業の海外事業展開に関するアンケート調査」(ジェトロ)

輸出と海外進出では有効な施策に差

これまで見てきた輸出と海外進出に有効な施策の回答結果を比較すると、輸出の実現・拡大においては「展示会・商談会への参加」が、海外進出の実現・拡大においては「制度情報や商習慣の調査」と「人材の確保・育成」が有効と回答した企業の割合が、相対的に高いことが明らかになった(図5参照)。

図5:輸出・海外進出の実現・拡大に有効な施策(輸出と海外進出の比較)
現地市場の調査は輸出が57.9%に対し海外進出では50.7%、現地でのビジネスパートナーの確保は輸出が61.7%に対し海外進出は48.1%、現地の制度情報や商習慣の調査は輸出が40.1%に対し海外進出が45.8%、海外ビジネスを担う人材の確保・育成は輸出が29.7%に対し海外進出は40.4%、展示会・商談会への参加は輸出が55.2%に対し海外進出が20.4%、現地市場向け商品・サービスの開発は輸出が24.5%に対し海外進出が17.1%、FTAやその他の関税減免措置の活用は輸出が17.5%に対し海外進出が11.8%、知財保護、模倣品対策は輸出が14.6%に対し海外進出が9.6%、電子商取引の活用は輸出が7.6%に対し海外進出が3.3%、その他は輸出が2.3%に対し海外進出は1.0%であった。

注:(1)「輸出に有効な施策」の母数は輸出を行っている企業数。(2)「海外進出に有効な施策」の母数は海外拠点がある企業数。
出所:2018年度「日本企業の海外事業展開に関するアンケート調査」(ジェトロ)

展示会や商談会は、海外向けに販売する商品やサービスの実物を展示し、限られた期間内で成約をまとめるため、輸出商談になじみやすい。そのため、輸出の実現・拡大において「展示会・商談会への参加」が有効であると回答した割合が高くなったとみられる。一方、海外進出では、外資に対する規制や税制、外国人就労規則や在留許可、商標登録など、さまざまな現地法制度に対応する必要がある。さらに、海外に新たな拠点を設置する際には、その拠点を経営する人材も必要となる。このため、海外進出においては「制度情報や商習慣の調査」と「人材の確保・育成」の回答率が輸出に比べ高くなったと考えられる。


注1:
本調査は、海外ビジネスに関心の高いジェトロのサービス利用日本企業10,004社を対象に、2018年11月から2019年1月にかけて実施。3,385社から回答を得た(有効回答率33.8%、回答企業の81.8%が中小企業)。プレスリリース・概要報告書も参考にされたい。なお、過去の調査の報告書もダウンロード可能である。
注2:
大企業と中小企業のFTA利用については、特集「日本企業の海外事業展開を読む」より「日EU・EPA利用への期待高く」を参照。
執筆者紹介
ジェトロ海外調査部国際経済課
柏瀬 あすか(かしわせ あすか)
2018年4月、ジェトロ入構。同月より現職。

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