三井物産シーフーズ株式会社

三井物産シーフーズ株式会社は、三井物産グループのネットワークと調達力を活かし、水産物を中心とした国内外の事業を展開している。
同社は従来より香港向け輸出に実績を有していたが、更なる成長に向けて輸出先の多角化を目指していた。一方、新たな国・地域への販路開拓においては、有効なアプローチ手法の確立が課題となっていた。
そこで同社はジェトロに相談を行い、「輸出プロモーター事業」を活用することとなった。
輸出プロモーター（専門家）は、同社が持つ商品調達力や営業力に加え、ジェトロが有する国内外ネットワークや商談機会創出機能を組み合わせることで、新たな輸出展開につながる可能性があると提案。両者で方向性を共有しながら支援がスタートした。

商談機会を最大化するための展示会・商談会活用

支援初年度は、国内で開催されるオンライン・オフライン商談会への積極参加を推進し、海外バイヤーとの接点拡大に取り組んだ。
さらに2年目以降は、海外見本市や商談会への参加を本格化。ジェトロのジャパンパビリオンへの出展や海外渡航型商談会などを活用し、新規顧客開拓を進めた。
取扱商品である水産物は競争が激しい市場であることから、展示会への出展に際しては毎回改善を重ねた。

• 商談アポイントの事前取得
• 試食サンプルの見直し
• 商品提案方法の改善
• ブースデザインの工夫
• 提案資料のブラッシュアップ

などを継続的に実施し、商談の質を高めた。
また、輸出プロモーターは商談へ同席しながら、市場ごとの顧客特性や訴求ポイントについて助言を行い、同社の強みを最大限に活かした提案活動を支援した。

ジェトロネットワークを活用した市場情報収集と個別商談

ジェトロ海外事務所や海外コーディネーターによるブリーフィングを積極的に活用し、市場動向や有力バイヤー情報の収集を実施した。
現地出張時には、展示会参加に加えて個別商談も組み合わせることで、より具体的な商談機会を創出。展示会を単発のイベントで終わらせず、市場理解と有望顧客への継続アプローチにつなげた。

「顔の見えるフォロー」で商談を成約につなげる

同社が特に力を入れたのが商談後のフォローアップである。
展示会来場者については、了承を得た上で写真や面談記録を残し、社内で共有。担当者間で顧客情報を可視化することで、「顔の見える商談フォロー」を実践した。
顧客ごとのニーズや商談内容を継続的に管理することで、展示会後も関係構築を進め、商談を着実に成約へと導いていった。

こうした継続的な取組の結果、シンガポールで開催された「SEAFOOD EXPO」における商談を契機に、タイのディストリビューターとの新規取引を実現した。
さらに、同社の強みである幅広い商品調達ネットワークを活かし、商談フォローを通じて顧客ニーズを深掘りした結果、水産物にとどまらず、サウジアラビア向け抹茶輸出の成約にも結び付いた。
支援開始時と比較すると、香港向け以外の輸出比率は約6ポイント増加。特にタイ向け輸出額は500％超の伸びを達成するなど、新市場開拓の成果が着実に現れている。
これは、同社が持つ商品力・営業力と、ジェトロの商談機会創出機能や海外ネットワークを組み合わせた継続的な取組の成果といえる。
今後は、ジャパンパビリオン出展で培った経験を活かしながら、現地ディストリビューターとの連携をさらに強化する予定である。
2026年にはタイ最大級の総合食品見本市「THAIFEX」への単独ブース出展も予定しており、更なる販路拡大と輸出拡大が期待されている。