松合食品株式会社

松合食品株式会社は、1827年創業の老舗発酵食品メーカーである。醤油、味噌、酢などの醸造製品を中心に事業を展開し、長年にわたり地域に根差したものづくりを続けてきた。
同社は、契約農家との連携による原料調達に加え、自社直営農場での栽培にも取り組み、「医食同源」の理念のもと、環境負荷に配慮した循環型生産を実践している。
これまでも香港や米国向けに輸出を行っていたが、原材料の栽培から製造、販売までを一貫して行う同社ならではの価値を、より広く海外市場へ届けたいとの思いから、本格的な海外展開の強化を決意。ジェトロの「輸出プロモーター事業」を活用し、更なる販路開拓に取り組んだ。

「魅せる出展」で商談機会を創出

同社は、ジェトロが主催するオンライン・オフライン商談会への参加に加え、国内外の主要国際見本市へ継続的かつ戦略的に出展した。
展示会では、企業理念や商品の特長、発酵文化の背景が伝わるブース設計とプレゼンテーションを徹底。単に商品を並べるのではなく、ストーリー性を持って魅力を伝えることで、来場バイヤーの関心を引き付ける「魅せる出展」を実践した。

日本ならではの価値を武器に成約の芽を育てる

商品戦略においては、九州ならではの甘口文化を表現した「糀しょうゆ」や、長期熟成による深い味わいを特徴とする「10年熟成醤油」を主力商品として位置付けた。
地域性や伝統製法、熟成による付加価値など、日本ならではの強みを明確に打ち出し、価格競争ではなく価値提案による商談を推進。継続的な交渉や取引につながる「成約の芽」を着実に育てていった。

「チーム力で決める」輸出体制を構築

さらに同社は、熊本、東京、横浜、パリの4拠点に担当者を配置し、新たに輸出チームを結成。案件ごとの責任者を明確化するとともに、商談内容や進捗状況をリアルタイムで共有する体制を整備した。
輸出プロモーター（専門家）は市場情報の提供や商談支援を行うとともに、引き合いへの対応方法やフォローアップの進め方について助言を実施。その結果、展示会後のフォローアップが滞ることなく進み、「チーム力で決める」営業体制の構築につながった。

輸出プロモーターの伴走支援のもと、英文商談資料の作成や改善を重ねるとともに、多くの海外バイヤーとの商談を経験したことで、実践的な海外営業スキルと輸出ノウハウを蓄積した。
その結果、支援終了時には輸出先を10カ国へ拡大。海外売上高は支援開始年度と比較して200％超の成長を達成した。
また、これまでの輸出活動を通じて構築した営業体制や海外ネットワークは、同社の持続的な海外展開を支える重要な経営基盤となっている。
今後は、フリーズドライ商品や「飲む酢」など、海外市場のニーズを踏まえた新商品の投入を進めるとともに、FSSC22000の取得や有機認証商品の開発にも取り組む予定である。
伝統的な発酵技術と環境配慮型のものづくりを強みに、更なる海外販路の拡大とブランド価値の向上を目指している。