株式会社 マルヤナギ小倉屋

株式会社マルヤナギ小倉屋は、創業75年の歴史を持つ食品メーカーである。健康価値の高い豆やもち麦を活用した商品開発に強みを持ち、とりわけ独自製法による「蒸し豆」は国内市場で高い支持を獲得している。
同社は「おいしくて健康に良い食品を世界に広める」を理念に掲げ、早くから海外展開に取り組んできた。2019年には米国西海岸に現地法人を設立し、本格的な北米市場開拓を進めていたが、その直後に発生した新型コロナウイルス感染症の世界的拡大により、事業計画の見直しを余儀なくされた。
コロナ禍収束後は米国市場での事業再構築を目指したものの、市場環境や消費行動は大きく変化していた。同社は改めて市場を見つめ直し、新たな成長機会を模索するため、ジェトロの「輸出プロモーター事業」を活用した。

「蒸し豆」の独自価値を武器に米国市場へ挑戦

2024年秋、米国の有力展示会に出展し、独自製法による「蒸し豆」の魅力を訴求した。
一般的な水煮豆と異なり、蒸し加工によって栄養成分の流出を抑えられることや、そのまま手軽に食べられるスナック性を提案した結果、全米展開に向けた一定の手応えを得ることができた。
しかし、その後の米国市場では関税政策等を背景とした事業環境の変化が生じ、新規商談の進展が不透明な状況となった。
そこで同社は輸出プロモーター（専門家）と共に事業戦略を再検討し、既存市場の維持強化を図りながら、新たな成長機会をアジア市場に求める方針へ転換した。

環境変化を踏まえた輸出戦略の再構築

市場調査においては、地域別・顧客層別に情報を整理するとともに、現地事情に精通した専門家から得られる最新情報も活用しながら重点市場を選定した。
シンガポールでのテストマーケティングや中国での展示会出展を通じて、消費者ニーズの把握に取り組み、市場環境や消費行動の変化を踏まえた新たな輸出戦略の構築を進めた。
米国市場で培った経験も活かしながら、未開拓だったアジア市場への本格展開に向けた準備を進めた。

マーケットイン発想による価値提案の最適化

また、中華圏市場における中間所得層を主要ターゲットとして、味覚や購買行動、商品表示などを検証した。
「蒸し豆」という新しいカテゴリーをわかりやすく伝えるため、健康性や利便性に加え、栄養価や食べ方提案などの訴求方法を磨き上げた。
単なる商品の輸出ではなく、市場ごとに価値提案を最適化するマーケットインの視点を重視したことが特徴である。消費者ニーズを起点に商品価値を再整理することで、新たな市場での受容性向上につなげた。

戦略転換から約1年という短期間で、これまで輸出実績のなかったアジア市場において新たな販路形成の足掛かりを築くことができた。
中国市場では越境ECによるテスト販売を開始し、消費者への直接的な認知拡大に着手。さらに現地企業との連携を進めることで量販チャネルの開拓にも取り組んでいる。
台湾では有力卸売事業者との関係構築に成功し、量販店、EC、業務用市場など複数チャネルでの取引可能性を創出した。現在はプライベートブランド商品の開発も進めており、展示会への共同出展を通じて販路拡大を目指している。
2026年秋には台湾向けコンテナ輸出の実現を視野に商談が継続しており、同社の海外展開は新たな成長ステージへと進もうとしている。
今後も市場環境の変化を的確に捉えながら、「蒸し豆」という独自の価値を世界市場へ発信し、更なる販路拡大とブランド認知向上に取り組んでいく方針である。