カバヤ食品株式会社

市場ニーズを捉えた戦略転換で輸出事業を再構築
輸出額4倍を実現

輸出品目：: 菓子（グミ、清涼菓子、チョコレート等）
おもな輸出先：: 韓国、中国、香港、タイ、台湾、米国等

輸出事業を再構築し、成長市場への提案力で海外展開を加速

サービスご利用の背景

カバヤ食品株式会社は、グミや清涼菓子、チョコレートなどを展開する菓子メーカーである。長年培ってきた高い技術力を活かし、品質の高さと繊細な味わいを強みとして、アジアや米国を中心に輸出事業を展開してきた。しかし、輸出売上は2015年頃をピークに伸び悩み、その後の市場環境の変化や競争激化の影響を受け、2019年に輸出事業を一旦休止する判断を行った。その後、海外市場の成長可能性を改めて見据え、2021年に新たな輸出担当者を配置。輸出事業の再構築を重要な経営課題として位置づけ、ジェトロの「輸出プロモーター事業」を活用しながら、本格的な再スタートを切った。

取組・支援

市場ニーズに基づく輸出戦略の再構築: 輸出事業再建に向けて最初に取り組んだのは、輸出戦略の全面的な見直しであった。
新任の輸出担当者と輸出プロモーター（専門家）は定期的な議論を重ね、各国市場の動向や競争環境を分析しながら、市場ニーズに即した販売戦略の再構築を進めた。
その中で注力したのが、並行輸入品との差別化である。
市場ごとの消費者ニーズや流通構造を踏まえ、現地ニーズに対応したプライベートブランド（PB）商品の開発を推進するとともに、販売拡大が期待できるコンビニエンスストア向けチャネルへの導入を進めた。こうした市場ニーズを起点とした商品提案が、輸出拡大の大きな原動力となった。
また、経営陣が輸出事業を重要な成長戦略と位置付け、必要な人的・経営資源を重点的に投入したことも成果につながった。輸出担当者は海外展示会や商談会へ積極的に参加し、市場理解と顧客接点の強化に取り組んだ。
輸出商社・ディストリビューターとの信頼関係再構築: もう一つの大きな課題は、一度輸出を中断したことで希薄化した取引先との関係性を立て直すことであった。
同社は、各国市場の背景や流通構造を改めて分析したうえで、輸出商社やディストリビューターが抱える課題やニーズに寄り添った提案を実施。丁寧な情報共有と継続的な対話を重ねることで、取引再開への道筋を築いていった。
さらに、輸出プロモーターの持つネットワークを活用し、有力ディストリビューターの経営層との新たな接点を構築。これにより、信頼関係の再構築を大きく前進させることができた。
こうした地道な取組の積み重ねが、輸出基盤の再整備と販路回復につながった。

海外展示会にも積極的に参加
Seoul Foodで現地Distributor・CVSバイヤーと

成果・展望

新たな輸出担当者による積極的な営業活動と、輸出プロモーターによる伴走型支援を組み合わせた結果、同社の輸出事業は着実に成長軌道へと回帰した。支援開始時と比較して、支援期間終了時の輸出額は4倍に拡大。市場ニーズを起点とした商品提案と販路戦略の再構築が大きな成果を生み出した。また、輸出商社や海外ディストリビューターとの信頼関係も再構築され、持続的な輸出拡大を支える営業基盤が整備された。今後は、さらなる成長が期待される米国市場を重点市場の一つとして位置づけ、新たな販路開拓と販売拡大を進めていく方針である。再構築を通じて培った市場対応力と提案力を活かし、海外事業の一層の拡大を目指している。