株式会社林本店

株式会社林本店は、岐阜県各務原市で酒造りを続ける老舗酒蔵である。代表銘柄「百十郎」は、無添加乳酸菌発酵製法による豊かな旨味とアミノ酸のバランスを特徴とし、国内外で高い評価を得ている。
同社は10年以上前から輸出に取り組み、海外市場で一定の成果を上げてきた。しかし近年は輸出売上の伸びが鈍化し、更なる成長に向けた打開策が求められていた。
特に大きな課題となっていたのが、中国をはじめとする海外市場におけるパートナー選定である。市場開拓を進めるうえで、自社にとって最適な代理店やディストリビューターを見極めることが重要なテーマとなっていた。
こうした課題解決に向けて、ジェトロの「輸出プロモーター事業」を活用した。

戦略的なパートナー選定プロセスを構築

輸出プロモーター（専門家）との支援でまず取り組んだのは、自社が本当に求めるパートナー像の明確化であった。
従来のように商談機会ごとの判断ではなく、

• どの市場を重点的に開拓するのか
• どの販路を強化したいのか
• どのような販売手法を重視するのか

といった観点から、理想的なパートナーの条件を整理した。
その上で候補企業を比較・評価し、複数の候補先からショートリストを作成。実際の商談や情報収集を重ねながら、自社に最も適したパートナー企業との連携を実現した。

商談力と発信力を強化

同社は模擬商談や実践的な商談支援を通じて、営業活動そのものの見直しにも取り組んだ。
輸出プロモーターは、

• 商談資料の作成方法
• 商品価値の伝え方
• プレゼンテーション技術
• 海外バイヤーとのコミュニケーション手法

について助言を行い、商談力向上を支援した。
その結果、商品の魅力をより効果的に伝えられるようになり、いったん取引が途絶えていた韓国市場での案件再開に加え、フィリピン市場での大型案件獲得にも成功した。
また、展示会での訴求方法やSNSによる情報発信のノウハウ習得もサポート。海外市場における「百十郎」ブランドの認知度向上にもつながった。

社内体制の強化と人材育成

同社は販路開拓だけでなく、組織力向上にも注力した。
輸出プロモーターは社員教育にも関与し、

• 貿易実務知識の習得
• 海外取引に対する理解向上
• 市場情報の収集・分析手法
• 情報共有の仕組みづくり

などを支援した。
これにより、個人の経験や勘に頼るのではなく、組織として輸出事業を推進できる体制づくりが進んだ。

こうした取組の結果、輸出額は支援開始前と比較して150％に増加した。
また、各国のパートナーとの関係性も強化され、継続的な販路拡大に向けた基盤が整備された。
特に大きな成果となったのは、商談力や情報収集能力、戦略立案力など、輸出事業を継続的に成長させるための実践的なノウハウを社内に蓄積できたことである。
支援終了後も、自社主導で市場分析や営業活動を展開できる体制が構築されており、同社では今後さらなる海外市場開拓とブランド価値向上を目指している。