有限会社藤川工芸

もともとインバウンド向けのお土産需要が中心でしたが、コロナ禍で海外からの観光客減少に伴い法人のお客様が減ったのをきっかけに、海外展開を視野に入れるようになりました。海外取引に関してジェトロ群馬へ初めて相談に行った際に TAKUMI NEXT事業をご紹介いただき応募したところ、2021年度は不採択でしたが、1年間グローバルビジネス実践塾などに参加した後の 2022年度に採択されました。商談をした米国のバイヤーとは2023年1月に商談をし、4月に発注をいただくことができました。サンプルを送り、商談ではTAKUMIに登録していた数千円ほどの価格帯のお土産こけしを中心に説明したところ、先方がホームページを見て数十万円ほどする一品もののアートこけしにも関心を持ってくださりました。結果的に、商談で説明したものに加えて、アートこけしも複数個購入いただき、先方のイベントで展示いただくことができました。ジェトロ群馬のオンライン商談会でつながったバイヤーと半年に一回のペースで少量の取引はしていますが、一度にここまで高額のオーダーをいただいたバイヤーは初めてでした。

アートこけしは職人が一つ一つ手作りしており非常に高価なため、ファンに個人的に売ることはあっても、一般向けの販売は行っていませんでした。今回の商談で思わぬ需要を知り、アメリカの富裕層向けに販売するという新たな市場の可能性を見出すことができました。ただ、このような一品ものを販売するのは初めてだったため、相場観がわからず、値付けについては課題が残りました。これまではこけしをつくった職人が金額を決めていましたが、国内販売を想定した価格以外はつけたことがなく、金額設定の基準がありませんでした。また、群馬はこけしの生産量が多く、日用品に近い感覚で全国へお土産品として出しているため、業界としても価格勝負の風潮が強く残っています。今回の取引をきっかけに明確な基準を設けた方がいいことに気付き、商品のクオリティに応じたランク付けを現在進めています。
また、実際に梱包をしてみて必要な緩衝材の量やどのぐらいの手間がかかるのかを知ることができました。TAKUMI NEXTのメンターの方も話していましたが、受け取る側の視点から、送り方やパッケージも含めての商品価値を検討していく必要があることを実感しました。

これまではほとんどの取引が問屋さん経由の卸販売だったため、購入してくださるお客さんの声を聞く機会はなかなかありませんでした。TAKUMI NEXTではシンガポールでのポップアップにも参加し、来場した現地のお客さんから「もう少し高くても売れそう」という声をいただいたので、商品にもう少し自信を持っていいということに気付きました。改めて、売るために商品価格を安くするのではなく、価格に耐えうるブランディングをしていく重要性を感じました。そのためには、良いものをつくるだけではなく、もっと積極的にこちらから商品の良さを伝えていく必要があると思っています。最近ではインスタグラムに海外のお客さんから直接問い合わせが来ることも増えてきており、日英での発信に本腰を入れていきたいと思っています。特に一品もののアートこけしは、誰がどんなインスピレーションを受けて制作したのかといった想いやストーリーを伝えるのが重要だと思うので、先を見据えてある程度経費をかけてでも写真やカタログをそろえる必要があると思っています。こうした準備を整えたうえで、改めてTAKUMI NEXTにも挑戦したいと思います。