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株式会社阿部鐵工所

先進国でのビジネス展開では法的観点も重要。専門家支援活動を活用し、新しい市場に挑む

展開国・地域：: ベトナム
事業内容：: 振動混錬造粒機（バイブロエクスプローラ）、産業機械装置の設計、製作及び修理、販売

代表取締役小川淳一氏

環境意識のギャップを乗り越え、ベトナムで販路を開拓していく

当社の技術や製品がこれからのベトナムに必要になるものであると高く評価していただいたことをきっかけに、当社は同国への海外展開を決意しました。しかし、ベトナムでは廃棄物処理基準が整備されておらず、事業者の環境問題に対する危機感が皆無という課題がありました。そのため、現地の環境問題の現状を認識していること、環境規制等に影響力を持っていること、かつ当社の製品を理解し販路を開拓できるパートナーを見つけ出すことが海外展開におけるポイントでした。現在は実証試験に向けての協議が始まっているため、今後当社の技術・製品がベトナムの新たな環境基準の中に導入されるよう努めながら拡販へつなげていきたいと思います。

ベトナム建設省傘下の建材研究所との調印式

専門家の指導を受け、ベトナム進出は現地の地理や文化を理解すること、目標の設定から始めました。そしてジェトロの協力により、重要な現地国営企業へのアプローチが可能になりました。また、現在の海外展開の核となっているのはベトナム建設省傘下の研究機関との出会いです。当社製品の可能性を見出していただき、さまざまな廃棄物処理、リサイクルについて協同の試験研究、販路開拓に関してタイアップしていただくことができました。さらに、専門家とともに製品販売先の候補を明確にしたことにより、迅速にジェトロ現地事務所より、中小企業海外展開現地支援プラットフォーム事業の商談アポイントメント取得サービスを受けられました。

ベトナム国内で排出される石炭灰や石膏廃棄物などの処理について主力製品である「振動混錬造粒機（バイブロエクスプローラ）」を用いた試験研究を行っている

海外展開の成功は、現地のニーズに真摯に応える姿勢から

当社製品は日本での廃棄物処理分野で多くの納入実績を有していることに加え、シンプルな構造により故障しづらく、ベトナム市場で高い評価を得ています。さらに試験機の貸し出しなどの営業活動、現地パートナーと協同での試験等、時間をかけて積み重ねていくことで、現地に適した廃棄物処理方法、製品の活用法を見出すことができました。また、海外展開を成功させるためには、現地の法規制や習慣、考え方を理解し、関係先との出会いや意見交換を積極的に行うことが重要です。短期的に売上を上げようとするのではなく、長期的に現地の課題解決に資する製品や技術を提供し続ける姿勢が海外展開成功のカギだと考えます。

専門家からのポイント

振動混練造粒機を知った時に、同機がベトナム環境改善に貢献できると確信しました。廃棄物処理規則が未整備な同国では民間パートナーでは無理と判断し廃棄物処理規則立案と提言が可能な政府研究機関をパートナーとし「廃棄物処理共同研究及び販売協力契約」を締結し実証実験と販売活動継続中。同社のベトナムの理解と真摯な対応が現地パートナーより大きな評価を得ています。

ご利用いただいたジェトロのサービス

新輸出大国コンソーシアム
日本企業の海外展開を支援する全国のあらゆる支援機関が結集し、海外展開にご関心をお持ちの中堅・中小企業の皆様へワンストップの支援サービスを提供します。