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株式会社ユニカル

先進国でのビジネス展開では法的観点も重要。専門家支援活動を活用し、新しい市場に挑む

展開国・地域：: 米国、メキシコ
事業内容：: 工業用洗浄剤・表面処理剤の研究・開発・製造・販売・輸出・サービス

代表取締役小林真治氏

専門家の助言で参加した展示会がビジネスの突破口に

北東アジア、東南アジア、インド等へ事業を展開しトップシェアを獲得していた当社にとって、米国、メキシコ、ブラジルへの進出は次の目標でした。実は2007 年から米国市場進出に独自で取り組んでいたのですが2 度の挫折を経験しています。市場知識、商習慣、言語等が壁となり、突破口がない状態でした。米中対立が厳しさを増す中、やはり米国市場開拓の必要性を感じ、3 度目の挑戦ではジェトロの支援を活用するに至りました。米国では顧客と直接コンタクトを取ることが難しく、対話ができないことが最大の障壁でしたが、専門家から助言を受けて出展した展示会で有望顧客と出会うことができ、ビジネスのきっかけをつかめました。

社屋外観

入替不要で廃液をほとんど出さない“ 洗浄剤の半永久化” に取り組み製品化し全世界へ販売、アジア市場では大きな成果を残してきました。今回、米国市場へ参入するに当たり、アジア市場の経験しかない当社にとって、米国鉄鋼業界経験者の専門家からのアドバイスは大変貴重なものでした。特にコロナ禍で渡航が制限され現地代理店探しに苦労した時には、ジェトロのシカゴ事務所の協力が代理店との契約締結につながりました。また、当社に最適な米国の展示会を紹介いただき初出展したこともユーザー拡大の契機となりました。以降も順調にユーザーを発掘できており、米国、メキシコで着実に成果を挙げることができています。

自社製品の実槽試験。SGDs を意識した環境へ負荷をかけない製品は世界各国から関心を集めていると実感できた

海外市場で実績を上げ、短期間で多くの顧客を開拓

金属素材産業の製造工程で使われる劇毒物は環境負荷が大きく、米国では使用を規制する動きがあります。しかしながら、当社の製品は中性に近いため法的規制を受けず、しかも劇毒物以上の効果を発揮するため、顧客から非常に高い関心を寄せられています。海外では実績を挙げられれば横展開が早く、短期間で多くの顧客を開拓可能です。市場を世界に拡大することは、経営のリスクヘッジにもつながります。今回は法的規制に関するスポット支援等、ジェトロの支援によりビジネスを軌道に乗せることができました。特に先進国におけるビジネス展開では法的観点からもリスクを伴うため、ジェトロを通しての専門家から支援を得る機会は貴重だと言えるでしょう。

専門家からのポイント

支援開始のタイミングがコロナ禍と重なったため、現地におけるフィジビリティスタディも十分に実施できない状態での市場調査は試練でした。当初から顧客候補企業へのアクセスがない状態だったので、まずは顧客にコンタクトできる状態を創り出す必要があり、米国での展示会を探し、出展をすすめて業界とのコネクション作りから実施していただきました。「環境に優しい化学品」の可能性は大きいと思っています。

ご利用いただいたジェトロのサービス

新輸出大国コンソーシアム
日本企業の海外展開を支援する全国のあらゆる支援機関が結集し、海外展開にご関心をお持ちの中堅・中小企業の皆様へワンストップの支援サービスを提供します。