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株式会社アクロエッジ

市場の大きい海外へとかじを切り技術力の高い外国人材も採用しスピード重視で道を開く

「化学的変化の測定」というニッチだが確実に需要のある分野で市場を開拓。UV硬化センサーは世界のオンリーワン技術であり、アジア地域を中心に積極的に海外市場に展開中。「大阪ものづくり優良企業賞 2018」や「関西ものづくり新撰 2020」受賞。

大阪府枚方市ウェブサイト

展開国・地域：: ・2020年度中国、ベトナム
・2021年度韓国、中国、台湾、シンガポール
事業内容：: 引張試験装置、樹脂硬化収縮率応力測定装置、UV硬化センサーなど、センサーならびに分析・測定機器を開発・製造。

代表取締役社長中宗憲一氏

ニッチな分野でも、海外にはより大きな市場がある

当社は、さまざまな電子部品の絶縁体やコーティング剤などに用いられるUV樹脂の硬化度といった、化学的変化を測定する分析・測定機器を自社開発で製造・販売しています。確実な需要はあるもののニッチな市場でもあり、当社製品のマーケットサイズを考えると、「国内市場だけにとどまらず、海外市場への進出も検討したほうが事業成長を図ることができる」と考え、輸出を検討し始めました。そしてトップ自ら海外企業との商談を重ね、コストやニーズの面でも販売できる兆しが見えてきました。当社商品が海外にも市場があると確信し、自社独力で米国での展示会に出展しましたが、成果はないに等しい結果でした。そこで、ジェトロ大阪に相談をし、担当コンシェルジュから新輸出大国コンソーシアムのハンズオン支援を紹介されました。輸出などの貿易知識や海外展開におけるアドバイスを専門家から伴走型で受けられるとのことで、2019年度に応募しました。

本社外観

最先端の電子機器メーカーのある国をターゲットに

米国市場は国内規格の面から参入障壁が高く、また東南アジア市場はローカルの電子機器企業がまだ当社の分析・測定機器を必要とするステージにないことから、ハンズオン支援では、最先端の電子機器を製造する大手企業のある韓国、中国、台湾などをターゲットに選定しました。当社の取り扱う分析・測定機器は、専門的かつ特殊な商品であるため、営業活動は商品の特性や利点を理解していただくために長い時間を要します。コロナ禍では、そうした説明機会が減り、苦労していますが、ハンズオン支援のパートナーには、海外企業向けの営業活動に関するノウハウを教えていただいたほか、実際の海外企業との商談にも同席いただき、経験乏しい当社にさまざまなアドバイスをくださってとても助かりました。決済に関しても取引先からの全額前払いを条件とし、入金確認後にフォワーダー経由航空便で出荷していることからスムーズに進められています。

樹脂硬化収縮率応力測定装置「カストロン」

技術力重視で、高度外国人材の採用を拡大していく

当社商品は産業構造から考えてもターゲット企業は海外に多くあり、将来的には現状10％程度の海外売上比率を50％超へ拡大していくのが目標です。全従業員が技術者である当社は、他に類のない製品を生み出す開発力と、取引先の技術職とも専門的な議論ができる営業力が強みです。また海外事業の拡大に伴い高度外国人材の採用数も増やしていく考えです。外国人採用で重視するのは日本語力以上に技術力。これまでもジェトロの支援などを通じて、フィリピンやケニアなど、さまざまな国籍の大学院生をインターンシップで受け入れており、ナノカーボンを研究している京都大学大学院博士課程卒業のタイ人も採用しています。今後は、ハンズオン支援に加えてジェトロの海外支援プラットフォームなどを活用しながら、中国やドイツの企業などとの商談も継続していきます。臆せずに挑戦する気概を忘れずに、まずは先方に出向いて話す。そのスピードこそが海外展開では重要だと思います。

専門家からのポイント

同社の海外出張に同行した際に商談内容が製品技術の説明にとどまっていたため、受注するための積極的営業トークについてアドバイス・実践し、営業トークの改善を指導しました。また、海外取引における書面契約書の重要性についてもアドバイスし、韓国、台湾との契約締結に至りました。さらに、中国展開の際はジェトロ広州事務所から代理店候補リストを入手し、新規代理店有力候補を選定し、一緒に探すなどのお手伝いをさせていただきました。

ご利用いただいたジェトロのサービス

新輸出大国コンソーシアム
日本企業の海外展開を支援する全国のあらゆる支援機関が結集し、海外展開にご関心をお持ちの中堅・中小企業の皆様へワンストップの支援サービスを提供します。