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テクノコート株式会社

需要は見えるのに販路がない。ハンズオン支援を活用し欧州で新たな販路を切り拓く

金型・機械部品の長寿命化・補修再生技術をもとに、コーティングや肉盛・溶接機材の製造・販売を行う。省資源、環境保全に加えローコストで圧倒的なコストパフォーマンスを発揮する技術は、特許・商標を取得している。

静岡県藤枝市ウェブサイト

展開国・地域：: ・2020年度ドイツを主としたEU地域
・2021年度ドイツを主としたEU地域ほか
事業内容：: 機械部品・金型などの予防保全用コーティング機材、および補修用肉盛機材の製造販売ならびに施工の受託

代表取締役青嶋健太氏

未開拓でも需要の大きい欧州で新たな販路を開拓する

当社は金型・機械部品などの長寿命化や補修再生につながる新技術をもとに、肉盛・溶接装置「スマートレーザー」や、コーティング・肉盛装置「デポシリーズ」などを展開しています。当社製品は、設備のダウンタイムや予備品の圧縮で生産性向上とコスト削減を実現しながら、資源の有効活用につながる点を特長としており、自動車業界への納入実績が最も多くなっています。2011年にタイに現地法人を設立して以降、インドネシア、ベトナム、フィリピンといったアセアン主要国や、中国、台湾、韓国に、販売代理店を通じて安定的に輸出も行ってきましたが、日本同様に自動車産業が盛んな欧州に目を向けると、当社製品の認知度は低く、既存の海外向け拡販手法で欧州市場を開拓するのは困難だと考えました。しかし、国内市場での販売台数が伸び悩み始めている中で、今後も安定的な売上を確保するには、市場として大きい欧州地域向け販売を実現していくことが急務と考えました。

欧州展示会風景

自動車産業もレーザー産業も盛んなドイツを対象国に

2019年10月に、浜松近郊の光産業企業とドイツとのビジネス交流を目的とした「地域貢献プロジェクトドイツミッション」に参加したのを機に、欧州展開の本格化を検討、新輸出大国コンソーシアム事業のハンズオン支援に申し込みました。応募に当たっては、社内に人員と時間をかけて事業に参画したところでそれに見合った成果が本当に出るのか、といった否定的な意見もありました。ハンズオン支援では、自動車産業に加えてレーザー産業も盛んなドイツを対象国に選定し、ドイツへの輸出を成功させた後に、東欧含めて欧州市場全体に横展開をしていく計画を立てました。欧州市場に詳しく当社製品への理解も深めてくださったハンズオン支援のパートナーには、展示会や製品デモ、現地企業との商談にもご同行・ご同席いただき、例えば製品実演中などに、臨機応変に製品情報を補足いただいたり、販売代理店の開拓候補先をご紹介いただいたりと、大変お世話になりました。

レーザー肉盛・溶接装置 TL-200

他社にはない製品・技術の特長を評価いただき受注へ

2020年以降は、コロナ禍による渡航制限によって、現地で市場調査や販売代理店の開拓ができなくなり、展示会やデモを通じて製品認知を図っていた当社には難しい局面となりました。従来からの手法で新たな展開を描きづらくなった時も、パートナーの豊富な知見に基づく意見を取り入れ、新たな方法で挑戦することができました。コロナ禍で当初計画通りには進まなかったものの、2021年には、世界最大の米国電気自動車メーカーから受注があり、同社ドイツ工場への納入を実現しました。同社には、機械製品に高機能材料をコーティングすることで表面を改質し長寿命化が図れる点、摩擦・カジリ・腐食・傷などの不具合に対して低熱入力肉盛による再生補修で資源の有効活用が図れる点、そして、部品交換のための予備品の在庫やダウンタイムを削減し、コスト低減と生産性向上が達成できる点といった、当社製品・技術ならではの特長を高く評価いただいています。

専門家からのポイント

同社は、イタリアには長年、当該製品を販売している販売代理店があり、その為、組織、人材がおありでした。本ハンズオン支援を通じ、新たに定性面、定量面での当該製品及び自社の分析を冷静に行い、それに基づく活動を展示会、顧客、販売代理店との商談に於いて、同社と一緒になり、繰り返し実施して参りました。コロナ禍でも、販売代理店とは、ウェブ会議を活用して当該製品のデモを積極的に行うことが出来たのは、同社の当該製品に対する絶対的な自信の裏付けであり、顧客、販売代理店も安心して購入いただけたものと思います。

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新輸出大国コンソーシアム
日本企業の海外展開を支援する全国のあらゆる支援機関が結集し、海外展開にご関心をお持ちの中堅・中小企業の皆様へワンストップの支援サービスを提供します。