株式会社ナガイ

コロナ禍で営業に苦労するも海外展開で得た新たな気づきを今後、全社に波及させていく

本物の素材にこだわり、人や環境にやさしく、豊かな住空間をクリエイトすることを使命に、壁紙、木質系ドア、キッチンなどの戸建て住宅向け建築材料を販売。自然素材を個人に販売するEC ショップも運営。

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展開国・地域:
・2020年度 タイ
・2021年度 タイ
事業内容:
戸建て住宅向けの建築材料の販売

代表取締役社長 永井 大嗣 氏

国内市場の減少を見据え、海外に活路を見出す

当社は壁紙、木質のドア、キッチンなど、戸建て住宅向け建材の販売を行っています。なかでも当社の環境壁紙は、パルプなどの自然素材を主原料にフリース(不織布)を基材としており、壁紙としては珍しいFSC®認証を取得しています。国内住宅では、ビニールクロスの壁紙が90%以上を占める中、世界ではフリースを基材とした壁紙が、優れた耐久性、施工性からシェアを伸ばしています。人口減少に伴い新規住宅着工戸数も減少するなど、国内市場が縮小トレンドにある中で、新たに海外へと活路を見出そうと海外進出を決意しました。日本でも決してメジャーとは言えない当社商品が果たして海外で受け入れられるのか。それをどうやって確かめればよいのか。市場調査やF/S調査についてのノウハウが全くなかったため、ジェトロに相談して新輸出大国コンソーシアムに応募。日本から距離が近く、市場規模と経済成長力があり、自分が土地勘のあるタイを展開対象国に選定しました。

本社外観

蒔いた種を次にどう育てていくか、課題も多い。

まずは2019年に現地開催の建材の展示会に出展しました。ハンズオン支援の専門家からは、海外での展示会で、自社や自社製品をどのように見せて展開していくか、集まった来場者情報をもとにどのように次のビジネスへとつなげていくかなど、細かなアドバイスとともに伴走いただきました。現地でも人材を採用し、代理店も選定しましたが、なかなか当社の思うようにはいかず、蒔いた種を次にどう育てていくかということを考えながら動くことの大切さを感じました。現地で採用した人材の定着は今でも課題で、なかなかノウハウが継承されていかない点は苦労しています。展示会での成果が見えてきたタイミングで、コロナ禍に突入し、渡航制限から対面営業が難しくなったことも痛手でした。苦肉の策でSNSを活用してウェブマーケティングを開始し、ようやくネット経由での発注も少額ながら出始めました。さらに増えれば、本格的なEC販売も将来的に検討していきます。

バンコクで開かれた「ACT Forum 2019」出展の様子

海外展開で視野を広げ、多様な視点を取り入れる

現地代理店は販路開拓の面で頼れる先の一つですが、タイの建築業界の動きや潜在顧客への売り込みについては、ジェトロのバンコク事務所などから有益な情報を入手しています。当社製品は環境にも人にもやさしく、海外でも評価されています。海外に出たことで自分たちの視野も広がり、海外で得た新たな気づきや発見は、国内販売をする上でも大きな力になっています。当社では、自ら志願した社員が海外を担当していますが、今後は外国籍社員の採用も増やしていく考えです。2021年初めにジェトロのインターンシップ事業で受け入れた留学生に、海外顧客リストの掘り起こしを依頼したところ、日本人では見えなかった、潜在性の高い顧客が多かったことに気づき、人材の多様性は有効だと感じました。海外展開を検討されているならば、まずは思い切ってやってみることをお勧めします。またトップが陣頭指揮に立ち、リスクも踏まえて実行した方が、スムーズに動くと思います。

専門家からのポイント

同社は建材商品、特に壁紙を絶対にタイに販売するとの強い思いをお持ちでした。現地パートナー企業と市場性の再確認を実施し、現地流通の基盤固めの「地上戦」とネット・コミュニケーションのインフラ作りの「空中戦」を組み合わせた戦略を取りました。地上戦では展示会への出展、ショールーム完成と顧客候補への営業を実施。空中戦は、ホームページの改訂、SNSの活用とEC展開を行いました。コロナの環境下ですが着実に市場創造と販売実績を確立されています。現在もタイの更なる販売拡大と次なるベトナム展開も視野に入れています。

ご利用いただいたジェトロのサービス

  • 新輸出大国コンソーシアム
    日本企業の海外展開を支援する全国のあらゆる支援機関が結集し、海外展開にご関心をお持ちの中堅・中小企業の皆様へワンストップの支援サービスを提供します。

株式会社ナガイ

長野県飯田市
https://www.nagai.co.jp/外部サイトへ、新しいウィンドウで開きます
代表者:永井 大嗣
設立年:1958年
従業員:100名
事業内容:戸建て住宅向けの建築材料の販売

2021年12月

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