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アトム株式会社

折り畳み長靴を世界へ。ひたむきな努力で「売れない」と言われた商品の海外展開に成功。

1942年に広島県呉市で縫製業・紡績業として創業。その後、主力商品であった農作業用ゴム加工手袋や長靴の国内市場の縮小に伴い、売り先の多角化を模索。軽量で折り畳める長靴で海外販路開拓に取り組む。

広島県竹原市 ウェブサイト外部サイトへ、新しいウィンドウで開きます

展開国・地域:
・2019年 米国、英国、スイス
事業内容:
作業用手袋・作業用長靴を中心とした各種作業用品の開発・製造・販売

営業本部海外営業係 係長 森下 哲樹 氏

「折り畳み長靴」の輸出に挑戦

弊社の主力商品である作業用手袋は、主要な販売先であった国内の農業関連の市場が縮小しており、手袋以外の商品で新たな販路を開拓する必要がありました。売り先を多角化したいと考える中で、海外に目を向けました。海外への販路開拓にあたっては、社内で反対する意見は全く出ず、「ぜひ取り組んでほしい」と背中を押されました。

海外に展開する商品としては弊社の強みである、薄くて軽く折り畳めるゴム長靴「Pokeboo(ポケブー)Ⓡ」が有望ではないかと考えました。その理由としては、同商品が国内において野鳥の会や音楽フェスといったアウトドアやライフスタイル関連の市場に販売実績があり、海外では日本よりアウトドアやガーデニングが盛んな地域があるためです。

海外への販路開拓にあたり、まずは既存の商流を活用できないかと考えましたが、作業用の手袋とは市場が全く異なっていたことから、ジェトロに相談しました。

薄くて軽く折り畳めるゴム長靴「PokebooⓇ」

ニューヨークで開かれた展示会「NY NOW」でOutstanding賞を受賞

積極的に海外展示会に出展し、商品の魅力をアピール

ジェトロの様々なサービスを活用しながら、バードウォッチングやアウトドアが盛んな国として、まず米国・英国・ドイツ向けの輸出を考えました。米国はすでに作業用手袋の輸出経験があったので、商習慣を理解している点も大きかったです。欧州については、法令や規則が非常に厳しいため、必要な認証の取得のための準備も行いました。

海外での販路開拓で一番苦労したことは、「PokebooⓇ」の良さを理解してもらうことでした。弊社の長靴は田植えを原点としており、薄くて柔らかく、折り畳めることを特長としていますが、同様の商品が海外になく、良さがなかなか伝わりませんでした。また、知名度もなかったため、普通の長靴と同様に捉えられることも多く、バイヤーの関心が価格にしかないこともありました。そのため、海外展示会にできるかぎり多く出展し、丁寧に良さを伝えるよう努めました。

海外展示会での受賞をきっかけにさらなる引き合いへ

弊社では作業用手袋の輸出経験に囚われがちだったこともあり、「新輸出大国コンソーシアム」の専門家には、商品に対する客観的なアドバイスをいただけたことに感謝しています。ジェトロの「中小企業海外展開現地支援プラットフォーム」サービスで提供いただいたバイヤー候補のリストなども活用しつつ、専門家の支援のもと営業を行った結果、米国、英国、スイスの企業から受注することができました。また、米国・ニューヨークで開催された消費材の展示会「NY NOW」に弊社製品を取り扱う顧客が出展したところ、「PokebooⓇ」がOutstanding賞を受賞し、これをきっかけに更なる引き合いがありました。

「PokebooⓇ」の海外展開に取り組みはじめた当初は、「PokebooⓇは海外では売れない」と評価されたことがありました。それでも諦めずに販路開拓に取り組んだところ、良さを理解してくれるバイヤーに出会うことができました。これから海外販路開拓を目指される企業の皆様には、諦めずに粘り強く取り組むことが重要であることをお伝えしたいです。

専門家からのポイント

採択の可否を決める審査面談の際に、アトムより「これから約半年間で本当に海外のお客様が見つかりますか」と聞かれたことを覚えています。返事に窮する質問ですが、結果的にはジェトロの調査レポートをきっかけに2社、海外展示会で1社、と計3カ国3社の現地輸入販売会社からの受注に成功しました。海外営業担当のお二人が大変活動的で、パンフレットの準備などの諸課題を次々とこなしつつ、数週間の海外出張にも積極的に出られるなど、これで注文が取れなければ誰も注文を取れません。正に「努力は人を裏切らない」と感じました。

ご利用いただいたジェトロのサービス

  • 新輸出大国コンソーシアム
    日本企業の海外展開を支援する全国のあらゆる支援機関が結集し、海外展開にご関心をお持ちの中堅・中小企業の皆様へワンストップの支援サービスを提供します。

アトム株式会社

広島県竹原市
http://www.atom-glove.co.jp/外部サイトへ、新しいウィンドウで開きます
代表者:平 雄一郎
設立年:1942年4月
従業員:141名
事業内容:作業用手袋・作業用長靴を中心とした各種作業用品の開発・製造・販売

2020年9月

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