ジェトロが大連市で内販研究会、営業強化と中国企業の理解がカギ

ジェトロは12月18日、2019年度2回目となる「内販研究会」を大連市内で開催した（2019年度第1回の概要は2019年9月25日記事参照）。2部構成の研究会の概要を2回に分けて紹介する。

第1部では、中国市場戦略研究所（東京都中央区）の徐向東代表が「中国市場における営業力強化とブランディング戦略」の演題で講演した。中国内販における営業力強化の手法として、成功している中国企業の組織運営をまず理解することが重要と述べた。例として、中国電子商取引（EC）最大手のアリババ集団やスマートフォン大手の小米（シャオミ）では、フラットな組織運営により、迅速かつ柔軟な事業展開を可能にしていると分析した。徐代表によると、中国企業では市場の変化や不確実性を踏まえ、小さな施策を短期間で複数試した上で、効果が期待できる施策をアレンジして実行する新たなマーケティング手法が採用されるようになってきたという。

同研究所の上海拠点である上海伝沐商務諮詢の王健・総経理は「ECを活用した中国市場開拓」について講演した。2018年の越境ECによる海外から中国への商品輸入額は1兆9,000億元（約30兆4,000万円、1元＝約16円）に達し、前年比で約28％増と拡大傾向にある。同氏によると、中国における中間層の拡大に加え、80後（1980年代生まれ）や90後（1990年代生まれ）の若い世代が商品の価格よりも安全性や品質の良さ、商品の種類や個性を重視する傾向があることが拡大の要因として挙げられるという。

王総経理は中国の消費者の情報収集の特徴として、（1）ショット動画（短い動画）とライブコマース（生中継による商品紹介）を活用した情報収集の増加と文字による情報収集の減少、（2）専門家や専門機関からの情報や皆が使っている商品に対する信頼度の高さの2点を挙げた。従来のKOL（Key Opinion Leader：インフルエンサー）に加え、1年ほど前からKOC（Key Opinion Consumer：発信力のある友人・知り合い）による口コミの効果が注目されてきているとし、中国における自社製品のブランド力向上の手法の一例として、（1）権威あるメディアを活用したブランディング、（2）KOLやKOCによる口コミ醸成、（3）ライブコマースなどを活用したネット販売への誘導の順で取り組むことを紹介した。

（匂坂拓孝）