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海外に売り込め! 初心者でも成約率アップの商談術

2018年08月02日

国際ビジネスに取り組む際、避けて通れない海外バイヤーとの商談。競合する他社の製品もあるなか、自社製品の特長を効果的、効率的にアピールすることが求められる。しかし、言語、商習慣など国内取引とは異なる点も多く、成約につなげるには、事前にしっかり準備し、不安要素をなくしておくことが大切だ。今回は、どのような商品にも共通する3つのポイント(営業資料、プライスリスト、本番での心構え)について、実際に商談会に参加した企業の事例とともに解説する。

(11分10秒)

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テキスト解説:視覚障害のある方のための文字おこしテキストです。

映像説明: ジェトログローバルアイオープニングタイトル。 薄い青を基調としたコンピューターグラフィックスの背景画。 世界地図から飛び出した、中が空洞になった地球儀が、回転しながら拡大表示される。 さらに世界のさまざまな都市の画像が周囲を取り巻きタイトルが現れる。 「世界は今ジェトログローバルアイ」

映像説明: 展示会場のブース。金髪の外国人女性が、ハンガーラックに掛かった生地を1枚ずつ吟味する。後ろで見守る3人の日本人。スウェットシャツを着た男性、ショートヘアの女性、あご髭を生やした男性。

ナレーション: 海外バイヤーとの商談には準備が必要だ。

映像説明: スウェットシャツを着た日本人男性が話す。後ろのパネルに「Japan External Trade Organization」の文字と「JETRO(ジェトロ)」のロゴマーク。

テロップ: 日本企業

スウェットシャツを着た日本人男性: 毎回、これ、やっとけば良かったなっていうのは結構あって…。

映像説明: ワンピースを着た日本人女性が話す。

テロップ: 日本企業

ワンピースを着た日本人女性: 言葉の壁、文化的な違いだったりとかが、やっぱり、今でも悩んでるところで。

映像説明: ワンピースを着た日本人女性が、ボブヘアの外国人女性バイヤーに、手ぶりを交えながら説明する。

ナレーション: 果たして、海外バイヤーと商談する際には、どんな準備が必要なのだろうか。

映像説明: ブースのテーブル席。白いカットソーを着た外国人の女性バイヤーがサンプル生地のカタログをめくる。スウェットシャツを着た日本人男性がカタログを指し示しながら説明する。テーブルに広げられた展示用の生地を、あご髭を生やした日本人男性が整理する

ナレーション: 初めてでも成約率アップにつながる商談術に迫る。

映像説明: スタジオのテーブルに着席した女性キャスター。ベージュのジャケットに白いブラウス。

テロップ: 宮瀬 茉祐子(みやせ まゆこ)

宮瀬キャスター: 世界は今、ジェトログローバルアイ。 輸出をするには、海外バイヤーとの商談は、つきもの。 国内の取引とは違って、事前に準備しておくべきポイントがいくつかあるようです。 今回は、初めて輸出商談に臨む際に押さえておきたい大事なポイントについて、ご紹介します。

タイトル: 海外に売り込め! 初心者でも成約率アップの商談術

映像説明: 宮瀬キャスターの隣に白いジャケットを着た女性。

テロップ: ジェトロ お客様サポート課 課長代理 高柳 和歌子

宮瀬キャスター: 今回は、ジェトロの高柳さんにお越しいただきました。 高柳さん、お願いします。

高柳(お客様サポート課 課長代理): よろしくお願いします。

宮瀬キャスター: さて、実際に、国内取引と海外取引、どういった違いがあるんでしょうか?

高柳: はい。国が違うので、言語や商習慣が異なります。 また、国によって、輸入できるもの、販売できるもののルールが異なります。

テロップ: 商談の際に必要な準備 商品やサービスのアピールポイントをまとめておく

高柳: せっかくのビジネスチャンスを逃さないよう、商品やサービスのアピールポイントをまとめておき、商談の際に分かりやすく説明できるような準備が必要です。

宮瀬キャスター: 確かに、海外バイヤーと会う限られた時間を有効に使うには、それなりの準備と工夫が必要ですよね。 では、どんなポイントを押さえておくべきなんでしょうか?

高柳: はい。売りたい商品によって、準備する内容はさまざまですが、今回は、どんな商品にも共通する3つのポイントに絞って、ご説明します。

映像説明: 「輸出商談に臨む際のポイント」と題されたスライド。 1.営業資料 2.プライスリスト(価格表) 3.本番での心構え それぞれの項目にイメージイラストが添えてある。

高柳: まず、1つ目は、基本的なことですが、商品の顔となる自社の営業資料。 そして、2つ目は、商品の価格を相手に提示するための「価格表」。これは、海外では「プライスリスト」と呼ばれるものですね。 そして、3つ目は、商談を成功させるための本番での心構えです。

映像説明: 「輸出商談に臨む際のポイント」と題されたスライド。 1.営業資料 カタログ冊子と日本酒(にほんしゅ)を表すイラストが添えてある。

宮瀬キャスター: まず、1つ目のポイントが営業資料ということなんですが、私の頭の中でパッと浮かんだのが、チラシやパンフレットです。

高柳: そうですね。あとは、商品サンプルも大事な営業資料の一部です。

宮瀬キャスター: 商品のサンプルは国内の商談会でも必要かと思うんですが、海外ならではの注意点などはありますか?

映像説明: 銘柄が入った焼酎の瓶とともに、グラスやアイスペールが用意されたテーブル。商品のパンフレットも広げられている。法被を着た男性が瓶のふたを開ける。氷が入った4つのグラスに無色透明の焼酎が少量ずつ注がれる。

テロップ: 相手国の輸入規制や安全規格に反していないか 事前にチェックが必要

高柳: 試供品や試食品などのサンプルを海外に持っていく場合、その国の輸入規制や安全規格に反していないか、事前にチェックが必要になります。

映像説明: 焼酎を試飲する黒髪の外国人女性。

高柳: 例えば、食品サンプルの場合、現地で認められていない添加物が入った食品は提供できません。

テロップ: サンプルを模倣されるリスクもあるので 商標登録など あらかじめ注意を払う

高柳: また、サンプルを模倣されるリスクもあるので、商標登録など、あらかじめ注意を払っておきましょう。

映像説明: 展示会場のブース。ハンガーラックに、さまざまな生地がびっしりと掛かっている。十数センチほどにカットした生地を、コラージュ風に展示したハンガーラックもある。スウェットシャツを着た日本人男性が携帯電話を耳に当てながら、カット生地を確認する。テーブルの傍らで、あご髭を生やした男性が資料をめくる。

テロップ: 2018年6月26~(から)27日 欧米向けテキスタイル輸出展示商談会 主催:ジェトロ

ナレーション: 商品のサンプルは見せ方も大事だ。

映像説明: カット生地を展示した2台のハンガーラック。街なかに立つ人物の写真が、4枚ずつ縦に連結されている。それぞれの写真に四角く切った生地が貼りつけられ、色や柄(がら)が、ひと目で分かるようになっている。無地や鮮やかな色物、ボーダー柄など30種類ほどが展示されている。 金髪の女性バイヤーが、コットンやジャージー素材などの手触りを1つ1つ確かめる。

ナレーション: テキスタイルの商談会では、バイヤーは数ある生地の中から、素材の色、質感などを見て、自社ブランドのイメージに合うか確認していく。

映像説明: ハンガーラック3台が置かれたブース。ワンピースを着た日本人女性が淡いグラデーション生地や黒系統の生地を目立つように展示している。金髪の女性バイヤーが、ハンガーラックに掛かっている生地を1枚ずつ見ている。

テロップ: 槙田商店

ナレーション: バイヤーの興味を引いていたのは、こちらの槙田商店。

映像説明: 金髪の女性バイヤーが話す。

テロップ: フランスのバイヤー

フランスのバイヤー・フランス語吹き替え: 彼らは新しいものと伝統的なものをミックスしているので、その点が気に入っています。

映像説明: 槙田商店の展示ラック。生地がイメージ別に分けられ、表示プレートにジャンルが示されている。白いカットソーを着た外国人女性バイヤーが、「Primitive」に分類された生地を見る。 次に、他のジャンルの中から濃紺と赤の生地を抜き出し、ワンピースを着た日本人女性に手渡す。

ナレーション: 海外バイヤーが生地に触れることができるのは、この商談の場だけ。

映像説明: 大胆な柄物がある「Gaily」のほか、「Metropolitan」や「Spotless」と書かれたジャンルもある。 「Contemporary」には、主に柄物が掛かっている。

ナレーション: 槙田商店では、限られた時間の中で、80種類あるサンプルの中から、バイヤーが選びやすいようにと、生地をイメージ別に分け、展示をしているという。

映像説明: 展示ブースで、ワンピースを着た日本人女性が話す。 ハンガーラックの生地を確認するワンピースを着た日本人女性。そばに、大きく広げられた生地が掛かる。光沢を持ち、淡いグラデーション、アーガイル調の織物。隣には黒系統の色違いが並ぶ。 ハンガーラックに取りつけられた「Primitive」と「Contemporary」の表示プレート。 ワンピースを着た日本人女性が話を続ける。

テロップ: 槙田商店 井上 美里 さん

井上さん: いろいろと試行錯誤してるんですけど、素材感とか、透けて薄い素材だけでグループにしたりだとか。あと、こういうふうに雰囲気で分けたりとかすると、ちょっと民族調なものが欲しい人とかの雰囲気とかで分けれるかな。

映像説明: 井上さんと黒いシャツを着た男性担当者が、フランスのバイヤーと笑顔で名刺交換をする。 別の商談相手と手ぶりを交えて話す井上さん。ボブヘアの外国人女性バイヤーが笑顔でうなずく。

ナレーション: 海外バイヤーとの商談歴5年の井上さん。 言葉の壁は今でも感じるというが、こうした工夫をしながら乗り越えている。

映像説明: イタリア語と英語が併記されたチラシの画像。富士山のふもとを流れる川の写真と、水滴をはじく生地の写真が載っている。アルファベットで「MAKITA SHOTEN(しょうてん) CO., LTD.」と書かれた下に二次元バーコード。

テロップ: イタリア語のチラシ

ナレーション: チラシもその1つだ。

映像説明: チラシに併記されたイタリア語と英語の説明文。

テロップ: イタリア語のチラシ

ナレーション: 英語版だけでなく、よく展示会に出るというイタリア語版も準備。

映像説明: 展示会場のパネルの前で、井上さんが話す。

テロップ: 槙田商店 井上 美里 さん

井上さん: 言葉が通じない分、視覚で伝えられるものとかも用意しておいたらいいかなって思いました。

映像説明: 井上さんが、光沢のある素材を手に取って見せる。金色の糸を織り込んだ生地と、シルバーのサテン。 黒いシャツの男性担当者と笑顔で話す井上さん。展示してある生地を整える。

ナレーション: 伝え方の工夫を重ねてきたことで、着実に輸出を増やす槙田商店。 今後は、さらなる販路拡大を目指したいという。

映像説明: パネルの前で話す井上さん。

テロップ: 槙田商店 井上 美里 さん

井上さん: 単発で(発注が)来るか来ないかじゃなくて、継続的に来るようにしたいなという。

映像説明: スタジオ。回転する地球儀が映し出されたパネルの前に座る高柳。

高柳: VTRにもありましたが、バイヤーが外国人であることを意識した上で、こちらもまずは写真やイラストなど、ビジュアルで表現するのも有効ですね。

映像説明: 焼き物の工房。エプロンを着けた男性が、茶碗の裏側に筆で液剤を塗りつける。 素焼きされたマグカップの裏底に、ガーゼを巻いた割り箸で、半透明の黄色い液剤が塗られる。

高柳: 商品を作っている工程や、どんな素材を使っているのかを見せることで、その商品ならではの付加価値を理解してもらうことが大事です。

映像説明: 「輸出商談に臨む際のポイント」と題されたスライド。 2.プライスリスト(価格表) 一覧表のイラストが添えられている。

高柳: 商談に向けて、いろんな準備が必要ですが、その中でも特に大事なのがプライスリストです。 つまり、海外のバイヤーに売るときの販売価格です。

映像説明: プライスリストのイラストを背景に、「輸送費」、「保険料」、「輸入関税」の文字がイラストとともに表示される。

高柳: 海外だと、販売するときのコストの中に輸送費とか、商品を輸送する過程の保険料とか、相手国に到着したときの輸入関税とか、どこまで輸出者側で負担するかによって価格も変わってきます。

テロップ: 必ず負担する範囲と価格をセットで表示

高柳: 必ず、負担する範囲と価格をセットで表示しなければなりません。

宮瀬キャスター: ただ、プライスリストを作るといっても、どこまで負担をするのか、これが決めにくいと思うんですが。

高柳: 確かに、相手国や発注量が分からないと、輸出の運賃や保険料などを見積もることはできませんよね。 まずは、FOB(エフオービー)価格を提示できれば大丈夫です。

映像説明: 「FOB(エフオービー)価格」を説明するイラスト。「輸出者」と「輸入者」、それぞれの負担範囲が、工場から相手側オフィスまでの輸送ルートを示したイラストの上に矢印で示される。「輸出者」の矢印は、工場から輸送トラック、港に停泊した船の中央まで伸びている。「輸入者」の矢印は、その船の中央から海を隔て、輸送トラック、輸入者のオフィスビルまで伸びている。「FOB(エフオービー)価格」は「輸出者」の矢印部分に該当する。

ナレーション: FOB(エフオービー)価格は、商品価格に加え、輸出者が商品を本船に積み込むまでの費用を含めたもの。 すべて国内でかかる費用なので、見積もりやすい点が特徴だ。 なお、その後の商談で、輸送方法や輸出者が費用負担する範囲が変わった際には、この価格をベースに調整する。

宮瀬キャスター: それでは、実際にプライスリストを作るとなると、注意すべき点というのはあるんでしょうか?

映像説明: プライスリストの見本。書類の上部が拡大表示され、「Valid through:31-Dec-16」と書かれた部分が太枠で囲まれる。「有効期限を必ず記載」と注意書き。

高柳: 有効期限は必ず書いてください。 商品の価格が、ずっと一律ということはなく、原材料や輸送費などの価格変動によって変わるからです。

宮瀬キャスター: あとは採算に合うかどうか、つまり、海外取引にかかる経費を含めて価格を設定しなければいけないと思うんですが、そのあたりはどうでしょうか?

高柳: まさしくその通りです。

映像説明: スーパーマーケットの食品売り場。中国語の表示が掲げられた棚に、袋や箱入りのコメが数種類、陳列されている。赤い富士山と桜のイラストが入った袋には「富山県産こしひかり」の文字。

高柳: あとは、海外で売れる価格、また、どういったターゲットに売っていくのかということをしっかり考えて設定していきましょう。

映像説明: 袋に中国語で「日本産米」と書かれたコシヒカリ。隣には、稲穂のイラストとともにタイで生産された米袋。 スタジオで話す高柳。

高柳: 使われるTPOを想定した上で、戦略的に価格設定していくことも大事になります。

映像説明: 「輸出商談に臨む際のポイント」と題されたスライド。 3.本番での心構え 海外のバイヤーと商談する様子がイラストで描かれている。

宮瀬キャスター: こうした事前準備を終えたら、いよいよ本番ですね。 では、3つ目のポイントを教えてください。

高柳: はい。そこで、3つ目のポイント、商談を成功させるための本番での心構えです。 1日の商談会で何社も回らなければいけない海外バイヤーが、1社にかけられる時間は限られています。 そこで、この商品は自分の国に持ち帰って売れるものなのか、ということを瞬時に理解してもらうことが重要です。

映像説明: 展示会場。白いカットソーを着た外国人女性バイヤーが、ハンガーラックに掛かっている生地を見ていく。スウェットシャツを着た日本人男性が、藍染めのような生地を示しながら英語で説明する。

ナレーション: 同じテキスタイルの商談会で、バイヤーに生地を売り込む、こちらの男性。

映像説明: スウェットシャツを着た男性が、カット生地を広げたテーブルで商談する。白いカットソーを着た外国人女性バイヤーが、カット生地の束を手に、説明を受ける。

テロップ: 沼尻テキスタイル研究所(けんきゅうしょ) 内海 雅俊(うちみ まさとし) さん

ナレーション: 沼尻テキスタイル研究所(けんきゅうしょ)の内海(うちみ)さんだ。

映像説明: 内海(うちみ)さんが英語で説明しながら、黒い生地を指でなぞる。表面は、羽を織り込んだような立体加工で、目が粗く、穴を開けたようになっている。 ボブヘアの外国人女性バイヤーが、黒い生地に触れながら質問する。

内海(うちみ)さん・英語: 水溶性の繊維を使い、穴を開けた。

ボブヘアの外国人女性バイヤー・英語: これは高いんじゃない? 高(たか)そうだわ。

映像説明: 内海(うちみ)さんが見守るなか、ハンガーラックの生地を見ていく紫色とオレンジ色の葉をモチーフにした柄のシャツを着た外国人女性バイヤー。濃紺の生地の手触りを見る。 続いてキナリ色(いろ)の生地を確かめ、内海(うちみ)さんに手渡す。内海(うちみ)さんの腕に、ほかの生地とともにキープされていく。 展示されたカット生地の質感を、間近で確かめるフランスのバイヤー。

ナレーション: 海外バイヤーとの商談。 限られた時間でバイヤーに印象づけられるよう、積極的にアピールをしていく内海(うちみ)さん。

映像説明: フランスのバイヤーに、実際のシャツを見せる内海(うちみ)さん。グレー地に虎の絵が複数描かれたプリント。 フランスのバイヤーがうなずき、同じ柄の生地をハンガーラックから取り出してキープする。内海(うちみ)さんが笑顔になる。

ナレーション: そこで用意したのが、こちらのシャツ。 生地だけではなく、完成品のイメージもつかんでもらおうという作戦だ。

映像説明: 白いカットソーを着た外国人女性バイヤーが黒いシフォンのカット生地を指し示す。後ろで控えていた内海(うちみ)さんがカット生地に小さいシールを貼る。

ナレーション: 短時間で商品や会社に興味を持ってもらうため、バイヤーとの距離を少(すこ)しでも縮めることを意識する。

映像説明: パネルの前で話す内海(うちみ)さん。

テロップ: 沼尻テキスタイル研究所(けんきゅうしょ) 内海(うちみ) 雅俊 さん

内海(うちみ)さん: (外国語を)しゃべれる必要もあるとは思うんですけど、それよりも自分がどう伝えたいかっていうのが大事かなと思うので、結構日本人だと、外国人だ…みたいな、結構ビビっちゃう部分があると思うんですけど、そうではなくて、やっぱり、もう少し自分でどんどん前に出て、やってく姿勢が大事なのかなと思います。

映像説明: スタジオのテーブルに着席している宮瀬キャスター。

宮瀬キャスター: あと、当日に準備しておくべきこと、なんでしょうか?

テロップ: リアクションメモ フォローすべき情報はメモし 連絡先などもあわせてまとめておく

高柳: リアクションメモでしょうか。

映像説明: 展示用の生地が重ね置かれたテーブルで、スタッフが書類に記入する。 メモ欄に番号や日付などが書き込まれている。

高柳: 当日は何人ものバイヤーに商品の説明を繰り返すので、こちらがフォローしなければいけない情報はメモをして、連絡先もあわせて、まとめておきます。 そして、商談が終わったら、翌日にはサンキューメールを出すとか、質問に対しては早めに回答を出すというところが非常に大事になってきます。

宮瀬キャスター: さて、ここまで海外バイヤーとの商談のときに特に大事な点について、お話しいただきました。

映像説明: eラーニングを紹介するスライド。 タイトル「JETRO(ジェトロ) e-Learning 速習(そくしゅう)! これだけは知っておきたいノウハウシリーズ 輸出商談編」

映像説明: eラーニングの一部を抜粋したイラスト入りのスライド。 「[1]商談に必要なものは何か?【4/10】 (2)商品サンプル サンプルは、注文につながるか、乱用されないかを考えて準備しましょう。 商品サンプル準備のポイント 見せるためのサンプル 無償サンプル」

映像説明: イラスト入りのスライド。 「[2]輸出価格の決め方、考え方【1/11】 輸出価格を決める際、次の2つに留意してください。 その価格で販売して利益は出るか その価格で買い手が買うか」 検索窓に「ジェトロ」「講座」のキーワードと、検索ボタンのイラスト。

高柳: 今回、ご紹介したポイントをはじめ、ジェトロでは、輸出商談に必要なノウハウを短い時間で学んでいただけるeラーニングを作成しました。

映像説明: eメール編を紹介するスライド。 タイトル「JETRO(ジェトロ) e-Learning 速習(そくしゅう)! これだけは知っておきたいノウハウシリーズ 英文ビジネスeメール編」

映像説明: eラーニングの一部を抜粋したスライド。 「1.比べてみよう! ビジネスメール 日本語と英語【1/4】 まずは日本語と英語のビジネスメールを読み比べてみてください。」 比較表示された日本語メールと英語メールの例。 日本語メールは宛名、件名、タイトルの順に書かれ、あいさつ文が続く。 一方、英文メールは件名、タイトル、宛名に続き、すぐに伝えたい情報が書かれている。 検索窓に「ジェトロ」「講座」のキーワードと、検索ボタンのイラスト。

高柳: また、輸出に特化(とっか)したビジネスeメールの書き方をまとめたeラーニングもスタートします。

宮瀬キャスター: 商談に初めて参加する企業には心強い味方になりそうですね。 高柳さん、今日はありがとうございました。

高柳: ありがとうございました。

映像説明: 宮瀬キャスターと高柳がお辞儀し合う。 動く世界地図をバックに、中が空洞になった地球儀がゆっくり回転する。

※番組で紹介したeラーニング講座の詳細は、「速習!これだけは知っておきたいノウハウシリーズ」をご覧ください。

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