株式会社ヤマサン

2014年に、小売店舗のインバウンド客による旅アト消費（帰国後の継続購入）での販売拡大に機会を感じ、海外展開を始めました。その際に、バイヤー向けの展示会参加などに加え、消費者に直接商品を届けたいという思いからAmazonで販売を開始し、翌年にAmazon.comにも登録しました。JAPAN STOREのアマゾンジャパンの担当者に問い合わせをしながら、米国のFDA申請やページ作成、トラブル対応など、英語対応も難しい状況のなか独学で販売手続きを進めました。
2019年に売上拡大に向けて本格的に取組みはじめてから軌道に乗りました。現在ではリピーターによる購入も増え、安定的な売上が確保できるようになり、全体の売上の65％が越境EC経由となるまで成長しています。社内体制としても1人1ヶ国を担当するチームを持ち、ページ作成やデザイン、マーケティングなどのノウハウも社内に蓄積されてきています。JAPAN STOREの担当者とも定期的に連絡を取り、ディスカッションしながらデータ分析や販売商品選定など日々試行錯誤しています。
国内よりも海外の消費者の方が、多少価格が高くてもこだわりや付加価値に魅力を感じれば買ってくれるという感触があり、越境ECではヤマサンや日本食ならではの良さを伝えられることで、良さを感じてくれた消費者のファンが増え、それらの人々に直接商品を届けることができるという部分に可能性を感じています。

現地メーカーも製造している商品は、認知度では勝てません。そこで、もともとこだわりの健康食を扱う企業ということもあり、現地メーカーと戦うのではなくEC販売でも日本食ならではの生産者のこだわりと想いを伝えられるよう、たとえば醤油が作られるまでのストーリーや、産地の良さなどの背景情報を多く載せて付加価値を付けています。商品の良さだけでなく、使い方や食べ方など、買った後がイメージできる伝え方で「ライフスタイルを届ける」ことを意識しています。画像は自分ですぐに変更できるので、季節イベントに合わせてブランドストアの画像も変えています。
新しい商品を出す際には、生産者の方と相談して商品開発も行います。日々チームで試食会や市場調査などにより販売が見込めそうなものを選定しています。市場調査では、Amazon上でカテゴリーやキーワードの検索ボリュームなどを調べ、時には実際に現地のスーパーマーケットに行きながら、どの商品なら戦えるのかを検討しています。いざ売ってみるとそれでも売れない場合もありますが、売れ行きを踏まえて販売中止を柔軟に判断することができる点も、販売行程を自社で管理できるEC販売の強みです。