かが有機農法研究会

かが有機農法研究会は、石川県加賀市を拠点に、有機栽培による環境保全型農業に取り組む生産者団体である。
トモエガモやコハクチョウなどの野鳥が飛来する豊かな自然環境の中で、人にも生き物にもやさしい農業を実践し、有機栽培米の生産を行っている。また、有機農業の普及を通じて地域の知名度向上と生産者の所得向上を目指している。
当初は業務用需要を想定し、30kgや10kg規格を中心に販売していた。しかし海外バイヤーとの商談を重ねる中で、家庭用として購入しやすい小容量商品のニーズがあることが明らかになった。
こうした海外市場の可能性を感じる一方で、販路開拓のノウハウが不足していたことから、ジェトロの「輸出プロモーター事業」を活用し、本格的な海外展開に取り組んだ。

オンライン商談を活用した海外市場開拓

支援が始まった時期は、世界的なコロナ禍の影響により海外渡航が制限されていた。
同研究会は輸出プロモーター（専門家）の支援を受けながら、オンライン商談会への参加を積極的に進めた。
商談では、

• 有機栽培へのこだわり
• 自然環境を守る農業への取組
• 商品の品質や安全性
• 生産地である加賀地域の魅力

などを分かりやすくまとめた資料を作成。さらにサンプル品を事前送付することで、商談先からの信頼獲得につなげた。

バイヤーの声から商品を進化

商談を通じて得られた最大の気づきは、商品の容量に対するニーズであった。
従来の30kg・10kg中心の商品構成ではなく、海外の一般消費者が購入しやすい

• 5kg
• 2kg
• 2合パック

といった小容量商品への要望が多く寄せられた。
同研究会はこうした声を受けて商品構成を見直し、市場ニーズに合わせた商品展開を実施。その結果、海外バイヤーからの評価が高まり、販路拡大につながった。

継続的な関係構築による受注獲得

ドイツ向け輸出は国内商社経由での成約をきっかけにスタートした。
その後、台湾では台北市内の百貨店で直接販売を実施。現地での販売フォローや販促活動についても輸出プロモーターから助言を受けながら、市場理解を深めていった。
また、ジェトロのオンライン商談会で出会ったフランスのバイヤーとの商談は、当初成約には至らなかった。しかし関係構築を続けていた結果、2年後に既存仕入先の供給不足が発生したタイミングで再び声が掛かり、正式受注へとつながった。
継続的なコミュニケーションと信頼関係構築の重要性を示す象徴的な事例となった。

こうした取組の結果、輸出先は台湾、ドイツ、フランス、米国などへ広がり、新たな海外販路の構築に成功した。
特に有機栽培という付加価値に加え、市場ニーズを踏まえた商品規格の見直しが販路拡大を後押しした。
また、一度商談が成立しなかった案件についても継続的な関係維持を図ったことで、新たなビジネスチャンスにつながるなど、海外展開に必要な営業ノウハウも蓄積された。
今後は、既に販路を構築した各国市場における販売拡大に注力するとともに、バイヤーとの関係強化を通じて継続的な取引拡大を目指していく。
また、展示会やプロモーション活動を活用しながら、新たな市場への挑戦も継続し、加賀の豊かな自然が育む有機米の価値を世界へ発信していく方針である。