京都機械工具株式会社

伸びしろが無限大の海外へ。価格に見合う高品質な工具で海外事業を経営の柱に育てたい

ハンドツールメーカーとして「軽くて強くて使いよい」を基本に高品質、独創的な技術力で市場をリードする。12,000アイテム超の多彩な製品を開発し、工具をソフトウエアや運用と組み合わせたソリューションの提案も行う。

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展開国・地域:
・2020年度 ドイツ、英国、ハンガリーなど
・2021年度 ドイツ、英国、ハンガリーなど
事業内容:
自動車整備用工具、医療用工具、一般作業工具などの製造・販売/ロストワックス製法などによる工具および精密工作機械部品・産業用機械部品などの製造・販売/不動産の賃貸、太陽光発電による電気の販売

T&M 推進本部 グローバル営業部 部長 播磨 徹成 氏

飽和状態の国内市場に依存せず、海外事業を育成する

当社は軽くて強くて使いよい工具を創るという創業精神に基づき、12,000点を超える製品ラインアップを持つハンドツールメーカーです。海外輸出は1961年から実績はあるものの、売上の大半は国内販売が中心で、今後の成長機会を見据えると、飽和状態にある国内市場に依存せず、海外事業を会社経営のもう一つの軸として育成していく必要があると考えました。2018年に、以前からお付き合いのあったジェトロ京都事務所が主催するセミナーに参加した際、新輸出大国コンソーシアム事業について知り、2019年度に応募し、ハンズオン支援が始まりました。コロナ禍の渡航制限で出張ができず、各国で異なる市場動向について直接情報を入手することができず、対策や戦略を立てにくい難しさがありました。当社のメイン商品・四輪車工具は、高品質ゆえに高価格で、当初日系企業の多いアジアでの展開を試みたものの、EUや米国での需要の方が大きいことが分かり、欧米を重点地域として展開しています。

シンガポール・エアショー出展の様子

コロナ禍の制約の中、販路開拓には苦労しました

製品の中には現場を見ながら提案するIoT工具などもあるため、コロナ禍での渡航制限で販路開拓には困難を強いられました。頼みの綱は現地の営業代理人。ハンズオン支援の専門家から紹介されたドイツの営業代理人はとても頼りになりました。またドイツ一つをとっても幅広い業界があるため、特に絞らずに、農機具や園芸用品の大手業者などさまざまな業界へとアプローチし、想像以上に多様な場面でニーズがあることも確認できました。専門家にも同席いただいたオンライン商談を通じて、ハンガリーなどEUの数カ国のバイヤー向けに有償サンプルを出荷するなど、話が進みました。韓国向けにはRCEPを、ベトナム、タイ、インドネシア、英国、ASEAN向けにはEPAを利用して価格競争力を高めており、EU向けにもEPAの活用を検討しています。ジェトロを通じて水平展開を行う中で、各国で異なる税制面の対応については、スポットでのエキスパート支援で教えていただきました。

ネプロス工具セット

製品の高い品質や誠実な対応を評価いただく

当社製品は、全工程国内生産・自社組立の高級モデルもあり、高価格ではあるもののその高い品質には海外でも評価をいただいています。米国では当社製品がYouTuberに取り上げられたことで注文が急増し、一時ひと月ほど納品をお待ちいただくことになりましたが、個別に事情をご説明するメールを発注者に送ったところ、商品到着後に、当社の対応は誠実だとの評価もいただきました。海外営業職の採用が思うように進まず、限られた人員での対応のため、しっかりとした海外対応向けの社内インフラの構築が課題ですが、国内よりも圧倒的に大きく、伸びしろも無限大の海外市場の魅力は絶大です。文化、宗教などの違いから、物事の考え方や商習慣の違いがあることへの理解や、ミャンマー政変のような地政学リスクに晒されることへの覚悟も必要ですが、海外展開は、事業を飛躍的に拡大させる上で、非常に挑戦しがいのある事業だと考えています。

専門家からのポイント

ドイツのハンドツール市場は地場有力メーカーが多く存在するため、参入には他社にないIoT工具を中心に展開する戦略を決定しました。しかしコロナ収束が見通せない中、現地出張もできないため、業界を知り、同社商品を愛好するコンサルタントの方を紹介しエージェント契約を締結できたのが奏功しました。エージェントとは定期的にウエブ会議を開催し、PDCAを効率的に回しながら、同社は販路開拓に成功されています。需要が急増するネット販売も新たに立ち上げられ、SNSを通じた宣伝活動も開始し、コロナ禍にもかかわらず着実にEU向け輸出の成果を上げています。

ご利用いただいたジェトロのサービス

  • 新輸出大国コンソーシアム
    日本企業の海外展開を支援する全国のあらゆる支援機関が結集し、海外展開にご関心をお持ちの中堅・中小企業の皆様へワンストップの支援サービスを提供します。

京都機械工具株式会社

京都府久世郡
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代表者:田中 滋
設立年:1950年
従業員:217名
事業内容:自動車整備用工具、医療用工具、一般作業工具などの製造・販売/ロストワックス製法などによる工具および精密工作機械部品・産業用機械部品などの製造・販売/不動産の賃貸、太陽光発電による電気の販売

2021年12月

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