オンライン商談のコツ、ジェトロ職員によるセミナーを開催

ジェトロは3月4日、BtoBグローバルECプログラム（注1）に参加する日本企業を対象とした連続セミナー「デジタル・スクール」で、「オンライン商談のコツ」と題した座談会を開催した。

「新型コロナウイルス禍」で渡航が困難な中、海外バイヤーとの商談はオンライン化しており、オフラインの対面商談との違いを理解して商談に臨む必要性が増している。ジェトロでも各種事業をリアルからオンラインに切り替え、これまで数多くのオンライン商談を支援してきた。

座談会では、食品や化粧品などのBtoC商材、および機械や医療機器などのBtoB商材を担当する4人のジェトロ職員が登壇（注2）。オンライン商談について、対面商談と比べたメリット・デメリット、事前準備・本番・フォローアップのポイント、成功事例などが語られた。

登壇者が特に強調したのが、海外バイヤーとのコミュニケーションの取り方だ。パソコン画面越しでは相手の表情が読み取りづらく、コミュニケーションの難易度が上がるといわれている。限られた時間で受注に導くために、バイヤーの関心内容や自社製品に対する理解度などを確認しながら、適切に提案することの重要性などが指摘された。登壇者が紹介したオンライン商談の5つのポイントは以下のとおり。

オンライン商談の5つのポイント

• 対面商談以上にコミュニケーションが肝心。バイヤーの自社製品に対する関心内容を細かく確認し、適切な提案を行う。
• 可能な場合は、商談前にサンプルを送付するとよい。難しい場合は、デモ動画や過去の取引実績などを準備する。
• 商談中の通訳が必要な場合は機械翻訳ではなく、通訳者を手配する。事前に自社の情報を伝えておくことで、円滑にバイヤーとのやりとりが進む。
• 商談後のフォローアップは当日、遅くても翌日には行う。合意事項の確認や宿題の回答、追加資料の送付など。
• 受注に至るためには、熱意を伝えることが重要。バイヤーとの連絡担当者の配置やクイックレスポンスなど、具体的な行動を見せる。

（注1）BtoBグローバルECプログラムとは、日本企業のオンライン展示会（BtoBのマッチングサイト）への出展・プロモーションを支援するジェトロの取り組みで、現在8つ（Alibaba.com、VirtualExpoなど）の展示会へ出展中。

（注2）登壇したジェトロ職員

• 高山博（デジタル貿易・新産業部　EC・流通ビジネス課　課長代理）
• 芦崎暢（デジタル貿易・新産業部　EC・流通ビジネス課　プロジェクトマネージャー）
• 山田あゆみ（市場開拓・展示事業部　海外市場開拓課　課長代理）
• 藤内悠輔（市場開拓・展示事業部　海外市場開拓課）

なお、セミナーの様子はジェトロ公式YouTubeアカウントから視聴が可能。

（平澤友華、日下部有希、大河原楓、村上雄哉）