試着でサポーターの効果を実感−ASEAN市場に挑む中小企業（18）−

＜キャラバンで再会し商談成立＞
問：ASEAN進出の経緯と現状は。

答：海外事業部を5年前に立ち上げ、医療系の展示会に出展するなど海外展開を進めてきた。医療系の展示会では当社のサポーターのうち、健康分野の商品を中心に売り込んできたが、スポーツや美容分野など医療分野以外の商品を売り込みたいと考え、健康・美容系のメーカーも出展しているジェトロのASEANキャラバンに参加した。現在は、米国、欧州、アジアなど幅広く展開しているが、特に注力しているのはASEANと米国。ASEAN市場には、将来的な成長性があると考えている。また、ASEAN諸国が親日的であることも魅力だ。

ASEANキャラバンで商談が成立したバイヤーは、かつて医療系の展示会で商談が進んでいたものの疎遠になっていた企業だった。今回のASEANキャラバンで再会し、商談成立に至った。このバイヤーは、クリニックを経営し、医療機器の卸売りも行っている。これまで台湾製のサポーターを使っていたが、当社商品の品質の高さと機能性を評価してもらい、当社に切り替えることになった。

また既存の取引企業経由で、2月からタイのテレビショッピングに商品を出品する予定があるほか、引き合いは多い。

＜商品説明で「メード・イン・ジャパン」を強調＞
問：ASEANバイヤーの日本製品への評価・反応は。またASEANバイヤーが求めてくる製品の特徴は。

答：バイヤーの商品に対する反応は良かった。タイの展示会では、シャツやスパッツなど美容系の商品の評価が高かった。ベトナムでは、バイヤーと時間をかけて話ができる商談会形式だったため、コルセットや骨盤バンドなどを用意し、その場で装着してもらった。これらの商品は、効果を口頭で説明する以上に、装着してもらえれば効果が実感できる。

問：ASEANバイヤーへの売り込みで工夫した点は。

答：商品説明の際は品質の高さを伝えるため、「メード・イン・ジャパン」であることをアピールした。コルセットの品質は、装着性（日常生活にも邪魔にならない）や快適性（薄い、洋服にも響きにくい）という点を説明した。

展示会のブースにコルセットや機能性アンダーウエアを展示する際は、マネキンを用意し、立体的なディスプレーを心掛けた。また、ブースに立った担当者がコルセットなどを装着したことも、来場者の目を引くことにつながった。

＜価格や機能に関するニーズの把握を＞
問：ASEAN市場開拓で直面した課題と対応策は。

答：ASEAN市場開拓には、商品力だけではなく、現地の求める価格や機能のニーズ、需要量などの把握が必要だと感じた。これらの情報は、バイヤーとの交渉だけでは把握し切れないため、現地消費者の生の声を聞くことや、第三者からアドバイスをもらうことが重要だろう。そのため、今後は商品を改良する際も、価格を下げるための改良ではなく、ニーズを理解した上での改良や商品価値を高めていくことが必要になる。

また、日ASEAN包括的経済連携協定（AJCEP）を利用して関税率を引き下げることも、価格を下げる対応策の1つだ。当社の商品では、30％から0％になる。

健康分野の商品だと、医療に関する認証の取得が必要だが、国ごとに規制が異なるので、内容の確認が必要だ。

問：ASEAN市場開拓における今後の展望、事業展開は。

答：当社ではASEAN市場への期待が高く、ASEAN各国で成功事例を作りたいと考えている。特にタイ、マレーシア、インドネシア、シンガポールの4ヵ国の市場開拓に取り組みたい。そのうち、タイとマレーシアは2015年中に販売を安定させたいと考えている。

（倉沢麻紀）

（ASEAN・日本）