三州産業株式会社

ニッチだが確実に需要のある蒸熱処理装置の輸出はSDGsにもつながる取り組み

葉たばこ乾燥機をはじめとし、乾燥技術の開発で蓄積した熱管理技術を用いて、農業や畜産、水産業の各種乾燥機や低温管理、環境機器を開発。2020年度、経済産業省より「グローバル・ニッチトップ企業」認定。現在は蒸熱処理装置を主に輸出。

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展開国・地域:
・2020年度 タイ、ベトナム、パキスタン、カンボジアほか
・2021年度 タイ、ベトナム、タンザニアほか
事業内容:
葉たばこ生産資材(乾燥機製造販売、葉たばこ苗資材など)/汎用熱管理機器(園芸用温風暖房機、ビニールハウス、イ草乾燥機など)の製造販売/低温管理機器(プレハブ冷蔵貯蔵庫、保冷コンテナなど)の製造販売/特殊熱管理機器(蒸熱処理装置など)の製造販売/建築設計/石油製品販売

代表取締役社長 坂元 泉 氏(左)
営業部 海外プロジェクト兼 企画部 次長 古垣 洋次 氏(右)

ODA案件の減少で、新たな展開を求めてジェトロに相談

当社は1973年からたばこ乾燥機を輸出してきましたが、1983年に当社開発の検疫処理用蒸熱処理が外務省・農林水産省関係機関に認められ、ODAの一環としてマンゴーやパパイヤといった生果実の検疫処理のための蒸熱処理試験装置を製作。商用での輸出入解禁後、蒸熱処理装置を15か国以上に輸出してきました。昨今のODA案件の減少を踏まえ、新たに民間ビジネスでの展開に向け、2020年度より新輸出大国コンソーシアムのハンズオン支援を受けています。植物検疫で使用される蒸熱処理装置は、蒸熱処理が必要な果物を輸出したい国にとっては必要不可欠であるため、そうした国が当社装置の顧客候補となります。特殊な装置なので、必要とされる側からのアプローチが常にありますが、最近は競合他社も現れ、早めの情報収集と相手側との確実な交渉が必要と考えています。

マンゴーの検疫処理

懸念材料は、スタッフが赴く設置作業先の安全性

最も苦労している点は、装置を設置する現地工場の立地が、必ずしも安全面や衛生環境面で良いとは限らず、近隣宿泊施設などのインフラも充実していないことが往々にしてあることです。設置の際には当社から専門スタッフを派遣しますが、国によっては宗教上や安全性の問題から女性スタッフの派遣を断念せざるを得なかったり、渡航制限がかかっていたりと、地域の安全性には常に苦慮しています。英語を母語としない現地ユーザーとは言葉の壁にも突き当たります。しかし装置を前に身振り手振りで実践して説明することで、最終的には問題なくご使用いただいています。5年前からベトナムやタイでEPAを利用していますが、ここ数年で、販売契約時からEPAに基づく特定原産地証明書の発行依頼があるケースも増えてきました。本体も部品も決して安価ではないので、装置設置後のメンテナンスを見据え、ユーザーに免税・減税措置が得られることは大きなメリットとなっています。

蒸熱処理装置

難しい海外展開も、支援を受けるとスムーズに

当社は企業理念に社会貢献を掲げており、蒸熱処理装置の輸出はSDGsにもつながる取り組みだと考えています。蒸熱処理装置は非常にニッチな分野ですが、40年近い海外展開の中で、常に顧客ニーズに応じて装置仕様を変えるなどして細く長く販売を続けてきました。当社のこれまでの実績や装置仕様上の特長に加え、アフターフォローの面でも評価いただき、価格競争に陥ることなく当社製品を選んでいただいています。海外展開にはさまざまなリスクと問題が発生し、自社だけで進めることはなかなか困難な道のりです。そのようなときに、経験豊富なパートナーから交渉術や留意点の専門的アドバイスがあり、現地情報や輸入規制などは担当コンシェルジュ対応で、乗り越えられてきました。最近は海外バイヤーとのオンライン商談会も進んでおり、通訳の同席などの環境を整備することで有益な機会となっています。今後も支援を受けながら積極的に営業活動を広げていく方針です。

専門家からのポイント

ハンズオン支援をするにあたり、同社にとって当たり前になっている、その高い技術力と市場での優位性について、再認識していただきました。併せて、同社への引き合いが継続的に寄せられること自体がその証であり、相手がいかなる国や組織であっても、唯一無二の存在価値であるという揺るぎない自信を持って営業活動していただきました。さらに、ジェトロ鹿児島事務所と同社が情報交換を密に連携をして、ハンズオン支援を上手く機能させることが出来たのも良い実績に繋がった要因だと思います。

ご利用いただいたジェトロのサービス

  • 新輸出大国コンソーシアム
    日本企業の海外展開を支援する全国のあらゆる支援機関が結集し、海外展開にご関心をお持ちの中堅・中小企業の皆様へワンストップの支援サービスを提供します。

三州産業株式会社

鹿児島県鹿児島市
https://www.sanshu.co.jp/外部サイトへ、新しいウィンドウで開きます
代表者:坂元 泉
設立年:1948年
従業員:72名
事業内容:葉たばこ生産資材(乾燥機製造販売、葉たばこ苗資材など)/汎用熱管理機器(園芸用温風暖房機、ビニールハウス、イ草乾燥機など)の製造販売/低温管理機器(プレハブ冷蔵貯蔵庫、保冷コンテナなど)の製造販売/特殊熱管理機器(蒸熱処理装置など)の製造販売/建築設計/石油製品販売

2021年12月

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