株式会社小嶋総本店

弊社が初めて輸出に取り組んだのは、2000年頃、国内商社を通しての台湾への輸出でした。日本酒の国内市場は少子高齢化で縮小傾向にある中、世界ではワイン市場の大きさに比べて日本酒の知名度はまだ低く、今後展開する余地が充分にあると考えました。そして、2012年頃から本格的に輸出への取り組みを開始し、2013年にはジェトロ主催の商談会に参加して複数国のバイヤーとの商談がまとまりました。 商談会で顔を合わせる同業他社との情報交換に加え、ジェトロの各種セミナーや貿易実務講座等を通じて、「輸出とはどんなものなのか」を徐々に理解していきました。初めて輸出した際には1年以上かけて周到な準備をしましたが、展開国を増やすにつれて次第に必要書類などの要領を掴めるようになっていきました。現在では、欧州、北米、アジア、中東の18ヵ国・地域に展開するに至りました。

経済的に成長している東南アジア諸国、特にベトナムは国民の平均年齢が非常に若く、また親日国であることから、その市場に高いポテンシャルを感じていました。しかしながら、輸出開始当初から同国での売上は今一つ伸び悩み、打開策を模索していました。ちょうどその頃、ジェトロの「新輸出大国コンソーシアム」を紹介され、申し込むことを決めました。ジェトロの専門家は、弊社のベトナムでのパートナーを担う代理店に以前在籍していた方で、その人脈と知見を得られるというのは非常に大きなチャンスでした。 専門家が同行してのベトナム出張では、同代理店の冷蔵庫を実際に視察したり、卸し先のレストランへ同行営業をしたり、また同担当者への弊社製品に関するレクチャーをしたりしました。現地代理店は普段我々の代わりに様々な営業活動をしてくれています。その担当者に直接熱意を伝えられたことは貴重な機会でした。

海外展開では、「現地のどの代理店と組むか」が最も重要なことだと考えています。そして、その代理店に、弊社や弊社が取り扱う日本酒について正しく理解してもらうことも非常に重要です。弊社は創業が安土桃山時代であり、400年以上続く老舗の酒蔵です。その歴史の深さや雪国の洗練された味わい、「東光Ⓡ」というブランドイメージなどについてきちんと伝達し、代理店の活動に役立ててもらえるようにすることは、翻って弊社にとっても大きなメリットになります。 海外という市場は無限大の可能性を秘めています。将来的には、弊社の売上全体に占める輸出売上を30%にすることを目標にしています。代理店任せにするのではなく、明確なKPIを設定しながらも、きちんと手を取り合って協力してことが成功の鍵だと実感しています。