昭プラ株式会社

日本のガソリンスタンドの建設件数は減少傾向にあり、弊社の取り扱い製品である油用樹脂配管（以下バリアパイプ）の国内需要の頭打ちが予想される中、大きな市場を持つ東南アジア諸国の市場開拓を計画しておりました。しかしながら、弊社の担当部署である環境・エネルギー課は国内ビジネスを中心としており、海外ビジネスのノウハウや経験を持つ人材がおらず、どのように海外展開を進めようかと思案していました。ちょうどそのころ、ジェトロのウェブサイトで「新輸出大国コンソーシアム」を知り、説明会に参加しました。同事業にて海外の知見・経験が豊富な専門家の支援が受けられるとのことで、2017年に応募、採択されました。社内では若手が中心で活動し、適宜社内展開しながら営業方針を定めるボトムアップ式でプロジェクトを進めました。あわせて、担当者へは、ジェトロの「貿易実務オンライン講座」の受講や日本商工会議所への訪問などで海外営業における知識の獲得を推奨しました。海外での新しいマーケットの獲得は、会社の収益に直結するとともにグローバル化に向けた社内の意識改革や人材育成にも役立つと感じております。

ベトナム企業との商談では、言語の壁を感じることが多く苦労しました。製品や施工上の注意点の説明などで非常に細かい言い回しが必要なため、施工方法等が正確に伝わっているか不安でしたが、通訳に事前学習を依頼することで解決しました。競合となる米国製品と価格差があり厳しい商談となりましたが、日越経済連携協定(JVEPA)にて樹脂パイプの輸入が無税であることで有利となりました。また、ベトナムは環境問題に注視しており、海外の競合製品と比較して油の漏洩がない日本の高品質な製品が評価を受け、販売代理店契約を締結し、取引を開始することができました。環境や安全に役立つ日本の先端技術を広めることにより、日本のイメージアップにも貢献ができたのではないかと大変うれしく思います。
今後は、ベトナム市場へバリアパイプの安定的な輸出拡大と現地拠点の設立の検討及び、その他の東南アジア諸国への市場開拓を進めて行きたいと考えております。