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株式会社アルボレックス

ジェトロの専門家と高度外国人材を上手く活用しながら、ベトナム進出に挑戦する

住宅部材・内装部材・ラミネート製品・扉の製造・販売を行う。国内の住宅着工件数2050年に現在の半数近くまで減少すると予想される中、将来的に会社を維持・成長させるべく、ベトナムへの進出を目指す。

徳島県徳島市 ウェブサイト外部サイトへ、新しいウィンドウで開きます

展開国・地域:
・2019年 ベトナム
事業内容:
プレハブ住宅部材・内装部材・ラミネート製品・扉の製造・販売

執行役員の伊丹氏と海外事業推進室のフック氏

調査を進めるうちにベトナム市場の可能性に気付く

日本の住宅着工数は、2050年には現在の半数近くまで減少すると予想されています。そのため、弊社のような建材メーカーにとって、将来的に会社を維持・成長させるためには、海外市場を開拓することが必要不可欠になると考えていました。2016年、弊社の社長が地銀主催のベトナム海外視察ミッションへ参加したことをきっかけに、同地での販売展開の検討を始まめました。正直なところ、当初は「ベトナムはまだ発展途上であり、高価な製品を売ることができるのか」という疑問を払拭できないでいました。しかしながら、市場調査のために現地を訪問すると、ホーチミン市だけで900万人近い人口を誇り、中心街は小さいものの大阪を連想させるような様相を見せていることに大いに可能性を感じました。さらに、現地では3,500万円程度の戸建て住宅物件が多く売り出されており、現地の富裕層が日本の中間層と同程度の収入があることを示すデータも入手し、「これはいけるかもしれない」と考えを改めるに至りました。

ドアを納入したホーチミン市の住宅

ダナン市に納入したドア

最も苦労したのは現地のパートナー企業探し

現地調査を進める中で、日本とベトナムでは気候条件が異なるため、日本と同じ仕様の商品が適さないことがわかりました。そのため、2年間かけて、トライアルとして商品を現地の事業者に送り、材質や仕様について市場の反応を確かめ、弊社の既存商品を高温多湿な地域向けの商品に改良しました。 ベトナムへの進出にあたり最も苦労した点は、現地で信頼できるパートナー企業を見つけることでした。ジェトロの「中小企業海外展開現地支援プラットフォーム」の企業リストアップなどを活用しながら、1年間で60~70社ほど回りました。何よりも、「新輸出大国コンソーシアム」の専門家には、現地での商談に同行し、交渉のアドバイス等をいただいたおかげで、想定よりも短期間でパートナー企業の選定が進みました。さらに、専門家には現地駐在員事務所を設立する際にも、場所の選定に加え、当局へ提出する申請書の作成、現地スタッフの雇用など、あらゆる点で支援いただき感謝しております。

ホーチミン市での商談後の様子

ダナン市での商談の様子

現地企業との交渉では、高度外国人材を上手く活用

弊社では、ベトナムへの進出を検討し始めた当初から、現地企業とのコミュニケーションで苦戦することを予想していました。そのため、2年前から現地の日本語学校と連絡を取り、2019年までに日本でベトナム人の社員2名を雇用しました。そのうちの1名は、営業担当として現地でのパートナー候補企業との面談に毎回同行して通訳を任せました。当初は失敗もありましたが、段々と通訳が上達し、自ら説明の工夫を加えるなど、今では大きな戦力となっています。現地でプロの通訳を雇うと会話の内容は伝わりますが、商品の詳細や企業としての熱意が伝わらないと感じていましたし、彼が加わることで現地企業の反応も聞くこともできるので、本プロジェクトを進める上で必要不可欠なメンバーです。こうしたベトナム人社員の成長は、他の社員にも良い影響を与えているので、それも大きなメリットだと思います。

専門家からのポイント

アルボレックスは、当初は海外事業に不慣れな印象がありましたが、鈴木社長をはじめ社員全員が出会いを大切にし、無理をせず自社の力を最大限に発揮する社風がこれまでの成果の源だと思います。各部署から集まった海外事業チームで活発な意見交換が行われているのも海外事業の成果を上げている大きな要因です。専門家として、国内面談では全体の進捗を調整しながら、契約書の作成やEPAの活用などの細部を確認し、海外出張への同行支援を行いながら事業を推進するよう努めました。

ご利用いただいたジェトロのサービス

  • 新輸出大国コンソーシアム
    日本企業の海外展開を支援する全国のあらゆる支援機関が結集し、海外展開にご関心をお持ちの中堅・中小企業の皆様へワンストップの支援サービスを提供します。

株式会社アルボレックス

徳島県徳島市
https://arborex.co.jp/外部サイトへ、新しいウィンドウで開きます
代表者:代表取締役社長 鈴木 啓
設立年:1921年10月
従業員:219名(2020年4月)
事業内容:プレハブ住宅部材・内装部材・ラミネート製品・扉の製造・販売

2020年9月

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