羽二重豆腐株式会社

弊社が海外ビジネスに取り組む目的は三つあります。一つ目は人口減少に伴い国内市場がシュリンクしていきます。小売業や卸売業のバイイングパワーがさらに強くなり、PB化が進むことでメーカーの収益力は低下していきますがそれを改善することです。二つ目は「がんもどき」の喫食シーンを拡大したいこと。弊社の顧客は弁当・給食業界が主力で、「がんもどき」といえば煮物材料というイメージが強いのです。メーカーとしては焼く、炒める、揚げる、デザートに使うなど新しい食べ方の提案をしていきたいのですが、国内ではなかなか理解していただけない。ならば先に海外でヒットさせて、その新用途を国内に持って来たいと考えました。米国で流行れば日本でも受け入れてもらえるだろうと考えました。つまり用途提案の逆輸入ということです。三つ目は自社ブランドの拡大です。国内の業界での認知度が高くても自社製品を輸出していませんでした。「がんもどき」を食べたことのない人たちに日本の伝統的な健康食材として弊社が作る「羽二重豆腐ブランド」製品を世界中に広めることが最も大きな目的です。

さあ海外へ、と言ってもノウハウや知識がありませんでしたので、ジェトロや銀行のセミナーに頻繁に通い1年間勉強しました。最初に支援の相談に行ったのが中小企業基盤整備機構です。弊社の商品は細々とですがPB商品での輸出という実績があったため、助言はいただいたものの支援の対象にはなりませんでした。その後、ジェトロの「新輸出大国コンソーシアム」に採択され、経験豊富な専門家の支援が始まりました。2016年9月、専門家同行で米国・ニューヨークの展示会に初めて出展しました。豆腐を加工した日本の伝統的な食材という点を訴求したことで、健康志向の強いエンドユーザーに注目され、2017年1月に米国への輸出が始まりました。取引先となったニューヨークのディストリビューターも、成長マーケットであるベジタリアンやヴィーガンのレストランを狙っていきたいとのお考えで、弊社の製品がちょうど当てはまり、戦略商品という位置付けで取り組んでいただいています。

海外市場に輸出するにあたり、ジェトロの色々なサービスを利用して市場ニーズや競合商品などの現地情報を収集し、どうすれば売り込めるのか対策を練りました。現地で頼りにしたのはやはりジェトロ現地事務所の海外ブリーフィングです。「がんもどき」はミートフリー、グルテンフリー、MSGフリーの食材です。いまニューヨークで最も注目されるこのポイントをウリに、事前に調べたレストランに直接営業することもあります。もちろん拡売はしたいのですが、安売りはしたくありません。健康意識の高い人を顧客に持つ高級レストランを主力ターゲットにしています。ニューヨークを中心に米国が一番の輸出先ですが、今後は欧州に広げて行きたいと考えています。2019年4月に「ジャパンフードショー」という展示会がパリで開催されます。そこで弊社の「Veggie Tofu Nuggets」がパリのディストリビューターによって紹介されることになりました。弊社だけではここまでスムースに運ばなかったと思います。包括的なジェトロのサポートが大変心強かったです。

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