約25年前から海外市場開拓に着手し、ロンドンの日本食レストラン向けなどで実績をつくったが、大半は国内取引によるもので、飛躍的な売上げ拡大にはつながらなかった。他方、韓国産海苔の台頭で海外市場の競争が激化するなか、熊本県物産協会主催のロシアミッションや同県主催のシンガポールミッション、ジェトロのセミナーなどに参加し、新たな輸出先の発掘を模索した。世界の海苔市場が拡大するなか、高品質の日本産が伸びる余地は十分あると見込んだが、有力バイヤーと出会う機会は少なく、独自に見つけ出す方法も見つからなかった。

2013年11月、ジェトロ主催の「九州食品輸出商談会 in熊本」で、アラブ首長国連邦（以下、UAE）のバイヤーが同社製品に関心を示した。中東市場は当初、輸出先として想定していなかったが、高品質の同社製品は富裕層向けとなること、また生鮮野菜の生産量が少ないUAEでは栄養価が高い海苔が代替食材となりうることから、「未知のマーケット」に挑むことになった。

売れると想定したもの、売りたいと希望した商品だけにこだわらず、バイヤーのニーズに合致するよう、価格帯の異なる多様な商品ラインナップを提案した。商談会後も、個別相談により支払い条件を確認するなど、ジェトロ熊本が商談を継続的にフォローアップ、バイヤーが日本の商社とのネットワークを有していたことも奏功し、成約に漕ぎ着けた。