ジェトロの支援を得て、12 年1月にニューヨーク国際ギフトフェアに出展した同社はヒノキ製品に手ごたえを掴んだ。ヒノキが天然分布するのは日本と台湾のみで、海外の人にとっては珍しい素材だ。ヒノキが持つ天然の抗菌作用や柔らかさ、独特の香りが注目を集めた。

前出の展示会にその後も連続出展したほか、13年～15年はジェトロが出展支援する国際ホーム＆ハウスウエア・ショー（シカゴ）に参加した。一番の売りであるヒノキのまな板は、ピザ用の円形のものや持ち手のついたもの、大型のものと、海外市場のニーズに応じて細かく対応した。また、日本と異なる気候のもとでもヒノキ製品にひびが出ないよう、塗料の開発も行った。海外で高い評価を得ているFSC認証も同社のセールスポイントとなった。シカゴの同展示会では、米国の包丁メーカーからOEM生産の発注を受けた。何度も試作品の製造や話し合いを重ね、出展から約1年後の14年2月、米国に向けて20フィートコンテナ1個分のヒノキのまな板の輸出が実現した。現在、OEM生産の供給量と商品ラインアップを増やす協議を続けている。ジェトロがこうした展示会への同行、商談への同席、事後のフォローアップなどで、海外ビジネスに不慣れな同社を一貫支援したことも、出展が成功につながった大きな要因となった。

早くから販売体制の構築に取り組んだことも販路開拓を後押しした。国内ではいち早く輸出担当者を配置、海外との迅速な連絡体制を構築した。一番の課題は米国における販売代理店と倉庫探しで、当初は代理店との間でトラブルになることもあった。しかし、13年にジェトロの輸出有望案件支援企業に採択された同社は、ジェトロ専門家から海外企業とのやりとりのノウハウや必要書類等のアドバイスを得ながら、粘り強く代理店を発掘、要求を満たす販売代理店と倉庫を確保することができた。

米国市場への進出は新たな可能性をもたらした。従来、ヒノキのまな板は日本国内で取り扱いがなかったが、展示会場で日本のバイヤーから照会を受けたことを機に、国内でも展開が始まった。英語に不慣れでも自ら現場に飛び込んで営業する経営トップのもと、米国への輸出実績を足がかりに、欧州やアジア、そして日本と、世界中にヒノキ製品の魅力を広めていく。

※ 森林管理協議会（FSC / Forest Stewardship Council、森林を保護する目的で世界80カ国で活動する国際的非営利団体）が設けた認証制度。