株式会社早和果樹園

株式会社早和果樹園は、日本有数のみかん産地である和歌山県有田市を拠点に、有田みかんの生産から加工、販売までを一貫して手掛ける事業者である。
同社は、みかんジュースをはじめ、ポン酢、ゼリー、ジャム、七味など、多彩な加工品を展開している。一方、販売先は国内外の食品スーパーが中心であり、新たな市場開拓が課題となっていた。
そこで着目したのがレストラン市場である。
みかんを活用した商品は、ジュースとして飲むだけでなく、カクテルの割り材、料理のソース、デザート、さらには隠し味など、さまざまな用途で活用できる可能性を持つ。
同社は、こうした価値を直接シェフへ提案することで新たな需要を創出しようと考え、ジェトロの「輸出プロモーター事業」を活用した。

レストランをターゲットとした提案型営業

輸出プロモーター（専門家）と最初に取り組んだのは、重点ターゲットとなるレストランの選定であった。
フランス・パリ、タイ・バンコク、米国・シカゴなどの有力レストランをリストアップし、現地を訪問して個別に提案活動を行う戦略を立案した。
単なる商品紹介ではなく、シェフが実際のメニューに活用する場面を想定しながら営業を進めたことが特徴である。

生産者の物語と品質保証を訴求

提案活動では、商品の品質だけでなく、企業としての強みも積極的に伝えた。
同社は、複数のみかん農家が集まって設立された企業であり、自社独自の栽培技術によって高品質な有田みかんを生産している。
さらに、かつて外部委託していた加工工程を現在はすべて自社工場で実施しており、生産から加工まで一貫した品質管理体制を構築している。
加えて、新工場の建設とFSSC22000認証取得により、海外市場で求められる食品安全基準にも対応していることを説明した。
こうした取組は、レストランやシェフに対する信頼性向上につながった。

「商品」ではなく「使い方」を提案

営業資料では、

• カクテル素材としてのみかんジュース
• ソースやドレッシングへの活用
• デザートメニューでの利用
• 和洋を問わない料理との組み合わせ

など、具体的な使用事例を紹介した。
また、同社自らがレストランを訪問し、シェフと直接対話を行いながら提案活動を実施。その内容を現地ディストリビューターに共有し、商談後のフォローアップを依頼する仕組みも構築した。
フランス、タイ、米国などで継続的に展開したこうした活動が、現地レストランからの受注につながり、新たな販路開拓を実現した。

提案型営業の成果として、フランス向け輸出額は支援開始前と比較して5倍以上へ拡大した。
また、タイでは新たにレストランからの受注が始まり、これまでとは異なる販路での取引が広がっている。
特に、スーパーなどの流通市場だけでなく、料理人に直接価値を提案することで、商品の新しい使い方や需要を創出できたことは大きな成果となった。
今後は、レストラン向け提案資料のさらなる改善を進めるとともに、タイ市場における製品登録の拡充や、米国市場での新規レストラン開拓にも取り組む予定である。
有田みかんの魅力を「食材」として世界へ発信しながら、更なる海外販路の拡大を目指している。