有限会社山本かまぼこ店

有限会社山本かまぼこ店は、高知県室戸市で創業以来、かまぼこやちくわ、てんぷらなどの水産練製品を製造してきた老舗企業である。
商品は地元スーパーやコンビニエンスストアに加え、首都圏の百貨店などでも販売されており、日常需要からギフト需要まで幅広い支持を得ている。
近年は海外からの問い合わせも増加していたが、練り製品は鮮度や品質維持が重要であるため、輸出拡大には保存性の向上が不可欠であった。
そこで同社は冷凍技術の改良に取り組み、賞味期限を1年間まで延長するとともに、解凍後も出来立てに近い風味や食感を維持できる品質を実現した。
さらに、ムスリム市場を含む幅広い市場への展開を見据え、HALAL認証を取得。インドネシア、マレーシア、中東諸国、シンガポールなどをターゲットに、本格的な海外展開を進めるため、ジェトロの「輸出プロモーター事業」を活用した。

冷凍技術とHALAL認証を武器に輸出基盤を構築

同社は、練り製品ならではの品質課題を克服するため冷凍技術の向上に取り組み、長期保存と高品質維持を両立した。
加えてHALAL認証を取得し、宗教的制約のある市場でも安心して販売できる体制を整備。商品の競争力向上と市場拡大の基盤づくりを進めた。

オンライン商談を活用し新規市場を開拓

支援が開始されたのはコロナ禍の最中であった。
同社は輸出プロモーター（専門家）の支援のもと、オンライン商談を積極的に活用。ベトナム、マレーシア、ドバイなどのバイヤーとの商談を重ね、新規取引の獲得に取り組んだ。
また、商談に必要となる企業紹介資料や商品提案資料についてもブラッシュアップを実施。商品の特徴や差別化ポイント、品質へのこだわりを分かりやすく伝える営業ツールとして活用し、商談成立につなげた。

展示会を活用して既存市場での販売拡大を推進

同社は新規市場開拓と並行して、既存輸出先であるインドネシア市場での販売拡大にも注力した。 国内商社経由で取引のあったインドネシアの販売先に対し、更なる販路拡大を図るため、ジャカルタで開催された「Food & Hospitality Indonesia（FHI）」に出展。
ジャパンパビリオンでの商品提案が高く評価され、それまで1商品のみだった取扱品目が4商品へ拡大した。 展示会参加にあたっては、事前準備から会期中の商談対応、終了後のフォローアップまで輸出プロモーターが一貫して伴走支援を行い、商談成果の最大化を後押しした。

こうした取組の結果、ベトナム、マレーシア、UAE、カタール、オーストラリアの5カ国が新たな輸出先として加わった。
また、既存市場であるインドネシアでは取扱商品数が増加し、販売拡大に向けた基盤強化にも成功した。
同社では今後、新たに開拓した市場で安定的な販売数量を確保するため、展示会出展や現地プロモーションを継続しながら販路の定着を進める方針である。
さらに、既存市場での販売拡大と並行して新規市場開拓にも取り組み、高知県室戸市で培われた練り製品の価値を世界へ発信していくことを目指している。