マルキン食品株式会社

マルキン食品株式会社は、納豆やこんにゃく、豆腐など、日本の伝統食品を中心に幅広い商品を展開する食品メーカーである。
近年は、こんにゃくを活用したプラントベース食品の開発にも注力しており、ハラール認証を取得したこんにゃくスイーツ「MOCHIKON」はマレーシア市場で高い評価を獲得している。現地コンビニエンスストアへの採用を実現し、コンテナ単位での輸出へと成長した。
さらに同社は、日本人向け市場だけでなく、海外の一般消費者をターゲットとした新たな商品開発に挑戦。米国市場向けに英語パッケージのこんにゃくスナック「KONJAC STRIPS」「KONJAC JUNKIE」を開発し、本格的な販路拡大を目指した。
こうした海外展開を加速させるため、ジェトロの「輸出プロモーター事業」を活用した。

市場理解を深める現地営業活動

輸出プロモーター（専門家）は、まず各国の日本食品の流通構造や商流を整理し、市場ごとの攻略方法を助言した。
同社は海外見本市や商談会へ積極的に参加し、輸出プロモーターによる同行支援を受けながら現地バイヤーとの接点を拡大した。
特に特徴的だったのは、商談会だけでなく現地小売店での販促活動に力を入れた点である。
社長自らが店頭に立ち、「MOCHIKON」の試食販売を実施。消費者の反応を直接確認しながら市場ニーズを把握した。
また、海外商談会では事前に複数の輸入商社との商談を設定し、効率的な営業活動を展開した。

非日系市場を見据えた商品開発

米国市場向けに開発した「KONJAC STRIPS」「KONJAC JUNKIE」では、現地市場のニーズを起点とした商品設計を徹底した。
輸出プロモーターとともにFDA規則への適合を確認しながら、商品表示や英語パッケージを構築。また、ネットワークを活用して現地系スーパーマーケット向け販路を持つ米国バイヤーから意見を収集し、商品コンセプトやパッケージ表現の改善を行った。
市場投入前から現地目線で課題を洗い出し、商品を磨き上げていくプロセスは、まさにマーケットイン型の商品開発であった。

現場主義による市場開拓

マレーシア市場では、社長と輸出担当者が現地へ赴き、小売店舗での試食販売や市場調査を実施した。
消費者の反応を直接確認し、販売現場の課題や改善点を把握。その情報を商品開発や営業活動へ反映していった。
こうした国内外での地道な営業活動と市場分析の積み重ねが、継続的な販路拡大につながった。

「MOCHIKON」はマレーシア市場で高い支持を得ており、コンテナ単位での輸出へと成長させたい。
また、同社は従来から韓国向けに納豆をコンテナ単位で直接輸出しており、輸出事業は着実に成長を続けている。
現在は米国市場向けに開発した「KONJAC STRIPS」「KONJAC JUNKIE」の販路拡大に注力しており、現地バイヤーからの評価を取り入れながら商品改良を継続。現地系スーパーマーケットへの採用を目指し商談を進めている。
今後は、各国市場で培ったノウハウを活かしながら、非日系市場を含む更なる販路拡大を図り、日本の伝統食品をベースにした新たな価値を世界へ発信していく方針である。