リアルも！ オンラインも！ 成約に導く海外企業との商談法

映像説明： 見本市の会場。大勢の人でにぎわっている。黒いTシャツを着た男性が青い服を着て眼鏡をかけた男性に植物のプランターが置かれたブースの前で説明をしている。

テロップ： 成約に導く テクニックとは

ナレーション： 海外バイヤーの心を動かし、成約へと導くテクニックとは。

映像説明： 見本市会場の一角。紺色の服を着た男性と赤い服を着た男性が名刺交換をしている。

テロップ： 効果的な 会社紹介

ナレーション： 効果的な会社紹介をするには。

映像説明： ブースに設置された壁に「JETRO（ジェトロ）」と書かれている。大勢の人が集まっている。

テロップ： 価格の交渉術

ナレーション： 価格の交渉術とは。

映像説明： 見本市会場の一角。奥には天井から白いカーテンがかかっている。手前には白いテーブルがあり、周りには椅子が置かれ、天井からはテーブル部分一角を照らすように籠のようなペンダントライトがつり下げられている。出展者と来場者が会話をしたり、パンフレットなどを眺めたりしている。

ナレーション： リアル、オンラインともに使える海外との商談のポイントを紹介。

映像説明： ジェトログローバルアイオープニングタイトル。 フランス・パリのエッフェル塔や凱旋門、アニメキャラクターのコスプレをした20代くらいの海外の女の子や、渋谷のスクランブル交差点の写真など、世界中の12枚の写真が画面の奥から飛び出してくる。水色を基調としたコンピューターグラフィックスの背景に、中が空洞になった緑色（みどりいろ）の地球儀が回転しながら現れる。画面右側で地球儀が回転し、左側に紺色の文字で「世界は今 JETRO Global Eye（ジェトロ グローバル アイ）」と書かれたタイトルテロップが表示される。

映像説明： スタジオ。横長の背景モニターに緑色（みどりいろ）を基調とした地球儀と「世界は今 JETRO Global Eye（ジェトロ グローバル アイ）」のロゴが映し出されている。前方にも小さいモニターが置いてあり、見本市の会場で黒と白のストライプのシャツを着た女性が、製品が並んだテーブルを前にこげ茶色（こげちゃいろ）のジャケットを着て眼鏡をかけた外国人男性と黒いカーディガンを着た外国人女性に製品の説明をしている様子が映し出されている。モニターの左側、スタジオ中央に女性キャスターが座っている。水色のワンピースを着ている。

女性キャスター： 世界は今、ジェトログローバルアイ。

映像説明： 薄い黄緑色（きみどりいろ）のモニターを背景にした女性のバストショット。

テロップ： 江連 裕子（えづれ ゆうこ）

江連（えづれ）キャスター： 初めての海外企業との商談で進め方が分からない、交渉に有効な英語のフレーズを学びたいという企業に向けて、3月に商談英語のワークショップが行われました。

映像説明： スタジオ。江連（えづれ）キャスターが左のほうに体の向きを変える。画面の左側に江連（えづれ）キャスター。右側には小型モニターがあり、白い壁の会議室でマスクを着け、黒いスーツを着た外国人男性とマスクを着け淡いピンクのカーディガンを着た女性が話をしている姿が映し出されている。江連（えづれ）キャスターが話を続ける。

江連（えづれ）キャスター： 果たして、その後の商談に生かすことができたのでしょうか。

テロップ： リアルも！ オンラインも！ 成約に導く海外企業との商談法

映像説明： 薄曇りの空の下。広い道路を車や路面電車が走っている。道路沿いに建つ10階建てのこげ茶色（こげちゃいろ）のビルの外観。画面左下の四角い枠に富山県の地図。富山県は西を石川県、南を岐阜県と隣接していて緑色（みどりいろ）で示されている。高岡市は富山県の北西に位置し、赤い星印で示されている。県庁所在地である富山市は同県の北部に位置し、赤い丸印で示されている。

サイドテロップ（画面右上にほぼ常時表示）： 今さら聞けない！ 海外企業との商談方法

テロップ： 富山県 高岡市

ナレーション： ことし春、富山県。

映像説明： 白い壁の会議室。長机（ながづくえ）が横に3列、縦に5列並べられていて、1つの長机（ながづくえ）に1人ずつ、6人の男女が座っている。正面の壁にはスライドが映され、その前でマスクを着け、黒いスーツを着た外国人男性が挨拶をしている。 ブラインドが下ろされた窓のそばでマスクを着け、黒いスーツを着た外国人男性が話をしている。外国人男性の前の長机（ながづくえ）に座るマスクを着けた3人の女性が話を聞いている。

テロップ： 2021年3月16～（から）17日 海外商談ビジネス英語ワークショップ 主催：ジェトロ

ナレーション： ワークショップに、海外への販路拡大を目指す企業が集まった。

映像説明： 白い壁の会議室。奥には5人ほどの男女が長机（ながづくえ）に座っている。マスクを着け、淡いピンクのカーディガンを着た女性がインタビューに答える。 ノートパソコンの画面。白い壁の室内で黒いシャツを着た女性が話をする姿が映し出されている。 白い壁の会議室。マスクを着け、淡いピンクのカーディガンを着た女性が話を続ける。

テロップ： ナガエ 海外事業部 辻谷 恵 さん

辻谷さん： オンラインで、あの、商談会をする機会が増えました。 より自分の会社を魅力的に、商品を魅力的に説明するっていうのが求められるようになってきて参加しました。

映像説明： 白い壁の会議室。マスクをつけ、淡いピンク色のカーディガンを着た辻谷さんがブラインドがかかった窓際に座り、話を聞いている。 石のような作業台。液体が付いたブラシを手に持った人物が、金色の仏像にバーナーの炎を当てながらブラシで仏像をなでている。

ナレーション： 辻谷さんは、仏像をはじめとした金属製品を製造する企業で海外営業を10年近く担当している。

映像説明： 白い壁の会議室。マスクを着け濃紺のジャケットを着た女性が長机（ながづくえ）に座り話をしている。奥にはマスクを着けた男性と女性が長机（ながづくえ）に座っている。

ナレーション： 一方、食品メーカーに勤める石森さんは、輸出に関わる部署に配属されたばかりだ。

映像説明： 白い壁の会議室。奥にはマスクを着け、黒いスーツを着た外国人男性や濃紺のジャケットを着た女性が座っている。マスクを着け濃紺のジャケットを着た女性がインタビューに答える。 書類などが置かれた長机（ながづくえ）の前に座り、濃紺のジャケットを着た女性がマスクを着け、黒いスーツを着た外国人男性が身ぶりを交えながら話すのをうなずきながら聞いている。 マスクを着け、濃紺のジャケットを着た女性が話を続ける。

テロップ： 日の出屋製菓産業 本部営業グループ 石森 くるみ さん

石森さん： 伝えるツールっていうのをしっかり身に付けて、 自分自身の人間的な部分も自社の商品もしっかり伝えられるようになりたいなというふうに思います。

映像説明： スライドが映る壁の前。マスクを着け黒いスーツを着た外国人男性がスライドと聴講者のほうを交互に見ながら話をしている。

テロップ： GRACEアカデミー外語学院 ブライアン・スプラットさん

ナレーション： 講師は、国際ビジネスの経験が豊富で、貿易実務にも詳しいスプラットさん。

映像説明： 白い壁の会議室。7人ほどの男女が並べられた長机（ながづくえ）に座っている。マスクを着け、グレーの作業着を着た男性が席を立ち、室内の前方に歩いてくる。

テロップ： 海外企業との商談 1／7（ななぶんのいち） 会社紹介は簡潔に

ナレーション： まずは、効果的な会社紹介について。初対面のバイヤーを想定した練習をする。

映像説明： スライドが映る壁の前。スプラットさんが質問をし、マスクを着け、グレーの作業着を着た男性が答えている。2人ともマスクをつけている。

テロップ： 効果的な会社紹介 自分と会社の名前 何をする会社 他社との違い 業績・戦略など

ナレーション： 他社との違いや業績など、伝えるべきポイントが紹介された。

映像説明： 白い壁の会議室。マスクを着け濃紺のジャケットを着て眼鏡をかけた女性が手ぶりを交えながら話をしている。

テロップ： 海外企業との商談 2／7（ななぶんのに） 名刺交換にもヒントあり

ナレーション： 参加者から質問があったのは、名刺を渡すタイミングについて。

映像説明： スライドが映る壁の前。スプラットさんが名刺を手に持ちながら話をしている。奥にはホワイトボードが置かれ、その前にマスクを着け、黒い服を着た男性が座っている。

スプラットさん・英語： 最後に名刺交換してもいいと思う。興味があれば相手は名刺を渡すので。 さらに情報を欲しがっているか、購入したいかのサインになる。

映像説明： 見本市の会場。クリーム色（いろ）の壁のブース。ベージュ色（いろ）のテーブルにはさまざまな種類の木製の製品が並べられている。9人ほどの人物が製品を見たり、話をしている。

テロップ： 海外企業との商談 3／7（ななぶんのさん） “ストーリー”で差別化する

映像説明： クリーム色（いろ）の壁のブース。黒と白のストライプのシャツを着た女性がスマートフォンや書類を見ながら紺色のセーターを着た外国人女性に製品の説明をしている。2人のあいだに立つ黒いタートルネックセーターを着た女性が様子を見守っている。

サイドテロップ（画面右上にほぼ常時表示）： 成功企業の攻略法を 実例に見る！

テロップ： 2020年1月 メゾン・エ・オブジェ・パリ

ナレーション： 輸出に成功している企業は、どのように会社や商品の魅力を伝えているのだろうか。

映像説明： クリーム色（いろ）の壁のブース。壁には紺色と白の正方形の端が重ねられ空洞があり格子のような模様のパーティションがつり下げられている。奥にはモニターがあり、製品の製造過程が映し出されている。ベージュ色（いろ）のテーブルの上には、木製の盆や四角い小鉢、切子グラスなどが並べられている。 ベージュ色（いろ）のテーブルの上。底の部分が藍色で中ほどはグラデーションになり、上部がベージュ色（いろ）の木目調の木製のコップが3種類並べられている。横には底の部分が藍色で中ほどはグラデーションになり、上部がベージュ色（いろ）の木製のとっくりとおちょこが2つ入った化粧箱が置かれている。

ナレーション： フランスの見本市で、藍で染めた木製のコップなどを出品した大利木材（だいりもくざい）。

映像説明： 大利木材（だいりもくざい）のブース。黒と白のストライプのシャツを着た女性が、製品が並んだテーブルにチラシを持ってきて、こげ茶色（こげちゃいろ）のジャケットを着て眼鏡をかけた外国人男性と黒いカーディガンを着た外国人女性に製品の説明をしている。横で紺色のジャケットを着た男性が話を聞いている。

テロップ： 大利木材（だいりもくざい） 石川 奈美 さん

ナレーション： 石川さんは、チラシを使いながらバイヤーに会社を紹介。

テロップ： We have organized the forest and also we have an indigo farm 当社は森を管理し 藍畑（あいばたけ）も所有しています

テロップ： We developed new technology for the coating on the indigo wood 木を藍で染める新技術の開発もしています

石川さん・英語： 当社は森を管理し、藍畑（あいばたけ）も所有しています。 木を藍で染める新技術の開発もしています。

映像説明： 大利木材（だいりもくざい）のブース。石川さんが黒いカーディガンを着た外国人女性に製品を手渡している。こげ茶色（こげちゃいろ）のジャケットを着て眼鏡をかけた外国人男性がスマートフォンを操作している。 こげ茶色（こげちゃいろ）のジャケットを着て眼鏡をかけた外国人男性が、大利木材（だいりもくざい）の製品を照明の下に持っていき、眺めている。

ナレーション： 原料の管理から技術の開発、完成までを手がけていることが強みとなり、バイヤーの信頼を勝ち取った。

映像説明： グレーのカーペットが敷かれた広々とした商談会の会場。壁沿いにグレーの椅子と木目調の長机（ながづくえ）をハンガーラックで仕切った簡易ブースが並んでいる。ハンガーラックには、さまざまな色や柄（がら）の生地見本がつるされている。 バイヤーたちが壁際に置かれたハンガーラックにつるされた生地見本を手に取ったり、出展者と話をしたりしている。

テロップ： 名古屋市

テロップ： 2019年6月 欧米向けテキスタイル輸出展示商談会 主催：ジェトロ

ナレーション： こちらは、欧米のファッションブランドのバイヤーが参加したテキスタイルの商談会。

映像説明： 商談会場の一角。カーキ色（いろ）のTシャツを着て眼鏡をかけた外国人男性がハンガーラックにかかった布を手に取って見ながら話をしている。黒いシャツを着た女性がカーキ色（いろ）のTシャツを着て眼鏡をかけた外国人男性の話を聞いている。

テロップ： 古橋織布（ふるはししょくふ） 西井 佳織理 さん

ナレーション： 古橋織布（ふるはししょくふ）の西井さん、イギリスのバイヤーに声をかける。

映像説明： 古橋織布（ふるはししょくふ）のブース。西井さんがハンガーラックにかかった布を見ているカーキ色（いろ）のTシャツを着て眼鏡をかけた外国人男性に話しかけ、ハンガーラックの上にクリップで留められた織機の写真を見せる。カーキ色（いろ）のTシャツを着て眼鏡をかけた外国人男性が西井さんの話を聞きながら織機の写真を見ている。

テロップ： We specialize in compact stiff fabric 当社は高密度な織物に特化しています

テロップ： Made by this, vintage shuttle loom 年代物（ねんだいもの）のシャトル織機で作っているんですよ

西井さん・英語： 当社は高密度な織物に特化しています。 年代物（ねんだいもの）のシャトル織機で作っているんですよ。

映像説明： 年代物（ねんだいもの）のシャトル織機の写真。織機が数台並んでおり、織機のロールには表面に凹凸のある白い布が巻かれている。

ナレーション： 欧米では、今となっては珍しい伝統的な織機で作られている商品。

映像説明： 商談会場。古橋織布（ふるはししょくふ）のブース。西井さんとパンフレットを手にしたカーキ色（いろ）のTシャツを着て眼鏡をかけた外国人男性がおじぎをしながら挨拶を交わし、握手をしている。横では黒い服を着た女性が書類を手に持ちメモを取っている。後ろでは黒いジャケットを着て眼鏡をかけた男性がおじぎをしている。

ナレーション： その価値がバイヤーに高く評価された。

映像説明： 見本市の会場。クリーム色（いろ）の壁のブース。8人ほどの外国人男女がベージュ色（いろ）のテーブルの上に並べられた製品などを見ている。 四角い小鉢や切子グラス、底の部分が藍色でグラデーションになっている木製のコップなどが置かれているベージュ色（いろ）のテーブルの前で、紺色の服を着た女性が製品を見ている。奥の壁にはモニターがあり、製品の製造過程が映し出されている。

テロップ： 海外企業との商談 4／7（ななぶんのよん） FABテクニックで成約に導く

サイドテロップ（画面右上にほぼ常時表示）： 実践！ FABテクニック 輸出成功への道

ナレーション： 商談では、商品を買いたいと思わせる仕掛けが必要だ。その方法の1つが、FABテクニック。

映像説明： 見本市の会場の一角。コの字の形に設けられたグレーの低い展示台にさまざまな製品が並んでいる。中央には天井から白い糸のようなものがたくさんつり下げられている。前の通路を来場者が行き交っている。 グレーの低い展示台の上。ほうきや柄が付いたたわしなどが並べられている。 グレーの低い展示台の上。オレンジや緑、紫、赤など、色とりどりの鼻緒がついた畳草履や畳雪駄（たたみせった）が並べられている。

テロップ： FAB テクニック Features（フィーチャー） 特徴 Advantages（アドバンテージ） 優位性 Benefits（ベネフィット） 利点

ナレーション： フィーチャー、アドバンテージ、ベネフィット、つまり、目を引く魅力的な商品であること。従来品との差別化がなされていること。またバイヤーにとっての利点があることを説明し、購入したいという意欲を引き出す手法だ。

映像説明： 白い壁の会議室。石森さん、スプラットさん、濃紺のジャケットを着て眼鏡をかけた女性が、書類などが置かれた長机（ながづくえ）を囲んで座り、話をしている。 石森さんがせんべいの写真と白い文字で「しろえび小判」と書かれ、金色でえびのイラストが描かれた商品パッケージを手に持っている。3人ともマスクを着けている。 白と紺色の柄模様（がらもよう）の布が敷かれた机の上。「しろえび小判」の商品パッケージとせんべい4枚が置かれた黒い石皿、せんべいが数枚入った黒い器が並べられている。

ナレーション： ワークショップでは、このFABテクニックをトレーニング。日の出屋製菓産業の石森さんは、アメリカ人という想定のバイヤーに看板商品のせんべいを紹介する。

映像説明： 釣り上げられたばかりの透明の白えび（しろえび）の写真。奥には海と陸、連なった雪山が写っている。

ナレーション： 原料に使っているのは白えびだ。

映像説明： 白い壁の会議室。書類などが置かれた長机（ながづくえ）の前に座り、石森さんが「しろえび小判」の商品パッケージを手に持ちながら説明をしている。横でスプラットさんが様子を見ている。2人ともマスクをつけている。

石森さん・英語： これは日本の白えび。 このえびは世界でも珍しい。

ナレーション： 講師からは、バイヤーのベネフィットが伝わっていないと指摘が。

映像説明： 白い壁の会議室。石森さん、スプラットさん、濃紺のジャケットを着て眼鏡をかけた女性が、書類などが置かれた長机（ながづくえ）を囲み、座っている。スプラットさんが手ぶりを交えながら石森さんに質問をしている。3人ともマスクをつけている。

テロップ： 講師

講師・英語： バイヤーのメリットは何？

映像説明： スプラットさんが、石森さんが手に持っている書類を指さしながら質問を続ける。石森さんが書類を眺めながら、答えに困って無言になっている。

講師・英語： 米国人にとって特別な初体験の商品ということは？

石森さん・英語： …

映像説明： スプラットさんが「しろえび小判」の商品パッケージを手に持ち、手ぶりを交えながら石森さんと濃紺のジャケットを着て、眼鏡をかけた女性に話をしている。3人ともマスクを着けている。

講師・英語： 商品を購入すれば、顧客満足とリピーターにつながり、 大きな利益となる。 これがベネフィットだ。

映像説明： 白い壁の会議室。スライドが映る壁の前で、辻谷さんが長机（ながづくえ）の上に商品を広げながらスプラットさんと話をしている。奥にはホワイトボードがあり、その前にマスクを着け、黒い服を着た男性が立っている。

テロップ： 海外企業との商談 5／7（ななぶんのご） 価格交渉では条件を提案

ナレーション： 輸送や保険にかかる費用の負担など、取引条件は、明確な取り決めが必要となる。最後に練習したのは価格交渉。

映像説明： スライドが映る壁の前で、辻谷さんが手ぶりを交えながらスプラットさんと話をしている。

ナレーション： ナガエの辻谷さん、値引きを要求された。

映像説明： スライドが映る壁の前。スプラットさんが辻谷さんに質問をし、辻谷さんが答えている。スプラットさんの質問に、辻谷さんが長机（ながづくえ）に置かれたチラシを手に取りながら答える。 練習後、スプラットさんが辻谷さんに対して拍手をする。長机（ながづくえ）に座っている6人ほどの参加者も拍手をしている。全員マスクを着けている。

テロップ： バイヤー役

バイヤー役・英語： まだ高すぎる。 注文を増やせば2割引にできるか？

辻谷さん・英語： 私は長期の取り引きをしたいので、 年間で100箱購入してもらえたら2割引く。

バイヤー役・英語： それは良い。上司に話して数日中（すうじつちゅう）に連絡する。

辻谷さん・英語： この金額はきょうだけのオファーだ。

映像説明： 白い壁の会議室。石森さんがインタビューに答える。 石森さんが長机（ながづくえ）に座り、メモを取っている。 石森さんと紺色のシャツを着た女性が長机（ながづくえ）に座り、書類を手に話をしている。隣では辻谷さんと濃紺のジャケットを着て眼鏡をかけた女性が長机（ながづくえ）に座り、話をしている。奥では黒いジャケットを着た女性と男性が立っている。全員マスクを着けている。 石森さんが起立し、書類を見ながら話をしている。 石森さんが話を続ける。

テロップ： 日の出屋製菓産業 本部営業グループ 石森 くるみ さん

石森さん： 実際の、その会話っていうのも聞いて、あっこういうふうにすればいいのかっていうのを少し想像できた気がします。 国によって求めるものっていうのは違ってくると思うので、ま、そういうときに対応できるように いろいろ勉強しないといけないなというふうに思いました。

映像説明： 白い壁の会議室。奥では荷物を持った数人の参加者が話をしている。黒いジャケットを着た女性が長机（ながづくえ）や椅子などを移動している。辻谷さんが笑顔でインタビューに答える。

テロップ： ナガエ 海外事業部 辻谷 恵 さん

辻谷さん： 今度からこんなことも聞かれるかなということの参考にもなりました。

撮影スタッフ： これからはガンガン行けるんじゃないかなと？

辻谷さん： だといいんですけど…。

撮影スタッフ： だめですかね？

辻谷さん： いや、ガンガンいきます。

映像説明： 雲が浮かぶ空の下。銀色の屋根の平屋と2階建ての建物の外観。手前の駐車場には乗用車やトラックが数台とまっている。

テロップ： ナガエ

テロップ： 海外企業との商談 6／7（ななぶんのろく） 商談では“聞く”

ナレーション： 7月、ナガエの辻谷さんにオンラインでの新規の商談が入った。

映像説明： 2分割された画面。画面左には黒いシャツを着た辻谷さんが金色の仏像を透明な袋から出している姿が、画面右には濃い紫色の服を着て眼鏡をかけた外国人男性が映し出されている。

ナレーション： ウェブサイトを見て仏像に興味を持ったイギリスのバイヤーだ。

映像説明： 木目調の台の上。2体のブロンズ色（いろ）の仏像が置かれ、左は立像、右は座像が並べられている。 ブロンズ色（いろ）の座像の仏像のアップ。

映像説明： 2分割された画面。画面左には辻谷さんが金色の仏像の全体を見せるように手に持ち、話をしている姿、画面右に濃い紫色の服を着て眼鏡をかけた外国人男性がうなずきながら話をしている姿が映し出されている。

ナレーション： 欧米では、ライフスタイルとして、めい想を取り入れる人が増えており、そうした人たちにニーズがあるのだという。辻谷さん、実物を見せながら商品紹介をする。

映像説明： 2分割された画面。画面左には辻谷さんが銅色（どういろ）の観音開きの厨子（ずし）に納められた仏像を手に持ち、見せながら話をする姿、画面右には濃い紫色の服を着て眼鏡をかけた外国人男性が話をする姿が映し出されている。濃い紫色の服を着て眼鏡をかけた外国人男性の問いかけに辻谷さんが、銅色の観音開きの厨子に納められた仏像を左手に持ちながら、右手でほかの2体の仏像を順々に持ち上げ、確認をする。（Zoomのビデオ通話）

テロップ： 英国のバイヤー

英国のバイヤー・英語： 選択肢をいろいろ探している。

辻谷さん・英語： 色を変えるとしたら何色（なにいろ）がいいか？

英国のバイヤー・英語： マットなブロンズ。

映像説明： 2分割された画面。画面左にうなずきながら話を聞いている辻谷さんが、画面右に英国のバイヤーが話をする姿が映し出されている。

ナレーション： バイヤーからほかの商品も見たいとリクエストが。

映像説明： 2分割された画面。画面右に質問をする英国のバイヤーが、画面左には手ぶりを交えて回答する辻谷さんが映し出されている。

英国のバイヤー・英語： 動物のプランターはある？

辻谷さん・英語： ちょっと待って。 取ってくる。

映像説明： 2分割された画面。画面左に辻谷さんが室内から出て行き、誰もいなくなる様子、画面右に辻谷さんが戻るのを待っている英国のバイヤーが映し出され、映像が早送りされる。

ナレーション： 急いで、商品を取りに。

映像説明： 2分割された画面。画面左に商品を抱えて戻ってくる辻谷さんが、画面右に英国のバイヤーが映し出されている。2人とも笑顔になる。 グレーの濃淡模様の机の上。エアプランツが植えられた、銀色のオランウータン、金色のペンギン、銅色（どういろ）のヤマアラシ、それぞれ動物を模した小さなプランターが並べられている。

ナレーション： 土（つち）を必要としない植物「エアプランツ」を動物の体の一部に見立てた小さなプランターだ。

映像説明： 2分割された画面。画面左に辻谷さんがオレンジ色（いろ）やクリーム色（いろ）のペンギンやヤマアラシを模した2つの小さなプランターを手に持ちながら話をし、画面右に英国のバイヤーが話す姿が映し出されている。

辻谷さん・英語： とても小さいが英国でも大丈夫か？

英国のバイヤー・英語： 英国の家は小さいし、みんなデスクなどに置く小物を探している。

映像説明： モニター画面。白い壁の室内で辻谷さんが話す姿が映し出されている。 白い壁の室内。辻谷さんがインタビューに答える。 2分割された画面。画面左に辻谷さんが銅色（どういろ）の観音開きの厨子（ずし）に納められた仏像を手に持ちながら話を聞いている姿、画面右に英国のバイヤーが話をする姿が映し出されている。

ナレーション： 辻谷さん、ワークショップで学んだFABテクニックが生かされているという。

テロップ： ナガエ 海外事業部 辻谷 恵 さん

辻谷さん： 潜在顧客、バイヤーさんのベネフィットっていうのを知りたい、その説明するために 今までは一方的にこちらから商品の魅力とかをしゃべっていたのを、 お客様が何を探して、どんな商品を求めているかを積極的に聞こうっていう姿勢に変わっていきました。

映像説明： 室内。奥の窓から草木が生い茂る歩道が見えている。窓際に置かれた木目調の机の上に、銀色のオランウータン、金色のペンギン、銅色（どういろ）のヤマアラシ、それぞれ動物を模した小さなプランター、ブロンズ色（いろ）の仏像の立像と座像、花が活けられた2種類の水盤が並べられている。 木目調の机の上に置かれた、銀色のオランウータンを模した小さなプランターのアップ。

テロップ： 海外企業との商談 7／7（ななぶんのなな） ニーズをつかみ長期取引へ

ナレーション： 商談からおよそ1ヵ月後、バイヤーから注文が入った。仏像や動物のプランターの輸出が決まったのだ。長期的な取り引きについても話し合っているという。

映像説明： 白い壁の室内。辻谷さんがインタビューに答える。

辻谷さん： 今までは既存商品（きぞんしょうひん）をお客様に提案するっていうことをしてたんですけど、 どんどんお客様と一緒に、その国に応じた商品っていうのを作って販売していきたいです。

映像説明： スタジオ。画面左側には江連（えづれ）キャスターが写り、右側にはモニターが設置されている。モニターには、白い壁の室内でスプラットさんが石森さんが手に持っている書類を指さしながら話をしている様子、辻谷さんがチラシを手に持ち、スプラットさんに話をしている様子、2分割された画面の左側に辻谷さんが銅色（どういろ）の観音開きの厨子（ずし）に納められた仏像を手に持ちながら話をしている姿、右側に英国のバイヤーが話をしている様子が映し出されている。江連（えづれ）キャスターが話をする。

江連（えづれ）キャスター： 英語の商談では、バイヤーのメリットをより明確に示す必要があるんですね。今は対面での商談の機会は少ないと思いますが、まずは、オンライン商談会の経験を積むことで、成果へつなげられるといいですね。

映像説明： 薄い黄緑色（きみどりいろ）を基調としたコンピューターグラフィックスの背景画。緑を基調とした、中が空洞になった地球儀が回転している。