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デュケインジャパン株式会社

産業:その他製造業

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デュケインジャパン株式会社

デュケイン社は、米国の超音波プラスチック溶着機および音響映像機器のメーカー。同社のIntelligent Assembly Solutions部門は2013年、東京にテクニカルセンターを開設。アジア欧州販売マーケティング担当ディレクターのラッセル・ヴィトフ氏に、同社の日本でのビジネス戦略について話を聞いた。

デュケイン社は、イリノイ州セント・チャールズに本社を置き多角的な事業展開をしているグローバルメーカーで、1992年にラジオを製造する会社として設立された。現在の主力製品は超音波プラスチック溶着機、ならびにビデオ・プロジェクター、プレゼンテーション・モニター、マウンティング装置などの音響映像機器である。イリノイ州の本社の他、コネチカット、ジョージア、ミシガン、さらにはチェコ共和国、フランス、中国、インド、日本にテクニカルセンターを有する。世界で約275名の従業員を雇用している。

同社のIntelligent Assembly Solutions 部門は、振動溶着、音波溶着、熱板溶着、スピン溶着等の技術を生かし、プラスチック部品溶着のための機器を製造。エンジニアは顧客と緊密に連携しながら、粘着性材料や研削材の切断、金属部品の溶着、ふるい分け、流動処理などの新しいアプリケーションを開発している。同社のツールは自動車、消費者電子機器、医療機器、航空宇宙産業、子供用玩具、包装など、幅広い産業で使用されている。

同社は、1990年代中頃から代理店を使って日本での機器の販売を開始。販売は堅調であったが、経営陣はプラスチック溶着製品の日本市場の可能性はさらに大きいと考えていた。そこで市場調査を実施し、自社製品と類似の他社製品の機能やコストと比較し、日本での売上をもっと伸ばせるはずだと考えた。

Intelligent Assembly Solutions部門、アジア欧州販売マーケティング担当ディレクターのラッセル・ヴィトフ氏は、日本で代理店を通して販売するのは容易だが、オフィス設立し、顧客に直接機器を販売するメリットは大きいと語った。日本でのプレゼンスによって、機器の購入に決定権を持つOEMのエンジニアへの働きかけが容易になる。また、日本にオフィスを設けることにより、顧客ニーズに対し、より迅速な対応が可能となり、さらに直接販売によって、代理店に支払うコストを削減できる、と語った。

2013年初めに、当時同社のIntelligent Assembly Solutions部長であったチャールズ・クラーク氏が、日本オフィスの開設を決定。日本オフィスでは直接販売、顧客サポート、トレーニングを行うテクニカルセンターとしての役割を果たすことが決まった。クラーク氏は、製造技術協会(AMT)と日本自動車部品工業会(JAPIA)に助言を求めたところ、両組織と長い間協力関係にあるジェトロ・シカゴを紹介された。

IQ 超音波サーボ溶着機の操作説明をする新庄邦彦氏

2013年4月上旬、クラーク氏とヴィトフ氏は、ジェトロ・シカゴの対日投資担当チームから、外国企業の日本進出に対するジェトロの支援について説明を受けた。ジェトロは日本の企業形態、日本におけるオフィス設立のスケジュール、会社設立にかかる諸費用などの概要を説明。また、日本の各地でオフィスを設置する際のコスト比較や、賃金についての情報も提供した。
4月下旬、クラーク氏とヴィトフ氏は東京のジェトロ対日投資・ビジネスサポートセンター(IBSC)で、法人設立手続き、税務・会計、労働法、入国管理等について、ジェトロの専門家からコンサルテーションを受けた。また、ジェトロから埼玉県庁を紹介してもらい、埼玉県庁からオフィスの候補地を案内された。

同社は迅速に対応を進め、2013年8月上旬にヴィトフ氏が再び来日、デュケインジャパン株式会社を正式に発足させた。最初の従業員3名は全員代理店の元社員で、業界や同社の製品に精通していた。2015年8月には、日本の従業員数は7名に増加。日本支社長は新庄邦彦氏。ヴィトフ氏は、「私たちは、世界中にオフィスを開設した経験から、事業の立ち上げに成功するためには、最初の雇用がいかに重要か理解している」と付け加えた。

東京オフィスは、販売拠点、テクニカルセンターとしての役割を果たしており、社員は、同社の機器類についてのトレーニングを提供し、様々な性能についてデモンストレーションを行っている。オフィスの場所は埼玉県を検討していたが、最終的には東京都千代田区を選んだ。そこは東京メトロ銀座線神田駅の近くで、秋葉原からも遠くない。にぎやかな商業地区にあり、東京以外からの来訪者にとってもアクセスしやすい。ヴィトフ氏の話では、毎週、機器の作動の様子を見学に訪れる顧客がいるという。

ヴィトフ氏は、米国と日本におけるジェトロの支援に対し、感謝の意を述べた。ジェトロは同社にプロフェッショナルなサービスプロバイダーを数多く紹介した。その中には、株式会社の設立に関して助言し、現在も同社の正式なマネージング・ディレクターを務める日本の弁護士や、給与支払いや会計に関する事柄を処理する会計事務所などが含まれる。また、ジェトロIBSCが東京で提供する無料のオフィス・スペースも活用した。

同社の日本での業務は今も拡大を続けている。日本での社員のトレーニングに加え、米国セント・チャールズ本社でのトレーニングに社員を送り出すなど、引き続き社員の人材開発のため投資を行っている。先日は、オフィスの円滑な運営を徹底するために、業務マネージャーを新たに増やした。同社は、売掛金/買掛金および給与の処理を、ジェトロが紹介した会計事務所に委託した。ヴィトフ氏は、「極めて頼りになる存在だ、デュケイン社の日本での業務を大幅に簡素化してくれた」と語った。「ジェトロからの紹介がとても役立った」と同氏は言う。

IQ超音波溶着機

ヴィトフ氏によると、有能な営業担当者の雇用が今なお課題であるという。イリノイ州の本社でエンジニアと協力して仕事を行わなければならないため、ある程度英語を話せる人材を必要としている。一方で、専門的なスキルを有し、新規事業を展開する積極的な営業担当者も必要である。人材の空きを埋めるため、人材派遣会社やオンラインの求人サイトと提携し、多くの採用候補者と面接をしてきたが、多くが条件に満たなかった。ヴィトフ氏によると、内勤営業や既存顧客へのサービス提供に興味をもつ人は多い。しかし、同社が必要としているのは、新規ビジネスを獲得できる、自ら進んで取り組む貪欲な人材だと話す。

同社は日本国内の様々な業界で事業拡大へ向けて、懸命に取り組んでいる。日本での売上のほとんどは、自動車セクターと医療機器セクターからのものだ。医療機器事業は伸びているものの、自動車セクターの成長は鈍化している。ヴィトフ氏は、日本の自動車メーカーは国内で生産された機械工具や部品を好むと指摘した。それに関連するのがブランド認知度の問題だ。これまで同社は代理店を利用し、製品販売をしていたため、顧客との関係を構築できていなかったのである。

これまで同社は、とりわけ自動車セクターで米国進出の日本企業に混じり、米国でビジネスを確立するべく努力してきた。ヴィトフ氏は、東京チームは現在、日本に帰国した米国進出日系自動車メーカーの社員との人脈を活かすべく尽力していると語った。同社は、日本でのビジネスには我慢と忍耐が必要なことを理解している。いつかデュケイン社の製品が日本で勢いを増す日が来るとヴィトフ氏は信じている。

日本に競合企業は複数あるが、顧客サービスに注力することで、他の機器メーカーよりも際立った存在になれるとヴィトフ氏は語った。同社の製品は、品質工学を生かした最高クラスの製品であり、価格競争力もある。また、同社には強力なグローバルネットワークがあり、世界中のほぼ全てのマーケットの多国籍企業にサービスを提供することが可能だ。

ヴィトフ氏は日本の顧客に直接販売する強みの1つは、代理店の利用により増加するコストを削減できたことだと付け加えた。同社の機器類は非常に高品質で、安い買い物ではない。以前は、代理店へのマージンを加えると、たいていの機器は多くの企業にとって、手の届かない価格になっていた。今では同社の製品を、より競争力のある価格で提供することができるようになり、購入しやすくなった。また、国内で販売し、点検修理を行えるというメリットも加わった。

ヴィトフ氏は、日本への参入を検討する米国企業へのアドバイスとして、外国企業は日本市場が閉鎖的、コストが高い、参入があまりにも難しいという神話を信用しないことが大事だと語った。そうした誤った考えで、同社は長い間、日本への参入を避けてきた。10年前にオフィスを設立するべきだったとヴィトフ氏は言う。確かに参入への障害はあるが、ジェトロのサポートを活用すれば克服できるものもある。ヴィトフ氏は、日本企業は革新的で効果的な製品を受け入れる素地があると語った。日本での成功には現地でのプレゼンスが不可欠であり、オフィス設立が最善の方法ということを企業が理解することが重要である、という。

同社が遭遇した思いかけない問題の1つは、銀行口座の開設だった。会計士が勧めた最初の銀行は、デュケイン社の新規口座開設の申し込みを却下した。そのような事態に、ヴィトフ氏はショックを受けた。銀行の規則が厳格であることは理解できるが、通常、銀行が行う審査であれば、どんな簡略化した審査であっても、同社が地位を確立した評判の良い企業であり、信用力も極めて高いことは明らかになったはずだと話す。会計事務所は、同社の事業を認めてくれそうな代わりの銀行を見つけた。結局、同社は、新生銀行とみずほ銀行の2行に口座を開いた。新生銀行は英語のオンライン・バンキングやその他のツールを提供しており、容易に米国と日本間の送金ができる。みずほ銀行は新生銀行より古く、歴史のある銀行で、日本においてはとても重要なことである。同社は、日本での請求や支払いにみずほ銀行を、日本と米国間の送金に新生銀行を利用している。

ヴィトフ氏は、日本は事業活動が難しいマーケットかもしれないと認めている。米国から遠い上、言語の障壁が大きい。それに日本には極端にリスクを嫌うという独特のビジネス文化がある。日本のあまりに慎重すぎる気質によって、プロジェクトは進展が遅く、問題が生じるとすぐに中断される恐れがあるとヴィトフ氏は語った。外国為替のレートもまた、継続的な問題だ。そうした問題はあるものの、日本は同社がターゲットとする全ての産業の主要メーカーが拠点を置く、利益の大きなマーケットである。同社は、ベトナム、タイ、インドネシアに業務を拡大している日本の顧客にサービスを提供可能できる位置にある。同社は東南アジアに大きな機会があるとみており、日本メーカーが同地域で成長するのに伴い、同社の事業も同様に発展すると期待している。日本へのテクニカルセンター設置により、製品購入の決定権をもつ重要な社員との関係を構築することが可能になった。

ヴィトフ氏は将来を見据えて、より多くのスタッフが働くことができ、簡単な製造作業が行える、より大きなオフィスをすでに探しているところだと語った。来年にかけて、営業担当者を2名、機械技術者を1名、新たに雇用したいと言う。同社は現在、工具・金型作業の一部を千葉の機械工場に委託しているが、機械作業をある程度内製化する必要がある。ヴィトフ氏は、東京や千葉など適した場所を見つけたいと考えている。長期的には、自動車(部品)メーカーにより近い名古屋地域でのオフィスの開設も検討するかもしれないとのことだ。

ヴィトフ氏によると、デュケイン社は今後5年間でさらに3~4カ国にオフィスを設立する計画である。中国の製造業の近年の低迷にも関わらず、売上は特に堅調で、旺盛な需要が続くと見られている。2015年、デュケイン社はインドに新しくオフィスを開き、すでに10名を雇用している。

話も終わりに近づいたころ、ヴィトフ氏はこう語った。「ジェトロとの初めての会合が大きな力になった」。数年間にヴィトフ氏は日本を何度か訪れていたが、慣れるには長い時間がかかった。長年代理店経由の取引だったため、ヴィトフ氏は狭い世界しか知らなかった。代理店が迎えに来てくれて、顧客のオフィスを回り、食事にも連れて行ってくれた。仕事はやりやすかったが、同氏も会社も日本社会との接点が薄かった。だが、ヴィトフ氏は日本のビジネスや文化について読み調べていくうちに、自分自身で日本との関係を構築していくようになった。「Suicaを買って一人で東京の電車に乗ったときは興奮しました」と氏は冗談めかして言う。日本をより身近に感じ、日本のマーケットをより把握できるようになった。それ以来、ヴィトフ氏にとって日本はお気に入りの出張先の1つになった。

ヴィトフ氏はまた、ジェトロについては聞いたことがあったものの、大会社とのみ仕事をする組織だと思っていたそうだ。ジェトロがデュケイン社のような中小企業に力を貸すことに関心をもっていると知り、ヴィトフ氏は驚いた。「ジェトロからは素晴らしい支援と援助をいただいた。シカゴと東京のジェトロの職員の皆さんは、会社設立のプロセスを理解するのに力を貸し、私たちがそれを実現できることを示してくれ、日本での会社設立を実現可能としてくれた。ジェトロは日本における法人設立に関する疑念や不安を取り除いてくれた」と述べている。

(2015年9月取材)


同社沿革

設立: 2013年8月    
ビジネス: デザイン、製造販売、プラスチック溶着機器  
親会社: デュケインコーポレーション, セント・チャールズ、イリノイ州
住所: 〒277-0831千葉県柏市根戸206-3 北柏ビル 1F
URL : http://www.dukane.jp外部サイトへ、新しいウィンドウで開きます

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