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高齢化の進む中国・巨大マーケットに歩行杖を売り込む

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株式会社 シナノ

高級歩行用杖を中国で販売するためアジア・キャラバン事業に参加。高齢者向けのギフト需要を見込み、百貨店を中心に販路を拡大。代理店を発掘して巨大マーケットに挑む。

長野県佐久市 <輸出> 対象国・地域:中国

ギフト用高級歩行杖の販売

スキーポールや登山用ステッキなどを製造・販売するスポーツ器具メーカーのシナノは、「ポール技術でWalking Life を支える」をコンセプトに、これまで培ってきたポール技術を活かして歩行杖やウォーキングポールなどの分野にも進出し、新たなユーザーを獲得してシェアを拡大している。同社は1990年代のピーク時には年間100万組のスキーポールを製造していたが、少子高齢化に伴い国内のスキー人口は減少、今後の需要拡大が見込めないことから新たなビジネスの展開が求められていた。

そこで同社は高齢化が進む日本社会の現状から高齢者向けの商品・サービスに着目、1999年より歩行用補助ステッキの製造を開始した。新しい分野への進出を図るなか、巨大マーケットである中国に目を向け、日本以上に高齢者向けビジネスの需要が見込まれる中国のマーケットを目指した。

同社が活用したジェトロの主なサービス・支援

2010年~ ジェトロ長野に貿易投資相談
2012年 アジア・キャバラン事業
2013年 アジア・キャバラン事業

アジア・キャラバン事業を活用し、中国に進出

過去(2010年) にはドイツ最大のスポーツ専門見本市「ispo」や、「北京ギフト展」など海外展示会に出展したが、他社ブースの間借りや商社経由の出展であったため、独自ブランドをPR するにはインパクトに欠けていた。中国において同社ブランドを広め、販路を開拓するため、同社は2012年度と2013年度のアジア・キャラバン事業に2年連続で参加。効果的な営業方法、商談の進め方、現地の商習慣などについて海外コーディネーターのサポートを受けながら現地企業との商談に臨んだ。そこで浮き彫りになったのが価格面の問題で、品質や使いやすさを追求した同社製杖の販売価格は一般的な中国製歩行杖の約10倍とかなり高額になってしまう。こうした問題を解決するため、同社は販売の切り口を実用としての「介護用品」から高級品等を扱う「ギフト」に変更。商品コンセプトを明確にして高価格帯商品の需要が多い贈答用として百貨店を中心に販売を始めた。現在、成果が出始めているところで、キャラバン事業参加2年目となる2013年は、中国全土で日用品の卸売りをしている香港企業と代理店契約を結ぶことに成功した。その他、瀋陽の商談会においては、日本にも進出している長春の貿易会社と商談し、テスト販売で合意するなど順調な広がりを見せている。

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アジア・キャラバン(中国)での商談風景

百貨店への販売ルート開拓が“鍵”

実際に中国で販売を始めてみて、同社は13億人超もの人口を抱え、広大な土地をもつ中国で販路を拡大していくには複数の代理店と契約し、商流を構築することが必須であると痛感している。富裕層らが利用する中国の百貨店に「高齢者向け商品」の販売スペースを設置していく取り組みも重要と考えており、百貨店への販売ルートに太いパイプを持つ代理店をいかに探し出せるかが今後の販路拡大の鍵となってくる。

同社は今後もアジア・キャラバン事業等のジェトロ事業を活用し、輸出総額1億円を目標に中国での販売実績を伸ばしていく考えである。柳澤社長自らが先導してグローバルな視点で海外営業に取り組んでいる点が会社全体の士気を高めており、今後は若手を中心とした社内でのグローバル人材の育成にも力を入れていく。

ジェトロ担当者からの一言コメント

企業設立以来60年以上の長きにわたりスキーポールの製造に携わり、「SINANO」と言えばスキーヤーの間では知らない人はいないほどの一大ブランドに上り詰めたが、それに甘んじることなく将来の市場性を見据え、早い段階でポール技術を活かした新商品の開発に取り組んだ点が国内外の販路を拡大する上で大きな役割を果たした。

ご利用いただいたジェトロのサービス

  • 貿易投資相談
    本部(東京)、大阪本部、国内各地の貿易情報センターなどでは、お客様から電話、Fax、E-mailで寄せられるご相談にお答えします。
  • 日用品、生活雑貨等の海外販路開拓支援(キャラバン事業)
    中国大陸・台湾およびASEANの各都市で、展示会出展、商談会、商品モニタリング調査、現地市場視察など様々なツールを活用し、日本企業の安心・安全・高品質な日用品、生活雑貨等製品の売込みを支援します。

株式会社シナノ

長野県佐久市岩村田1104-1
Tel:0267-67-3321
http://www.sinano.co.jp外部サイトへ、新しいウィンドウで開きます
従業員:45名 資本金:9,900万円

2014年3月

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