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特殊計測機器で海外シェア獲得を狙う

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株式会社小泉測機製作所

60年の歴史を持つ測量機器メーカーが、ジェトロの「輸出有望案件発掘支援事業」の総合的サポートを受けて、長年の課題であった継続的な受注契約の獲得に成功した。

新潟県長岡市 <輸出> 対象国・地域:ロシア

高精度が求められる測量機器

新潟県長岡市に本社・工場を置く小泉測機製作所は、1952年より測量機器や設計機器、特殊計測用システム開発など専門分野における機器の設計開発及び製造販売を行っており、測定の基本的な性能に加えて、ユーザーニーズを取り込んだ精度の高い製品作りを長年追求し続けている。特に、主力製品であるプラニメーター(面積計)、キルビメーター(線長測定機)は、歳月をかけて培った技術力で国内有数のメーカーの地位を確立している。

主に測量の現場で使われるプラニメーター、キルビメーターは、直線や曲線図形の面積・線長・区間長・座標を測定する機器で、建設工事や資源開発・森林開発等における設計図や地図等の複雑な曲線図形の面積を測定する際などに使用される。同社は、1982年に従来主流であったアナログ式に替えて、デジタル式プラニメーターを国内で初めて発売するなど、測量機器の進歩を支えてきた。

ロシア企業との継続受注を獲得

古くから同社は輸出に取り組んでおり、創業当時から商社経由でアナログ式プラニメーターの海外向け輸出を行っていた。しかし、海外事業に専念できない状況もあり、既存の取引先はあっても新規市場開拓までは手が回らず、ノウハウも少ない状態であった。また、海外への販路拡大をサポートするマッチングサイト「アリババ」等を通じて海外企業から引き合いはあるものの継続受注に至るケースが少なく、安定した継続受注ができる取引先の発掘が長年の課題であった。このような状況を打開すべく、かねてよりジェトロ新潟に貿易投資相談をしていたが、同社が2010年2月にジェトロの「輸出有望案件発掘支援事業」に採択されたことで、海外展開に向けた動きが一気に加速した。未開拓であったロシア、中南米等をターゲットに、専門家の指導のもと海外ミニ調査サービスやデータベース等を利用して取引先候補企業の情報を収集した。2010年にジェトロモスクワが取引先候補としてリストアップしたロシア企業にアプローチをかけた結果、まずプラニメーター、キルビメーターのサンプルオーダーを得ることができた。その後も交渉を続け、2011年7月に同ロシア企業を訪問した際には、デジタルプラニメーター、キルビメーター等同社製品のロシアにおける代理店契約締結と、ファーストオーダーを獲得するに至った。その後、翌2012年も継続受注を得ており、同社の長年の課題である継続受注先の新規開拓に成功した。途中、先方からのコンタクトが途切れる事態が度々生じたものの、その都度ジェトロ専門家のアドバイスを受けて粘り強く交渉を続けた結果といえる。

同社の担当者は、「新規取引先開拓にあたり、企業概要の確認方法、取引条件等の交渉における留意点やノウハウ、代理店契約の雛形に至るまでジェトロ専門家から具体的な指導を受けたことが実際の交渉に役立った。また有望な取引先には直接訪問して顔を合わせる事で商談がスムーズに進行し、受注契約やその後の継続受注に繋がる事を身を持って体験できた事が大変有意義だった。」と語る。

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新製品を開発して新規市場へ

同社はプラニメーター、キルビメーターに次ぐ新しい測量機器を目下開発中で、今後はアフリカ、インド、インドネシアなども視野に、従来の製品と合わせて新製品も海外向けに積極的に輸出を拡大していく計画だ。

ご利用いただいたジェトロのサービス

  • 輸出有望案件支援サービス
    輸出戦略の策定から契約締結まで専門家がお手伝いします。優秀な製品を持っていながらこれまで輸出経験がない、あるいは輸出ビジネスを躊躇している中小企業が対象です。
  • 貿易投資相談
    本部(東京)、大阪本部、国内各地の貿易情報センターなどでは、お客様から電話、Fax、E-mailで寄せられるご相談にお答えします。

株式会社小泉測機製作所

新潟県長岡市平島1-112
0258-22-0092
http://www.fymetrix.co.jp/外部サイトへ、新しいウィンドウで開きます

2013年3月

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