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オンリーワンを強みに海外販路を開拓

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株式会社廣杉計器

38,000アイテムもの多品種のスペーサーを取り扱うメーカーが、海外販路開拓のため各地で現地市場調査を行い、上海とクアラルンプールに販売拠点を設立。

神奈川県川崎市 <輸出、海外進出> 対象国・地域:アジア、欧州、米国、オーストラリア、イスラエル

スペーサー製造のオンリーワン企業

プリント基板や電子部品に取り付けるスペーサー等の機構部品、小物部品を製造・販売する廣杉計器では、38,000アイテムに及ぶ高品質・多品種のスペーサーを取り扱っており、製造委託先との信頼関係により即納体制を実現し、徹底した品質管理体制を構築している。

1980 年の創業当初、同社は公共事業の調査に用いられる音響探索機器の設計等を請け負っていたが、景気に左右されない商品を取り扱いたいと考え、スペーサーに着目した。佐々木社長は、当時、外注品で高値だったスペーサーを軽い樹脂製の素材を使って安価で販売することを発案。1984 年より製造に着手し、公共事業の下請けリスクからの脱却を図った。その後、競合他社がいない市場でオンリーワンの強みを生かして業績を伸ばしたが、今後の内需拡大は見込めないこと、海外拠点の必要性を感じたことなどから、海外市場開拓に取り組むことを決めた。

同社が活用したジェトロの主なサービス・支援

2008年8月~2012年9月 海外ミニ調査サービス
2008年9月~2012年10月 ジェトロ横浜他各所に貿易投資相談
2011年9月~2013年8月 輸出有望案件支援サービス
2011年11月、2012年9月 輸出支援相談サービス(海外コーディネーターリテイン事業)
2012年4月~9月 海外ブリーフィングサービス
2012年11月 「米国の政治経済、市場の魅力」セミナー参加
2012年11月 「Electronica」出展(ミュンヘン) 

アジアへの販路開拓に方針を変更

同社は、2008 年より主にマーケティングと貿易実務面においてジェトロ事業を活用し、3 年がかりで輸出体制を整えた。2011 年9 月より輸出有望案件発掘支援事業をスタートし、ブリーフィングサービス(デュッセルドルフ、上海、クアラルンプール、シンガポール)や海外ミニ調査サービス(デュッセルドルフ、ロンドン、プラハ等欧州7都市、シンガポール、クアラルンプール、バンコク)、海外コーディネーターによるE-mail 相談(デュッセルドルフ、バンコク)等、ジェトロの各種支援ツールを活用して各地の情報を収集した。同社は当初、ドイツを主とする欧州販路開拓を目指していたが、欧州経済の低迷から2012 年5 月にアジア市場に注力する方針に変更。直ちに6 月よりアジア拠点設立を本格化させ、商標登録及び適地視察等を行った。進出先を上海とクアラルンプールに決めた後は管理職雇用や社内研修も進め2013 年6 月に操業を開始した。

アジア市場の販路開拓にあたっては、ブリーフィングのほか、輸出有望専門家から具体的なアドバイス(適地選択、人材雇用、決済など)を受けたことが、同社の海外進出を後押しし、また、市場調査及び日常の貿易投資相談が同社海外事業の基礎を支えた。

その後同社は、海外におけるマーケティング強化を目的に海外顧客向けに自社の英・中文の通販サイトを開設、全製品の仕様書が付いた詳細な情報をウェブ上で公開している。また、マレーシア企業2,000 社に向けて製品リーフレットを発送するなど、PR 活動を積極的に行っている。

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「Electronica」出展風景

欧州と米国の市場開拓へ

同社では現在アジアビジネスに注力しているが、欧州市場開拓も視野に入れて2012 年11 月に海外見本市「Electronica」(ミュンヘン)に出展し、11 社と商談を行った。同展示会で現地商社に関する有益な情報を入手することができ、ドイツを拠点とした欧米進出に意欲を強めた。今後、社内体制を整えた後、開拓途中の欧州市場及び米国市場の開拓に挑む予定だ。

ジェトロ担当者からの一言コメント

同社は短期間で海外市場に布石を打ちたいとの希望が強く、どの市場から如何に攻めるのが同社の強みを生かせるか戦略的な検討に時間を要した。幅広い調査を行った結果、製造業が活況で日系企業が多いアジア市場に海外投資の形で進出する戦略を優先する選択をした。先進国への展開は、製品の性格上、代理店などのリアルな販売方法と並行してWEB マーケティングの巧拙が成功のカギを握る。(輸出有望専門家)

ご利用いただいたジェトロのサービス

  • 展示会・商談会への参加
    海外販路開拓のきっかけとなる展示会・商談会への出展をサポートします。
  • 輸出有望案件支援サービス
    輸出戦略の策定から契約締結まで専門家がお手伝いします。優秀な製品を持っていながらこれまで輸出経験がない、あるいは輸出ビジネスを躊躇している中小企業が対象です。
  • 貿易投資相談
    本部(東京)、大阪本部、国内各地の貿易情報センターなどでは、お客様から電話、Fax、E-mailで寄せられるご相談にお答えします。

株式会社廣杉計器

神奈川県川崎市宮前区馬絹2038-1
Tel:044-855-5093
http://www.hirosugi.co.jp外部サイトへ、新しいウィンドウで開きます
従業員:45名 資本金:5,000万円

2014年3月

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