株式会社青海製作所

弊社は、売上全体の約6割を自動車のエンジン部品加工が占めていました。EVなどの次世代自動車が普及するにつれて、今後、弊社が扱う部品の需要が低下することへの危機感から、2015年より医療機器の海外展開を本格的に開始しました。弊社の超精密加工技術が生かせるインプラント・人工心臓弁・ステントなどの体内に埋め込む高付加価値の製品は、国内で出回っている製品の8割以上を輸入品が占めています。そのため、国内メーカーとの取引では売上が伸ばせないと思い、医療機器シェアトップの米国や先端開発を行うドイツ含む欧州に、弊社の技術を売り込もうと考えました。
弊社のメインバンクである日本政策金融公庫からジェトロ新潟を紹介してもらい、2017年にジェトロの「新輸出大国コンソーシアム」に採択されました。海外経験豊富なジェトロの専門家のアドバイスのもと、医療機器の開発過程での試作部品加工を受注すべく、まずは2つの医療系展示会（米国の「MD&M West」、ドイツの「MEDICA COMPAMED」）へ継続的に出展しました。

医療機器メーカーが新製品を開発する際は、多種多様な材質・形状の試作部品の加工を短納期で行うことが求められます。米国やドイツの展示会へ継続的に出展することで、徐々に海外メーカーからの見積依頼が増えました。しかしながら、他社ができないような高難度の案件が多く、条件のすり合わせなどの英語でのコミュニケーションに苦労しました。また、欧米のスタートアップからも単発の引き合いを多くいただきましたが、与信管理や代金回収リスクの問題がありました。その他にも、英文ウェブサイト、海外向けのプレゼン資料作成、日本と海外との品質に対する考え方のギャップなど、様々な課題に直面しました。その都度、ジェトロの専門家から実践的かつ迅速なアドバイスをいただきました。とりわけ、契約締結時の重要な場面での的確なサポートが大変助かりました。その結果として、弊社の技術力や品質管理力が評価され、2019年9月には米国でインプラント加工、12月にはベルギーの内視鏡部品加工の継続受注を獲得するに至りました。

海外展開を始めたことで社員の視野が広くなり、海外に出たいという社員が増えたことも海外展開のメリットだといえます。今後は、輸出比率を約15%まで上げること、そして、数年以内に米国内で製造・販売することを目指し、ジェトロの専門家の人脈で起用した米国の販売代理人とともに準備を進めています。
医療分野の経験が豊富なジェトロの専門家に海外出張への同行を含めて支援いただけたからこそ、ここまでスピード感を持って進めることができました。自社だけで海外展開に取り組んでいた場合、より多くの時間がかかり、途中で失敗する確率も高くなっていたと思います。そのため、中小企業が最短で海外ビジネスを成功させるには、無料で海外経験豊富な専門家のアドバイスを得られるジェトロの専門家支援を絶対に使うべきです。今後の米国法人設立を海外展開の本当のスタートと位置づけ、「絶対にできないと言わない。出来るまで挑戦する！」をモットーに超精密加工分野でオンリーワンを目指します。