若林煎餅株式会社

戦後の食糧難の時代に創業者が小麦粉煎餅を作り始めたところ、とても売れました。以降小麦粉煎餅のベースはそのままで、クリームやつぶ餡をサンドするなど数種類の煎餅を60年以上作り続けています。海外への輸出事業は2004年から考えていました。理由は、日本国内での需要が落ち、業界自体が下り坂になったためです。2011年に上海展示会に誘われ、仕事で初めて海外へ行きました。それまで東京が大都市と思っていたのですが、上海はビルが林立し、東京を上回る都市でした。そのスケールに驚き、日本は市場が縮小に向かう中、海外は需要が多く、これからも市場規模が伸び続けるのを目の当たりにしました。弊社の強みである賞味期限が他の菓子より長いことや、米粉で作るグルテンフリーの商材なら差別化ができると考えました。戦略として最初は自社ブランドで売り込むより、国内の主力であるOEM事業を海外でもアピールすることにより、ASEANの菓子メーカーが低コストで広めている商圏から離れて、利益が産みだせる市場で勝負できるのではと考えました。

最初は公的機関である岐阜県産業経済振興センターに相談し、2015年のシンガポール商談会の際、現地通訳を派遣していただきました。その時、同振興センターの事務所にジェトロのパンフレットが置いてあり、ジェトロを紹介していただきました。そこから「新輸出大国コンソーシアム」による支援制度の存在を知り、専門家と一緒に戦略を立案し、契約に至るまでを指導してもらいました。また、ドイツのフランクフルトを訪問した際は、ジェトロ・デュッセルドルフ事務所から現地の情報を入手しました。今では海外の売り上げは全体の10％を占めるようになっています。うち海外企業のOEM製品が8割です。これは弊社がOEM製造を得意としており強みを生かした結果です。OEM製品は、シンガポール、香港向けに輸出し、自社ブランド製品は、中国（上海）、香港、マカオ、台湾、インドネシア、オーストラリアへと輸出しています。ASEANは食品輸出については受け入れやすい分競争も激しいです。今後は築き上げた海外ルートを拡大するとともに、欧州やオセアニアへも輸出しようと考えています。

誰にでも可能性はありますので、あとは自社の得意な柱から広い視野を持ちビジョンを考え、ガムシャラに行動するだけだと思います。まずは、食のカロリー摂取の傾向から国内需要を考察しました。若い方は年配者よりもカロリー摂取量自体は多いのですが、日本国内では少子高齢化の影響で同じ人口でも食のカロリー摂取量が少ないので、国内市場での需要の先細りが予見できました。しかし、海外に目を向けるとASEANだけでも人口30億人規模の市場となっています。日本市場が縮小し、海外進出の必要性は15年前より認識しておりましたが、やろうと思ってもやり方が分かりませんでした。ジェトロを知っていれば、もっと早く海外進出ができたと思います。動くことの大切さを今さらながら痛感しています。そして、動けば仲間が増えます。ヒューマンパワーが必要ですが小規模、零細企業の会社にとって新たに専門の人を雇用することは、金銭面からリスクが大きいです。自社だけで進もうとせず、ジェトロや金融機関、産業経済振興センターなどに何でも相談することを心掛けております。成功の最大の鍵は、ネットワークを作ることだと思います。

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