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HATA Inc. 有限会社

何度も現地に足を運び、専門家のアドバイスを受け妥協せず、諦めずに交渉

気体液体混合装置「HATA Mixer」の開発および販売を行う。2016年に国内展示会で中国企業から引き合いがあり、本格的に中国市場販路開拓を目指す。2018年に中国企業と独占販売店契約を締結、輸出

秋田県秋田市ウェブサイト

展開国・地域：: 2018年中国
事業内容：: 気体液体混合装置「HATA Mixer」の開発と販売

代表取締役畠巌氏

検証データを基に出展した国内展示会での出会い

気体液体混合装置「HATA Mixer」

電源不要の気体液体混合装置を開発し、気泡径が100ナノメートル以下の炭酸泉の生成を可能にしました。炭酸泉の血管拡張作用により血行が促進され、冷え性、肩こり、睡眠の質や動脈硬化症の改善が期待されます。2013年より県内の病院で自社製品が導入され、秋田大学医学部心臓血管外科と秋田赤十字病院・腎センターにおいて、患者へ同装置から生成した炭酸泉の足湯を提供し末梢循環改善効果、下肢病変の変化、便秘改善効果の検証が始まりました。莫大な市場を持ち、急激な高齢者人口の増加と生活習慣の多様化による成人病の増加や高齢者の介護問題を抱える中国に、自社製品の可能性を感じていたところ、検証データを資料として協力会社と共同出展した2016年の国内展示会「第44回国際ホテルレストランショー」にて、中国医療関連企業より引き合いがありました。その後、関心を示した中国の病院関係者が、秋田へ視察に訪れて中国市場販路開拓の可能性が確信に変わりました。

生活習慣の違いを認識し、根気強く交渉

中国では足湯の文化はあるものの全身浴という習慣はなく、炭酸浴に対する認知度が低いことから、理解されるまでには時間がかかりました。中国ビジネスに精通している「新輸出大国コンソーシアム」専門家からのアドバイスと、彼の現地ネットワークを通じて紹介されたバイリンガルの中国人のサポートはとても大きかったです。現地での販売先候補への訪問・面談では、彼らのサポートにより現地の状況・日本との違いを知ることができましたし、何度も現地に足を運び見聞きすることの重要性を感じました。そのバイリンガルの中国人の方とは、後に独占販売店契約を締結するのですが、交渉の際にジェトロの専門家のアドバイスを受け、代金回収のリスクを考慮し妥協せず粘り強く交渉を重ね、全額前金での契約締結ができました。交渉中は、販売店候補に秋田へ来ていただき、医療機関にて医師から直接検証状況を説明できたことも製品理解へつながりました。

製品を蛇口へ取り付けた状態

現地での販売先候補との商談

独自の技術を守る模倣品対策

さまざまな取り組みが実を結び、2018年3月販売店より初注文を受けました。取り引きにあたって注意したことは、中国では模倣品が多く、対策は必須であることです。特許取得による知財の保護に取り組み、国内で流通していた製品名で中国展開しようとした時、ジェトロ・北京事務所から「現地で他社が既に商標登録済み」と教えていただき、トラブルを避けることができました。製品名を変え、自社装置の情報は信頼のおける企業と秘密保持契約を締結してから提供することを徹底しました。実際に納品に至るまでに対策として、分解しようとすると内部が破損する構造を開発しました。今後は、中国全土を1社の独占販売店に任せるのではなく、地域ごとに販売店を設置し、中国全土への販路拡大を目指し取り組んでいきます。将来的には米国や炭酸泉入浴が保険適用となっている欧州へも広く展開したいと思っています。

専門家からのポイント

販路開拓商品は「気体液体混合装置」で、中国における現地調査で介護施設・健康美容業界・病院および配管設備のメンテナンスなどで需要が確認でき、また現地販売パートナーも発掘できました。HATA Inc.は人的パワーや貿易経験・資金力が乏しかったので、販売パートナーとの販売契約で交わした取引条件は、「工場渡し」「受注時円貨前払い」など可能な限り売手側に有利になるようにご支援しました。その後、健康機器の現地展示会への出展などによって、初回オーダーを受注し出荷しました。