常総ひかり農業協同組合
日本梨をベトナムに輸出。初年度で100トン越えに！

梨生産量全国第2位の茨城県において、下妻市は、県内有数の梨の大型産地です。しかし、近年は、消費者の果物離れ等で梨の消費が減り、市場価格が低迷。市場での「下妻の梨」の知名度は低く、また、後継者不足による生産者の高齢化や老木化による収穫量減少といった問題も抱え、下妻市は若手生産者にとって魅力ある産地とはいえませんでした。

「今何かをしなければ産地が終わってしまう…。下妻梨の知名度を上げて市場に選んでもらえる梨をつくろう！」

その想いを胸に若手生産者とJA常総ひかりでは、まず良質の有機質資材（馬ふん）を統一して使用するなど土作りを変え、病害虫を防ぐ方法として環境にやさしいフェロモン剤を使用する減農薬栽培に取り組みました。2008年には若手生産者有志による「下妻の梨PRプロジェクトチーム」を結成。食感と梨本来の風味にこだわった「下妻甘熟梨」を打出しました。同チームでは、国内の量販店バイヤーと直接取引価格を交渉し、生産者自らが店頭に立っての試食PRや、梨狩りイベントの開催など産地PRにも力を入れました。「下妻の梨」の知名度は上がり、少しずつですが市場価格も向上。産地活性化につなげることができました。

一方、今後の国内消費の減少を見据えると、輸出を考える必要性を感じており、海外販路開拓を目指すこととしました。

2013年9月、タイで開催された見本市 「SME Thailand Expo 」へ参加。試食アンケートによる味の好みや購入希望価格を調査しました。同年10月には、シンガポールに660kg輸出し現地で試食PRも行いましたが、取引は単年で終了しました。

2014年7月には、タイ・バンコクの日本食レストランを個別訪問しての商談を実施。しかし、輸出できた梨は130kgと少量に留まりました。輸出手続きや海外バイヤーとの付き合い方についての知識と経験が不足していることに課題を感じました。

さらなる輸出増を実現するため新たな輸出相手国の開拓の必要性を感じていたところ、ベトナムで日本梨の輸入が解禁されるとの情報が入りました。輸入解禁となる2017年1月を照準に、全国に先駆けて園地登録を実施。同年3月には試験輸出を行いました。

同年7月、ベトナム・ホーチミン市でのジェトロ主催商談会に参加し、多くの現地小売店バイヤーへ試食PRしました。ベトナムでは、現地系バイヤーとの取引に挑戦し初年で105トンもの輸出へと拡大。現地での販売促進については、同年9月にジェトロがホーチミン市で開催した「ジャパンフェア2017・茨城県産梨プロモーションイベント」を活用したことで、現地消費者から高い関心が得られました。

今後は、現地での販売促進に力を入れ、インバウンド向け梨狩りで梨ファンを増やし、海外から選ばれる産地を目指します。

2018年7月