高齢者用品（BtoC）の市場概要およびバイヤーへのインタビュー報告高齢社会を支える製品需要が拡大
（香港発）

当社は20年前から事業を展開している。最初の10年間は、高齢者が自分自身で買い物に来ていた。しかし今は、買いに来るのは介護者や比較的若い高齢者がほとんどである。かなり稀に85歳以上の高齢者も来るが、製品の技術が高度化するにつれ85歳以上の高齢者にとって製品を理解することは簡単ではないため、介護者が代わりに買い物をするケースが多い。当社の顧客は老老介護^※8のケースが多く、65歳以上の介護者が、85～90歳の両親のために購入、もしくは、自分自身も65歳以上で高齢者であるため自分用に購入する。また、40～50歳くらいの介護者が、介護する高齢者のため買いに来ることもある。当社の主な顧客層はまとめると、40〜65歳くらいである。

顧客の購入の意思決定において、小売店（販売業者）のサービスは非常に重要である。顧客の中には、高齢者（65歳以上）になったばかりの人や介護を始めたばかりの人で、自分が何を必要としているのかよく分かっていない人が多い。そのため店舗の販売員が顧客と知識を共有し、適切な商品を勧めてくれることを頼りにしている。また、顧客は多数のブランドを扱う店を好む。ショッピング体験を楽しむことを重視しているためだ。さまざまなブランドの製品を比較検討することは、自分のニーズをより深く理解することに繋がる。商品価格も重要な要素ではあるが、それらはサービスの質やブランドの多様性に次ぐものである。

消耗品としては、大人用紙おむつ、プルアップパンツ、栄養補助食品、粉ミルク、各種ミルクなどが常に売れ筋である。2番目に人気なのは、杖など移動に必要な道具。3番目は高齢者介護用の家具で、上記のような必需品を購入した後、予算に余裕がある場合にのみ、自宅家具のアップグレードを検討することが多い。

また、介護食の販売も好調である。比較的新しい製品カテゴリーではあるが、介護者がソフト食をつくる時間を大幅に節約できるため伸びている。まだまだ商品の選択肢が少ない香港で、当社は競合他社に比べると、多くの選択肢を顧客に提供できていると考える。

香港の介護者は、高齢者の見守りに非常に神経質であるため、在宅監視システムに一定のニーズがあると考える。監視システムがあれば、夜間も高齢者の状態を介護者に知らせることができるので、介護者は安心でき、負担軽減が可能である。また、若い世代の介護者は高齢者との関係がうまくいかないこともあるが、遠隔地から高齢者の状態を把握することも可能であるため、その懸念も回避できる。監視システムに求められる機能としては、B2B市場が求めるものと同じで、オールインワンのシステムである。失神・転倒検出、バイタルサインモニタリングが可能で、家庭用に特化したシステムの需要が高い。

また、香港では今後20〜30年の間に、高齢者の認知症がますます増加すると予測される。かなり先のことではあるが軽視すべきではなく、このようないわゆる「高齢者の病気」を患う人たちに優しい製品が、市場には求められている。

上述したように、監視システムの調達には興味があるが、いかに製品をローカライズし、現地に適応させるかについては、サプライヤーとさらに話し合う必要がある。現時点では、市場にあまり選択肢がないのが現状だ。

なお、新たな製品カテゴリーを商材とすることは当面考えていない。すでに幅広い製品を扱っているため、製品カテゴリーごとにブランドの選択肢を増やしたいと考えている。

B2Cエンドユーザー向けに、高齢者介護用家具をこれまでより多く調達したいと考えている。機能性ベッド、リクライニングチェア、ダイニングチェアなど、どんなものでも構わないが、中高年層をターゲットにしているので、病院臭さのない、自宅のほかの家具にマッチするような素敵なデザインであれば、価格は少し高くても構わない。日本のブランドは、デザインがとても繊細で、かつ実用的であるため、高齢者介護用家具の企画・製造において優位性があると思う。例えば、掃除がしやすいデザインだったり、キャスターを付けることができるなど、柔軟に対応できるものがほとんどである。

また、日本で見かけるショッピングカートの形をした特殊な移動補助器具（いわゆるシルバーカー）にも興味がある。多くの香港の高齢者は、毎日近所を散策し、途中で食料品を買うのが好きである。このショッピングカートは、食料品を運ぶだけでなく、必要なときに休むことができる椅子も付いており、高齢者の日常生活を効果的にサポートできるのが魅力である。

当社では、介護者が高齢者のために商品を購入することがほとんどである。介護者はブランド名にはあまりこだわらないため、正直なところ当社の取扱い商品には有名ブランドというものが存在しない。介護者が重視するのは、その製品が自分にとって必要な機能を備えているかどうか、そしてその機能がどの程度役立つものであるかということだけである。

介護者は通常、自分が欲しい機能や製品の種類をインターネットで調べ、情報収集する。そのため、我々販売店側は、検索エンジンの最適化によって、すべての製品情報をインターネット上で公開することが重要である。顧客はまず、インターネット上で情報を確認し、その上で実店舗に足を運んで商品を確認する。したがって、オンラインとオフラインの両方のチャネルが同じように重要である。

売れ筋は、血圧計と手首サポーターである。

血圧計が売れるのは、医師が診察時に携帯型血圧計を買うように勧めたからというのが主な理由である。オムロンとメディサナは、医師やクリニックから勧められることが多いブランドで、顧客はブランドを特定して買いに来る。

サポーター製品に関しては当社が専門とするところで、そのうち手首サポーターは特に売れ筋である。当社製品はインターネット検索で上位に表示されるようになっている。

高齢者が安全に自立できるようなスマート製品が求められていると思う。

例えば、コンロの火を一定時間経過後に自動で消してくれる装置。高齢者は自分で料理をするのが好きなため、このようなツールがあれば安全性を確保できる。

また、転倒検出機能を備えたトラッカー（GPSで取得した位置情報をインターネット経由でスマホやパソコンに表示する端末）もまたトレンドになっている。介護者の多くは、24時間365日、高齢者と一緒にいることができないため、一人暮らしの高齢者が元気かどうか、確認するのに便利なツールである。ただし、これらのデバイスのサプライヤーは、香港消費者向けに中国語版^※9のアプリを作る必要があるが、当社ではそれに加えて香港でGPS機能が正常に動作するかどうかのテストを販売開始前に行っている。グーグルマップをベースにした端末・システムであれば、大きな問題にはならないはずだ。

現在、血糖値測定器を調達している。というのも、血圧計を買いに来る人からは必ずと言っていいほど、血糖値測定器のニーズがあるためだ。ただし、当社は香港ですでに人気のあるブランドの製品（オムロン、コンタープラスなど）のみを調達予定。血糖値測定器は、テストストリップと一緒に使用するため、テストストリップの在庫を確保しやすい大手ブランドが好まれることが背景にある。

また、高齢者の介護に役立つ製品、高齢者が安全で自立した生活を送るための製品など、新しいもの、面白いものなら何でもOK。具体的にどのような製品ということを考えているわけではないが、例えば日本ではすでに広く使われているけれども、香港ではまだ紹介されていないような面白い製品があればいいと思う。